ナーシングホームの始め方②【看護師の採用から入居者の集め方】
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皆様こんにちは。船井総合研究所の津田です。
前回の「ナーシングホームの始め方」のコラムでは、ナーシングホーム開設にかかるコストから参入条件まで解説させて頂きました。
今回はナーシングホーム経営の肝となる看護師の採用と、医療的なニーズを抱えた入居者の集め方についてお伝えしたいと思います。
ナーシングホームとは
サービス付き高齢者向け住宅などの外部サービス利用型施設に訪問看護サービスを付加し、医療的な対応に特化した施設。老人ホームとしては唯一医療保険報酬が発生するモデルで、多くの施設で受入れ困難とされる癌末期や夜間痰吸引などの医療的ニーズに対応する。
①ナーシングホームの看護師採用
ナーシングホームの運営に欠かすことができないのが訪問看護師の採用です。
その必要人数は施設の規模によって変わりますが、看護師夜勤体制を敷く場合、少なくとも6人以上の看護師を確保しなくてはなりません。
この人数の看護師採用を不安視し、ナーシングホーム参入を躊躇される方もいらっしゃることと思いますが、採用の難易度は、下記のように採用活動を行うことで大きく下げることができます。
（１）病院並みの処遇の設計
（２）「訪問」への抵抗感を抑える受け皿導線の設計
（３）認知度を上げる応募導線の設計
訪問看護師は病院や介護施設、診療所の求人倍率を大きく越え、最も看護師を採用しにくい職種と言われています。そのため、やみくもに募集チャネルを増やすことから始めても効果的ではありません。重要なのは、調査に基づく地域相場から、病院並みの処遇を設計した上で、心理的抵抗を和らげる受け皿導線の設計を募集活動に先んじて実施することです。
一方で、在宅医療への関心は年々高まっています。
「訪問看護でありつつも、原則地域への居宅訪問がない」というナーシングホームならではの働きやすさに加えて、処遇面で損のない働き方を約束することで、効果的に看護師に訴求するのが採用上のポイントです。
地域の平均賃金を調べるには、都道府県単位では賃金構造基本統計調査が参考になりますが、より詳細に確認するには、実際の求人市場を調査分析することが必要です。くまなく調べるには工数がかかりますので、調査会社や調査ツールを利用するのも有効です。
船井総合研究所では市区町村ごとの無料求人レポートの作成を行っておりますので、ご関心のある方は経営相談窓口よりお問い合わせください。
②ナーシングホームの入居者の集め方
ナーシングホームの入居者を集める上で、前提として理解しておく必要があるのは、優先度の高い利用者層と、有効な営業先です。
優先度の高い利用者層とは、要介護度が高く、医療的ニーズが高く、なおかつ医療保険による訪問看護の算定が可能な利用者です。優先度の高い利用者層の多くは、病院を経由し、亜急性期の状態で在宅生活を送っています。つまり有効な営業先は病院であり、居宅介護支援事業所や地域包括支援センター以上に優先的にアプローチをかける必要があります。
アプローチの方法には対面営業の他、医療機関に出向いてのプレゼンテーション、施設に招いての説明会等、様々な方法が考えられますが、地域に類を見ない、希少な運営モデルであるナーシングホームは、専門職の強い関心を得ることができます。
もし、既存の施設の集客にお困りであれば、反響の大きさにギャップを感じるかもしれませんが、問合せ件数を増やすより重要なのは、発生した案件へのレスポンスを遅延なく、正確に行うことです。そのためには、入居可否（優先度）の考え方と対応可能な疾患をあらかじめ整理することが有効です。
今回はナーシングホームの看護師採用と集客についてお伝えさせて頂きました。具体的な実施事項や実行スケジュールを記載した無料経営レポートを配布しておりますので、ぜひご活用ください。
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この記事を書いたコンサルタント
津田 和知
大手介護事業者の介護付き有料老人ホーム施設長を経て、船井総合研究所に入社。前職の経験を活かし、現場主義で問題の本質や改善の糸口を掴み、経営者のサポートを行う。コンサルティング領域は、介護施設の立ち上げや収支改善、訪問看護ステーションの立ち上げ、人事制度構築など。
