ナーシングホーム経営で抑えておきたい３つのポイント
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いつもお読みいただきありがとうございます。
本日はナーシングホーム経営のポイントをお伝えいたします。
まずはここは抑えておきたい！
１）資金計画
自社で一から建築するか、運営のみを行うのかにより投資額が異なりますので、資金計画を綿密に立てることは必須です。
居室料、食費、管理費、その他サービス費、等の利用者の月額料金が売上になりますが、同時にほとんど費用になるためこれだけでは利益が残りません。
また、居室面積、入浴設備、セキュリティ設備などハード面も考えると良いサービスを提供するためにも収益を高めていきたいところです。
そのため、訪問介護、通所介護など介護報酬収入によって利益を出していく計画を作る必要があります。
ナーシングホームモデルであれば、訪問看護を付加した時の費用（主に人件費）と医療保険収入を加味した計画書になります。
その際に重要なことは以下３点です。
・顧客ターゲットの設定（介護度の設定）
・利用者一人当たりサービス提供の設定（単価の設定）
・採用、人件費の計画（採用経費・給与設定）
資金計画は運営後も常時見ていくものですので、しっかりと設計いただくことがお勧めです。
「人材」ではなく「人財」を採用する
２）採用・定着
２つ目のポイントは採用です。
良い採用ができれば定着率も向上しますので、まずは採用に注力したいところです。
医療対応を行うナーシングホームでは「専門性」を追求されるのか？とよくご質問をいただきますが、船井総研としては「理念共感」の人財採用を目指します。
もちろん両方備わっていることがベストですが、重視しているのは専門性ではありません。
専門性が高いが理念共感がない場合、離職促進、他職種との軋轢など組織の歪を起こす事例が発生しやすいためです。
思い返していただいても、皆様も納得されると思いますがどの施設においても共通に発生いたします。
では、欲しい人財をどのように採用するか
手法としては地域によって様々です。
ネット経由での問い合わせが多い地域もあれば、今でもハローワークやポスティングが好反応な地域もあります。
反応率を高めるためには働きやすさ、給与も良い条件をできる限り良い条件が望ましいです。
社内規定に当てはめるだけではなく、市場内の給与相場を確認し、やや高めに設定したいところです。
「人が集まらない」と話される時に施策を打っていない、給与相場を調べていないため競合に負けているという事例も少なくありません。
ターゲットは狭める程入居者が増える
３）集客・営業
３つ目は集客です。
ポスティングや居宅営業などコンサルティングでは13種類の営業手法をご案内していますが、ナーシングホームへの集客で最も効果的なのは病院営業です。
入居への緊急性が高いこと、顧客対象となる医療的ケアが必要な方が多くいるのが病院だからです。
入院期間が年々短縮されていることもナーシングホームにとっては追い風になっています。
では、どのように営業をしていくのかです。
まずは相談員へ説明する時にターゲットを明確にしておくことです。
「誰でも良いので紹介してください！」ではなく、
「特徴は医療ケアができることです。〇〇疾患があっても対応できます」とした方が紹介をもらえます。
専門性の高さ、特徴があることが営業を受ける相談員が本人・家族へ説明しやすいのです。
人口30万人のある地域で新規開設した施設が、１年間を通じて平均約３５件／月の問い合わせがありました。
その内病院からの依頼が３～４割です。
その他のポイント
ここまで３つのポイントをご紹介しました。
この他、運営上でよく起こることとしてはマネジメントがよく挙がります。
想いの強い方を採用しても、「売上を増やしていく」と思いを持つスタッフは稀です。
そのため管理者から育成を強化していく体制を作っていくことが大切です。
ただ、今回はここまでとし、別の機会にご紹介させていただきます。
712・13開催『ナーシングホーム新規参入セミナー』
モデル事例となる企業様にゲスト登壇いただきます。
集客方法、運営のポイント、成功・失敗したこと、等々貴重な講座となっております。
施設運営に課題を感じている経営者様、これから高齢者向け住まいを始めたいとお考えの経営者様に是非お聞きいただきたい内容となっています。
『高収益ナーシングホーム新規参入セミナー』
オンラインまたは東京開催を選択可能！
【オンライン開催】
日時：
２０２４年２月１２日（月）１３：００－１６：００
２０２４年２月１３日（火）１３：００－１６：００
２０２４年３月４日（月）１３：００－１６：００
２０２４年３月５日（火）１３：００－１６：００
※全日程同じ内容です
申込：
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/107613
【東京開催】
日時：
２０２４年１月２９日（月）１３：００－１６：００
会場：
株式会社船井総合研究所 東京本社（ＪＲ東京駅北口から徒歩１分）
申込：
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/107612
この記事を書いたコンサルタント
久積 史弥
理学療法士として病院、介護会社の責任者を経験した後に船井総合研究所に入社。前職では訪問看護事業の営業、看護師・理学療法士など約30名のマネジメントに従事、高収益事業として組織を牽引した実績を持つ。 現在は、介護・医療・保険外と幅広い領域でコンサルティングを行う。新規事業の立ち上げの経験が豊富であり、資格者採用・育成による組織活性化、営業による顧客獲得を得意とし、事業推進の手腕に定評がある。
