ナーシングホーム経営で抑えておきたい3つのポイント

2022年8月3日配信

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新規参入

いつもお読みいただきありがとうございます。
本日はナーシングホーム経営のポイントをお伝えいたします。

まずはここは抑えておきたい!

1)資金計画
自社で一から建築するか、運営のみを行うのかにより投資額が異なりますので、資金計画を綿密に立てることは必須です。
居室料、食費、管理費、その他サービス費、等の利用者の月額料金が売上になりますが、同時にほとんど費用になるためこれだけでは利益が残りません。
また、居室面積、入浴設備、セキュリティ設備などハード面も考えると良いサービスを提供するためにも収益を高めていきたいところです。

そのため、訪問介護、通所介護など介護報酬収入によって利益を出していく計画を作る必要があります。

ナーシングホームモデルであれば、訪問看護を付加した時の費用(主に人件費)と医療保険収入を加味した計画書になります。
その際に重要なことは以下3点です。
・顧客ターゲットの設定(介護度の設定)
・利用者一人当たりサービス提供の設定(単価の設定)
・採用、人件費の計画(採用経費・給与設定)

資金計画は運営後も常時見ていくものですので、しっかりと設計いただくことがお勧めです。

「人材」ではなく「人財」を採用する

2)採用・定着
2つ目のポイントは採用です。
良い採用ができれば定着率も向上しますので、まずは採用に注力したいところです。

医療対応を行うナーシングホームでは「専門性」を追求されるのか?とよくご質問をいただきますが、船井総研としては「理念共感」の人財採用を目指します。
もちろん両方備わっていることがベストですが、重視しているのは専門性ではありません。

専門性が高いが理念共感がない場合、離職促進、他職種との軋轢など組織の歪を起こす事例が発生しやすいためです。
思い返していただいても、皆様も納得されると思いますがどの施設においても共通に発生いたします。

では、欲しい人財をどのように採用するか
手法としては地域によって様々です。
ネット経由での問い合わせが多い地域もあれば、今でもハローワークやポスティングが好反応な地域もあります。

反応率を高めるためには働きやすさ、給与も良い条件をできる限り良い条件が望ましいです。
社内規定に当てはめるだけではなく、市場内の給与相場を確認し、やや高めに設定したいところです。
「人が集まらない」と話される時に施策を打っていない、給与相場を調べていないため競合に負けているという事例も少なくありません。

ターゲットは狭める程入居者が増える

3)集客・営業
3つ目は集客です。
ポスティングや居宅営業などコンサルティングでは13種類の営業手法をご案内していますが、ナーシングホームへの集客で最も効果的なのは病院営業です。

入居への緊急性が高いこと、顧客対象となる医療的ケアが必要な方が多くいるのが病院だからです。
入院期間が年々短縮されていることもナーシングホームにとっては追い風になっています。

では、どのように営業をしていくのかです。
まずは相談員へ説明する時にターゲットを明確にしておくことです。
「誰でも良いので紹介してください!」ではなく、
「特徴は医療ケアができることです。〇〇疾患があっても対応できます」とした方が紹介をもらえます。
専門性の高さ、特徴があることが営業を受ける相談員が本人・家族へ説明しやすいのです。

人口30万人のある地域で新規開設した施設が、1年間を通じて平均約35件/月の問い合わせがありました。
その内病院からの依頼が3~4割です。

その他のポイント

ここまで3つのポイントをご紹介しました。
この他、運営上でよく起こることとしてはマネジメントがよく挙がります。
想いの強い方を採用しても、「売上を増やしていく」と思いを持つスタッフは稀です。
そのため管理者から育成を強化していく体制を作っていくことが大切です。

ただ、今回はここまでとし、別の機会にご紹介させていただきます。

8/25・26、9/6・7・8開催『ナーシングホーム新規参入セミナー』

ナーシングホーム新規開設セミナー

本コラムでご紹介した企業様にゲスト登壇いただきます。
集客方法、運営のポイント、成功・失敗したこと、等々貴重な講座となっております。

施設運営に課題を感じている経営者様、これから高齢者向け住まいを始めたいとお考えの経営者様に是非お聞きいただきたい内容となっています。

【日時・方法】
8月25日(木) 13:00-16:00 オンライン開催
8月26日(金) 13:00-16:00 オンライン開催
9月6日(火) 13:00-16:00 オンライン開催
9月7日(水) 13:00-16:00 オンライン開催
9月8日(木) 13:00-16:00 船井総合研究所 東京本社にて開催(最寄り駅:東京駅)
※全日とも同じ内容です

この記事を書いたコンサルタント

久積 史弥

理学療法士として病院、介護会社の事業責任者を経験した後に船井総合研究所に入社。前職では看護師、理学療法士、事務など約30名をマネジメントしながら営業を行い高収益事業所として組織を牽引した実績を持つ。 現在は、介護・医療・保険外(自費)と幅広い領域でコンサルティングを行う。 人財採用・育成による組織活性化、Webマーケティング・営業による顧客獲得を得意とし、事業を前進させる手腕に定評がある。

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