初期投資0円・1か月で入居率が上がるQSCとは?

2020年3月19日配信

カテゴリ:
入居施設

こんにちは、船井総研の橋本和樹です。
昨年から本格的に中国介護市場でのコンサルティング活動を開始しています。中国介護経営者から寄せられる相談内容でもっとも多いのは「入居率アップ」についてです。
中国介護市場は、介護保険や補助金を受けている老人ホームは安価に入居でき行列ができており、そうでない老人ホームは高価であるため入居率が上がらない、という構造になっています。日本で介護保険制度が始まった頃も同様の現象が起きていました。

いま船井総研が中国介護市場で展開しているプロジェクトは、QSC改善です。QSC改善とは、品質、接客、清潔さを改善する取り組みです。
たとえば、北京郊外にある600床の中価格帯老人ホームは契約率2%でしたが、QSCに取り組んで、たった1ヶ月で57%まで劇的に改善しました。このQSC改善による入居率アップは、日本の中高価格帯老人ホームの販売手法を中国介護版にローカライズしたノウハウなので、日本の老人ホームでも有効な施策です。
営業強化や広告強化など、入居率アップの施策は多くありますが、中国介護経営者にQSCが選ばれる理由が3つあります。

1、初期投資0円から始められるから

QSC改善による入居率アップは、品質・接客・清潔さを改善することで、入居検討者にとって施設が魅力的に見えるようにする取り組みです。具体的には、施設のレイアウトや日常のメンテナンス、スタッフや営業担当者の接客態度や案内スキルなどが挙げられます。入居検討者は施設見学時に無意識のうちに150項目をチェックしていて、その情報をもとに施設の品質レベルや値頃感を評価しています。ほとんどの項目が、初期投資0円から始めることができるものばかりなのです。
QSCを高めることで施設本来の魅力が最大化し、高い契約率を獲得することができるようになるのです。

2、QSCに着手したその月から入金額が増えるから

QSCは入居検討者の契約率を高める取り組みですから、毎月コンスタントに入居に関する問い合わせがある施設なら、広告費を増額する必要はありません。
広告費を増やして問合せ電話が増えたとしても、見学誘導率が低かったり、契約率が低ければ、非効率な投資ですし、広告出稿から入金まで2~3か月かかるのが相場です。
QSCは、たとえば中価格帯老人ホームの場合、問合電話に対する見学誘導率を50%、見学者に対する契約誘導率も50%に改善することができます。4回問合せの電話が鳴れば、そのうち1人の入居が決まる計算です。
問合せ件数を増やして2か月待つより、すでに毎月ある見学者の契約率を上げるほうが、圧倒的に低投資かつ速く入金させることができるのです。

3、介護や営業の経験がなくても即日で優秀な営業担当者が育つから

介護施設の営業担当者は、セールスの経験だけでなく、医療・介護の知識にも対応する必要があります。したがって優秀な営業担当者は少なく、育成に時間がかかると言われています。
しかし、船井総研のコンサルティング実績のなかで培ってきた営業ノウハウをまとめ、200ページの営業マニュアルがあるため、セールスや業界知識がない方でも、すぐに即戦力として活躍することができるのです。

なぜQSCが選ばれているのか?それは、投資0円から始められ、即日で優秀な営業マンが育ち、即月から入金額を増やすことができるからなのです。
業界の転換期を迎え、入居率にお悩みを抱えている経営者の方は、QSC改善に取り組まれることが最良の道になります。

この記事を書いたコンサルタント

橋本 和樹

東証一部上場の不動産デベロッパーを経て、経営破綻した老人ホーム運営会社(業界7位/年商70憶円)の事業再生に参画(経営企画・営業企画)。管理会計導入による業績の見える化の推進、マーケティング戦略や営業体制の最適化、コールセンター開設を伴うKPI管理体制の構築などを実行、着任1年半で年商100憶円を突破。

その後、業界最大級の老人ホーム運営会社で新規事業開発、施設長として新規開設・事業再生を担当。事業会社在籍中に60施設以上の介護施設運営に携わる。

船井総合研究所では、上場企業、地方商圏トップシェア企業を中心に事業拡大を前提とした経営戦略(理念経営・事業計画)・組織戦略(教育・評価の仕組み化)の構築実行、業態開発(小規模多機能、定期巡回随時対応型訪問介護看護、プチリッチ老人ホームなど)、ダイバーシティー推進(EPA・技能実習生を含む外国人労働)を主なコンサルティングテーマとしている。また、投資ファンドのアドバイザー、中国介護法人の業績アップ支援など、幅広い顧客の介護事業経営を支援しており、多くのクライアント企業がメディア・書籍等で紹介されている。

【講演】
富山銀行様、播州信用金庫様、神戸市介護老人保健施設協会様、他
【媒体】
日経ヘルスケア、他

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