在宅介護サービスを中心にご支援させていただいております、金親英聖です。
今回は、集客・営業について
皆様
突然ですが、今月、
何件契約をとりたいと考えていますか？
その契約数の達成に向けて、
何件の営業を目標として設定していますか？
何件の問い合わせ数の獲得を目指していますか？
契約にいたるまでには、いくつかのステップがあります。
それぞれのステップにおいて、数字を明確に把握することが、
契約者数を最大化させる第一歩となります。
是非、把握して欲しい数字は、以下の5点です。
①営業件数
②接見件数(ケアマネに会えた数)
③問い合わせ数
④見学者数
⑤契約者数
例えば、①100件、②70件、③20件、④5件、⑤4件であったとすると、
①→②70％、②→③29％、③→④25％、④→⑤80％
このように、それぞれのフェーズへの移行率から、実際にどこの段階に課題があるのかが見えてきます。
③→④が低いのなら、問い合わせ時の対応に課題があるということなので、
電話対応や、見学への誘導セリフ等を見直すといった具合です。
また、数値化することにより、
スタッフ間で「25％を50％にしよう！」といったように、
目標を共有し、それに向けて全員で同じ方向に向かって動けるようになります。
是非、
まずは、数字の把握から行ってみてください。
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