施設介護サービスを中心にご支援させて頂いています、植野公介です。 介護施設は、施設長次第で入居率が大きく変わっているのが現状です。 良い施設長だと入居率が高く、悪い施設長だと入居率が低い。。。 そのような悩みを一度は持たれたことがあるのではないでしょうか。 それにあたり、「如何に施設長に営業に出てもらうか」を一生懸命考えている経営者様も多いかと思いますが、実はこの動きは良くありません。 なぜなら、施設長は「介護をしたいのであって、営業をしたいわけではないから」です。 本来の施設長の仕事は「マネジメント」です。 また、折角施設長に営業に出てもらい満床になったとしても、施設長の退職や異動に伴い、また入居率が低迷してしまう。そういった問題も発生してくるのです。 ではどうするのか？ 「施設長は営業ができない！」を前提に会社で入居率アップの仕組み化を図っていく必要があるのです。 仕組み化のポイントは下記の５つです。 【その１】営業が下手な施設長でも紹介しやすい「施設の商品化」 →営業が下手でも簡単にご案内できるようにする。 【その２】「平均単価を上げるための仕組み」を会社側で整える 【その３】「見込み客の発掘」は会社の仕事 →ＤＭやチラシ、イベントの活用。 【その４】ツールの整備 （事前アンケート・アプローチブック・参考料金表・受け入れ基準表・他施設紹介表） →「事前アンケート」は、営業が下手でも上手な施設長レベルの質問ができるようになる。 →「アプローチブック」は、話をスムーズに進める「虎の巻」。ＳＷ・ＣＭ・利用者・ご家族に対するマニフェストである。 →「参考料金表・受け入れ基準表・他施設紹介表」は、お客様のリクエストにすぐ答える。 【その５】「クレーム対応の仕組み」も会社側でつくる 介護施設の入居率を継続的に満床・待機待ちにしていくには、 1 会社が見込み客を作って問い合わせ数を増やす 2 施設長が責任を持って「問い合わせ対応～見学対応～契約」を行う 上記のような「分業制」を図っていく必要があります。 これからの介護業界の熾烈な競争に負けないよう、仕組み化を行っていって下さい。

今回の担当コンサルタント

医療・介護・福祉・教育支援部 施設介護チーム

植野　公介(ウエノ コウスケ)

「入居施設への業績アップ、採用」をテーマに、30を超える法人や100を超える介護施設へのコンサルティングを行っている。 前職の人材会社勤務時での営業・支店長経験を活かし、ソーシャルワーカーやケアマネへの営業対策、「介護職・看護師」の採用といった現場密着でのコンサルティングに定評がある。

この記事を書いたコンサルタント

株式会社船井総合研究所

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