顧客が知りたいことだけ話しなさい

2015年8月25日配信

カテゴリ:
デイサービス

さっそくですが、顧客はあなたが話したいことには微塵も興味がありません。
残念ながらどれだけ努力をしても、どれほど惚れ込んだサービスでも、
相手は自分が興味を持ったものしか手に取りません。
稼働や入居を潤わせたいなら、ここを絶対に間違わないことが重要です。
そして、最高のセールスは何も言わなくても契約者が判子を押す状態です。
無理やりセールスをして振り向かせようと躍起になるからいつも大変なのです。
特に中小企業、零細事業所は自分の言葉が多くなればなるほど信用されません。
今のDSには無言のセールスが少なすぎます。
もっともっと無言で、相手に見せるセールスを実施していく方がいいです。

セミナー講座のご紹介

■■営業利益率30%!デイサービス経営革新セミナー(2/4)
<Part2>「営業利益率30%!高収益型デイサービスの最新事例とは!?」
 執筆者:船井総合研究所 医療・介護支援部 今村 大樹
皆様こんにちは!船井総合研究所 医療・介護支援部の今村大樹です。
前回に引き続きこちらのコラムでは今年4月に開催され50名以上の介護経営者
様にお集まりいただいた「デイサービス経営革新セミナー」の内容からPart2
『営業利益率30%!高収益型デイサービスの最新事例』をご紹介します。
前回Part1では介護報酬減算、デイサービス供給量の増加による稼動率減など
厳しさが増していく外部環境の中でも高い収益力とサービス力を両立している
事業者は共通して【大きな経営判断】を下しているとご紹介をいたしました。
どのような経営判断を下しているのかと申しますと、一つは、既存デイサービ
スを高収益型デイサービスモデルへリニューアルをする。
もう一つは、高収益型デイサービスモデルを新規出店し、収益の柱とする。
このいずれかの経営判断です。
既存店のリニューアルにせよ新規開設にせよ投資や変化を要するため判断を遅
らせる事業者が多いのが事実です。
そのような中でも今後の介護保険制度を見据え、政府や地域が求めるニーズに
合致したデイサービスへと変化することを決断した事業者は高収益で高い社会
貢献性を実現するための挑戦を推し進めております。
それでは【大きな経営判断】を下し高収益で社会貢献性の高いデイサービスを
経営されている事業者はどういったモデルに参入をしているのかをこれからご
紹介します。
皆様は『歩けるデイサービス』というものをご存知でしょうか?
『歩けるデイサービス』とはご利用者の歩行機能回復に特化したリハビリ型
デイサービスのことです。
このデイサービスでは『歩けない方でも歩けるようになる』『歩きたい思いを
歩ける喜びに』をコンセプトに重度の方や片麻痺の方、車椅子の方がお一人で
歩けるようになるまで歩行機能の回復した事例を数多く輩出しています。
ここ数年パワリハなどマシンを使ったリハビリ型デイサービスが市場に参入を
して来ましたが、この『歩けるデイサービス』はマシンを使わず、介護スタッフ
による歩行訓練のみに特化したサービスを提供するデイサービスの新しいモデル
として注目を浴びています。
歩行機能回復に特化したサービスですから、もちろん入浴もお食事もありません。
基本情報を少しご紹介しますと、週5日営業で1回3-5時間の1日2回転モデ
ルです。
定員数は18名(2回転で1日定員36名)でご利用者の平均要介護度は2前後
です。
現在『歩けるデイサービス』を2店舗運営されている大阪堺市にあるシャローム
リハビリステーションは月間稼働率90%以上、月間売上は380万円~400
万円(加算取得あり)、営業利益率は30%を超えています。
4月の報酬改定以降、デイサービス各社様が苦戦をされている中でひときわ
目立った実績を継続して達成されています。
次回Part3では『なぜ歩けるデイサービスが市場から必要とされ、リニューアル
・新規開設する介護事業者が増えているのか?』その市場性とカラクリについて
具体的にご紹介いたします。
次回メールマガシン「営業利益率30%!高収益型デイサービスの最新事例2」を
ご期待下さい。
ここまでご覧いただきましてありがとうございました。
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【03】介護関係のセミナー・研究会のご案内
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<セミナー情報>
◆入居施設活性化セミナー
/seminar/315644/
入居施設で、空室を埋める方法をまとめてセミナーで発表いたします。
どんな方法で施設を埋めているのか?乞うご期待。
手法を知っていれば、必ず空室は埋まります!
日程・会場:
大阪会場 9月1日(火) 12:30~17:00 淀屋橋セミナープレイス
東京会場 9月3日(木) 12:30~17:00 船井総合研究所 五反田オフィス
講 師:管野 好孝、小池 彰誉
◆(集中指導)介護業界向 評価賃金制度づくり勉強会
/seminar/230106/
集客数アップ・問い合わせ数アップ・契約率アップの秘密大公開!
参加特典として営業ツールの無料診断付き!
日 程:
【第1回】8月24日(月) 13:00~17:00
【第2回】9月25日(金) 13:00~17:00
【第3回】10月8日(木) 13:00~17:00
【第4回】11月12日(木) 13:00~17:00
【第5回】12月2日(水) 13:00~17:00
【完成・導入サポート1回】
会 場:東京(各会場詳細はホームページをご覧ください。)
講 師:斉藤 美幸、中右 有美、沓澤 翔太、管野 好孝、加藤 さおり
◆障害児通所支援事業参入セミナー
/seminar/315294/
・介護業界の将来を不安視されている経営者様
・会社の新しい事業の柱をお考えの経営者様
・障害事業に興味をお持ちの経営者様は是非ご参加下さい!
お役に立てるヒントが必ず見つかります!
日程・会場:
大阪会場 9月15日(火) 13:00~17:00 淀屋橋セミナープレイス
博多会場 9月16日(水) 13:00~17:00 TKP博多駅南会議室
東京会場 10月2日(金) 13:00~17:00 船井総合研究所 五反田オフィス
仙台会場 10月6日(火) 13:00~17:00 PARM-CITY131貸会議室
講 師:山本 貴大、奥野 泰弘
◆介護集客営業実践ノウハウ公開セミナー
/seminar/315720/
法改正のダメージを跳ね返すターニングポイント到来!
すべて現場で実際に成果を出したノウハウしか話しません
あらゆる介護事業所で使える鉄板集客テンプレート
日程・会場:
大阪会場 9月28日(月) 13:00~17:00 船井総合研究所 大阪本社ビル
東京会場 10月5日(月) 13:00~17:00 船井総合研究所 芝セミナープレイス
講 師:藤見 英之、沓澤 翔太

<介護サービス経営研究会(※初回参加無料)>
テーマ:全国の介護事業所 成功事例連発紹介!
/study/100457/
日 時:
・東京会場:8月21日(金) : 9時~13時
※初回無料でご参加いただけます!
★下記のメールアドレスまで、参加したい希望の旨をお知らせください
追って船井総研から連絡をさせて頂きます。
kaigo-keiei@funaisoken.co.jp

【無料経営相談】まずはお問い合わせ・ご相談ください

▼Webフォームからはこちら↓
https://www.funaisoken.ne.jp/mt/kaigo-keiei/inquiry.html
▼メールでのお問い合わせ↓
kaigo-keiei@funaisoken.co.jp

この記事を書いたコンサルタント

今村 大樹

在宅介護専門コンサルタント。

船井総研に新卒で入社後、経営企画本部に所属。
現場に詳しいコンサルタントとして介護業界にて新規開設・人材マネジメント・収益改善実績を多数持つ。


業界に携わる経験を通じて高齢者の機能を回復させる「歩くリハビリプログラム」と出会い、高い社会貢献性を持つ同モデルのコンサルティングを開始。
全日本ノルディックウォーク公認指導員の資格を持ち、現在は歩くリハビリプログラム・中重度対応機能回復プログラムのコンサルティングを手がけ、全国を飛び回っている。

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