老人保健施設では在宅復帰率が評価されるようになり、ベッド稼働率が低下しています。
そのため、稼働率をあげるためにも病院への営業を実施されている施設が多いかと思います。
 
そこで今回は老人保健施設の方向けに、平成30年度の診療報酬改定を踏まえた上での
病院営業について気をつけるポイントをお伝えしたいと思います。
 
今回お伝えしたいポイントは、営業先をきちんと選定するということです。
全ての病院に営業に行けばいいというわけではありません。
なぜなら、病院によっては老人保健施設へ患者さんを紹介しすぎてしまうと
現在の病床機能を維持できなくなるということがあるためです。
当然のことですが、こういった機能を持った病院に全力で営業に行っても、
紹介してもらえる可能性は低くなります。
 
では、具体的にどういう機能を持った病院が該当するのかというと
１．回復期リハビリテーション病床
２．地域包括ケア病床
 
この2つは優先順位を下げた方がいいです。
 
回復期リハビリテーションの病床からはもともと紹介が少なかったかもしれませんが、
地域包括ケアの病床に関しては注意が必要です。
以前まではよく紹介してもらえていたかもしれませんが、今回の診療報酬改定で
上記の様に、老人保健施設への紹介が今まで通りには出来ない状況になりました。
ですので、よく調べてみると実際に紹介してもらえた数が減った施設もあるのではないでしょうか。
 
このように、病床の種類によっても営業の仕方も変わってきます。
では、病床機能ごとの営業先の優先順位のつけ方は
 
①急性期の病院
②療養型の病院
③地域包括ケア病床
④回復期リハビリテーション病床
がおすすめです。
 
もし、すでに病院の営業先リストを作成されている施設の方は、
もう一度営業先を見直す必要性があるかもしれません。
また、これを機会に病院への営業方法についても深く検討してみてもいいのではないかと思います。
 
かといって、その病院に行かないというのではなく、優先順位を変更することで
効率よい営業回りをする一つの指標になればと思います。
 

この記事を書いたコンサルタント

株式会社船井総合研究所

• 投稿記事一覧へ