病院営業を行なっているものの、入居の問い合わせが全く増えない…
 
実はその営業、「内容」以前にそもそもの「やり方」に問題がある可能性が高いです！
 
月並みの言葉ではありますが、
どれだけ良い商品も、存在が認知されていなければ売れません。
 
だから認知度を高める。
この活動が「営業」です。
 
そして、営業確度を上げるために最も重要なことが、
伝えるべき相手(キーマン)に情報を届けるということです。
 
この当たり前のことが、病院営業においては、
上手くいっていないことが非常に多いのです。
 
どういうことかといいますと、
そもそも情報がキーマンであるＭＳＷまで届いていないということです。
 
営業担当者が病院に足を運んだ際、
「まずは、総合受付に行く」この行動が大きな落とし穴なのです。
 
営業担当者が総合受付に足を運び、地域連携室への訪問の旨を伝えると、
総合受付から地域連携室にいるＭＳＷへ「施設から営業がきました」との連絡が入ります。
人はどうしても営業という言葉に反射的に拒否を示しますので、
連絡を受けたＭＳＷは、「受付でパンフレットを預かっておいてください」と伝えます。
そして、のちに地域連携室に届いたパンフレットは他の書類と紛れ、開かれない…
 
どれほど素晴らしい施設であろうと、
このような営業を続けていたら、残念ながら効果は出ません。
 
このようなことを防ぐために、
営業担当者が病院に着いて最初にするべきこと。
 
それは「院内マップを確認」です。
 
①院内マップを確認

②地域連携室を見つけて直接訪問

③MSWに会って施設の強みをアピール
 
これが正しい病院営業です。
 
またその際、次回以降の営業に活かすため、
MSWと名刺交換することがポイントです。
 
営業してるが、全く効果が出ていない場合は、
まず、そもそもの「やり方」から見直して効果的な営業に変えていきましょう。