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本日は訪問看護の利用者獲得に成功したパターンについて、事例を中心にお伝えします。
訪問看護は介護事業の中でも近年特に伸びている業態です。
2010年に5,731件だった訪問看護ステーションの数は、2021年には1万3,003件と10年で倍増しました。
（一般社団法人全国訪問看護事業協会「令和3年度 訪問看護ステーション数 調査結果」より引用）
皆様も「周りに訪問看護が増えている」と実感されているのではないでしょうか？
しかしながら、廃業になっている事業所も少なくありません。
上記調査結果によると、2020年度の新規開設数は1,633件に対し、廃業数と休止数で計781件になるのです。
新設に対して半分程が市場から消えていく、厳しい側面がありますね。
訪問看護の経営は難しいのか？
訪問看護の経営者にインタビューすると、勝ち残るための共通項がありました。
それは地域１番の強みを持っていることです。
ある訪問看護Aでは精神疾患に特化し、
訪問看護Bでは小児（子ども）へ特化、
訪問看護Cでは24時間重度化対応に特化、など
他にはない強みを持っています。
そして訪問看護Aは店舗展開、訪問看護Bは看護からリリハビリへと付加価値を作り収益をさらに伸ばしていました。
このように、一つの分野に特化すれば社員数など数で劣っている事業所でも圧倒的な存在感を発揮し、その領域のシェアを伸ばすことができます。
船井総研では、例え後発であってもまずは１点突破できるサービス（商品）を作り、そこから他サービス導入など全面展開していきますので、訪問看護でも同じことが言えるでしょう。
訪問看護経営を失敗しないために
強みをつくっていく場合、お勧めは訪問看護Cのように重度化対応していくことです。
地域医療構想という厚生労働省の政策をみた時に、病床数は今後も削減していきますし、なにより高齢化による重度者は確実に伸びる市場です。
受け皿となる重度化対応であれば、看護師も病院時代に経験していることが一般的です。
そのため、子どもや精神に対応できる看護師より採用しやすいといえます。
※看護師採用の詳細についてはここでは省略しますが、気になる方はこちらのコラムをお読み下さい。
https://kaigo-keiei.funaisoken.co.jp/kaigo/mail_magazine/%e3%83%8a%e3%83%bc%e3%82%b7%e3%83%b3%e3%82%b0%e3%83%9b%e3%83%bc%e3%83%a0%e3%83%bb%e8%a8%aa%e5%95%8f%e7%9c%8b%e8%ad%b7%e7%b5%8c%e5%96%b6%e3%81%ab%e3%81%8a%e3%81%91%e3%82%8b%e7%9c%8b%e8%ad%b7%e5%b8%ab/</a >
訪問看護成功の肝は看護師の採用・管理だとほとんどの方が認識しています。
誤ってはいませんが、少しだけ追加していただきたいと思っています。
これだけ事業所数が増加し、紹介するケアマネにとっては選択肢が増えている状況において、
これまでよりも確実にブランディングや集客戦略が必要になっているのです。
ご紹介した訪問看護A・B・Cは意図的ではなく、結果的にこうなったケースでした。
実はこのようなことを考えている訪問看護はほとんどありません。
これから訪問看護を始める、もっと収益化したい、休止中の訪問看護に再チャレンジしたい、
などお考えの方に上記事例が参考になれば幸いです。
訪問看護Dの事例・・・・
ある訪問看護を運営していた企業はたまたま高齢者施設へ行ってのサービス提供が多い状況でした。
そんな中、偶然にも良い物件に巡り合うことがあって自社で高齢者施設を始めました。
24時間対応で重度者を受け入れる、そんな施設にした後は介護事業とは思えないほどの売上増、高利益を達成するようになっています。
訪問看護Dのように、在宅だけではなく施設へ訪問する、あるいは自分達で運営することも成功パターンです。
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この記事を書いたコンサルタント
久積 史弥
理学療法士として病院、介護会社の事業責任者を経験した後に船井総合研究所に入社。前職では看護師、理学療法士、事務など約30名をマネジメントしながら営業を行い高収益事業所として組織を牽引した実績を持つ。 現在は、介護・医療・保険外（自費）と幅広い領域でコンサルティングを行う。 人財採用・育成による組織活性化、Webマーケティング・営業による顧客獲得を得意とし、事業を前進させる手腕に定評がある。
