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船井総合研究所の改正です。

現在、地域密着型デイサービス事業は業態全体で収益を上げづらい状況にあります。WAMNETの2022年度調査によると、全国の事業所のうちの45.9%が赤字経営。「利用者がなかなか集まらない」「稼働率が思うように上がらない」とお悩みの事業者様も多いのではないでしょうか。実際、全国の稼働率平均は71.4%と、損益分岐点となる70%をかろうじて上回っている状況です。

今回は、地域密着型デイサービス15事業所を展開し、利益率35%、稼働率98%を実現している法人の事例をご紹介します。収益化に成功している法人がどのような事業運営をおこなっているのか、地域密着型デイサービス事業の運営ポイントをご覧ください。

地域密着型デイの差別化ポイント

ご紹介するのは、静岡県を中心に事業を展開している株式会社シンプレイスの事例です。同社は高稼働率を維持し続けるためにケアマネ営業による利用者獲得を徹底。立ち上げ時からケアマネとの信頼関係を築き、”ファンケアマネ”を増やすことで継続的な利用者紹介につなげています。以下は実際に同社がファンケアマネの創出に成功している2つの取り組み事例です。

①重度利用者の積極的な受け入れ
デイサービスには重度利用者を受け入れたがらない事業所が多く、受け入れ可能な事業所が限られていることから、ケアマネが対応に困っているケースが見られます。そうした重度利用者を積極的に受け入れることで、事業所に対するケアマネからの信頼が強まり、次の紹介につなげやすくなります。重度の利用者を受け入れるために現場の負担は増えますが、シンプレイスでは軽度な利用者も合わせて紹介してもらうようケアマネと交渉することで、現場負担のバランスを保っています。一見すると負担の大きい重度利用者を積極的に受け入れることで、結果的にケアマネとWin-Winの関係性を築くことができているのです。

②全利用者分の個別経過表を作成する
既に利用者を紹介してもらっているケアマネへの営業では、利用者の個別経過表を持参し、逐一状態を報告することでケアマネからの信頼を得やすくなります。シンプレイスでは定期的な報告のタイミングで全利用者分の個別経過表を作成し営業に回っています。個別経過表の内容についても各利用者の短期目標を記載し、その目標に対して何を実施したかをケアマネに細かく伝えることで、サービスの質と成果を”見える化”しています。通常型と比べて定員が少ない分、利用者全員分の個別経過表を作成し、一人一人の状態経過を緻密に管理できるのは、地域密着型デイサービスならではの営業ポイントです。

地域密着型デイサービスは規模が小さいからこそ、利用者に密なサービスを提供することが差別化になります。シンプレイスはそうした地域密着型ならではの強みをケアマネに発信していくことでファンケアマネの獲得に成功しているのです。

その他多数！成果につながる運営ノウハウ

これらの手法以外にも、シンプレイスでは効果の出る運営手法をいくつも実践しています。今回ご紹介した内容はごく一部の取り組みにすぎません。
たとえば、

・全事業所の稼働率デイリーランキングを貼り出し競争環境を創出
・稼働率が伸び悩んでいる事業所を引き上げる「強化店制度」
・24時間365日チャットグループで現場の営業進捗を管理
・民家型デイで日常生活に近い機能訓練を実施し他社と差別化
・光熱費や車両管理費を徹底管理し経費削減　など…

ここではお伝えしきれない、成果につながる運営ノウハウが多数あります。皆様もこうした事例を参考に、地域密着型ならではの強みを活かせる運営手法を実践してみてはいかがでしょうか。

以上のポイントについて「他の事業所と何が違うのか」、「自社に取り入れるにはどうすればいいか」をより詳しく知りたい事業者様向けに、地域密着型デイサービスに特化した稼働率向上手法をテーマとしたセミナーを開催いたします。
今回ご紹介したポイントや手法を具体的に深掘りした内容をお届けしますので、運営改善のきっかけを掴みたいという方は、ぜひご参加ください。

皆様のご参加をお待ちしております。

【来月開催！】地域密着型デイサービス稼働率改善セミナー
日程：6月18日(木)
時間：14:00～17:00
会場：株式会社船井総合研究所　東京本社

稼働率98%の裏側を公開！地域密着型デイの勝ちパターン