押さえてますか？小規模多機能の経営指標２１選
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本日は、小規模多機能の経営指標（ＫＰＩ）についてお伝えします。
船井総研では、社会性と収益性の高い事業運営を目指していただくために、
以下の【収支モデル】と【経営指標】を基準値として設定しています。
収支モデル
まずは、収支モデルについてです。下記をご覧ください。
■収支モデル
・年間売上 ┃ ９，１２０万円（月平均売上７６０万円）
・年間営業利益 ┃ １，５６０万円 （月平均営業利益１３０万円）
ＷＡＭＮＥＴの統計によると、黒字化している小規模多機能の事業所はたったの１６％しかなく、ほとんどの事業所では「赤字」あるいは「収支が均衡している」状態ですので、これらの数値をご覧になり、驚かれる方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
経営指標
続いて、上記の数値を達成するために、どのような経営指標を設定しているかについて解説いたします。具体的には、下記の２１個の経営指標を設定し、基準値と現状とのギャップの埋め合わせを行っています。下記をご覧ください。
■売上に関する経営指標
①登録者数 ┃ 年間平均２６名以上
②単価 ┃ ２８．８万円以上
③平均要介護度 ┃ ２．７以上
■経費に関する経営指標
④人件費 ┃ 月４２０万円以内
⑤人件費率 ┃ ５５％
⑥総労働時間 ┃ １８４８時間
⑦常勤換算数 ┃ １１名
⑧シフト数 ┃ ７．５シフト
⑨残業時間数 ┃ ３０時間以内
■新規利用者獲得に関する経営指標
⑩新規契約者数 ┃ １件以上
⑪見学対応件数 ┃ ２件以上
⑫問い合わせ件数 ┃ ４件以上
⑬営業件数 ┃ ２０件以上
⑭成約率 ┃ ５％以上
⑮解約・中止数 ┃ 年間１０件未満
■運営管理に関する経営指標
⑯通いのサービス量（月）┃ ３９０名前後
⑰通いのサービス量（日）┃ １３名前後
⑱訪問のサービス量（月）┃ ３００名前後
⑲訪問のサービス量（日）┃ １０名前後
⑳泊りのサービス量（月）┃ １５０名前後
㉑泊りのサービス量（日）┃ ５名前後
ご覧いただき、いかがでしたでしょうか。
皆様の事業所毎に、
「概ね基準通りの経営指標になっていて、収支モデルもクリアしています」という方から、
「基準値と大きな開きがあり、収支モデルも赤字あるいは均衡した状態」という方、
「そもそも、指標をまったく押さえていない･･･」という方まで様々かと思います。
小規模多機能に限定されるものではありませんが、これらの経営指標を持っているかどうかによって、経営を大きく左右することは間違いありません。
例えば、赤字の事業所でこんなことがよく起きています。
「とりあえず新規登録者数を増やすために、営業に回りなさい！」
「空いている状態はダメだから、なんでもいいから、とにかく受けなさい！」
「宿泊室が空室はもったいないから、泊まりもどんどん勧めなさい！」
このようなアドバイスを経営陣から管理者に対して行った結果･･･
・登録者数は１８名～２０名
・平均要介護度は２．３以下
・通いは１５名前後（曜日によっては１８名）
・訪問は３名前後（ほとんどない）
・泊りは７名前後（曜日によっては９名）
といった状況に陥り、売上は伸び悩んでいるのにサービス量の空きがなく、新規受け入れもできず、人件費率も７０％超え（人員配置がサービス量と連動して増加したため）と負のサイクルに入ります。
良かれと思い勧めたアドバイスは、課題に対して有効な打ち手となることもありますが、一方で、上記の例のように的外れな打ち手になってしまうこともあります。（業態は異なりますが、近年、介護業界で話題になっているサ高住の満床赤字も似た構造で起こっています。）
ご案内
ここまでお読みいただいた上で、
「経営指標は分かったけど、どうやってそこに近づけるの？」
と疑問のある方に向けて、最後にご案内です。
具体的に、これらの指標を達成するための方法や事例について、以下の３つのレポートにまとめました。
ぜひ、ご興味のある方は、以下をダウンロードいただければと思います。
（資料閲覧の上で「個別に相談したい」という方がいらっしゃれば、ダウンロード時に「☑無料個別相談を希望する」とチェックをいただければ、１時間ほどお時間をいただき、貴社の状況に応じた個別具体的なアドバイスを実施することも可能です。）
【レポート１】小規模多機能の収益化レポート
日本全国の小規模多機能を独自取材したインタビュー記事をまとめたレポートです。赤字事業の小規模多機能を軌道に乗せるために必要なことを事例を元に学ぶことができます。
【レポート２】高収益な小規模多機能が実施していること
利益がでない事業所とモデル事業所の３つの違いについて解説したレポートです。
高収益化を目指すにあたって押さえるべきポイントを理解することができます。
【レポート３】小規模多機能で25名以上を持続的に実現する方法
利益がでないBadサイクルから抜けだし、Goodサイクルに入るための方法を解説したレポートです。
ピンポイントで課題がどこにあるのかを理解し、解決することができます。
この記事を書いたコンサルタント
森永 顕成
愛媛県松山市出身。 新卒で船井総合研究所に入社後、介護業界のコンサルティングに従事。 中期経営計画の策定、人事制度の構築、採用・定着支援、管理者・新人育成、収支改善、業務改善、クラウド化推進など幅広いテーマで経営支援を実施している。特に、小規模多機能、看護小規模多機能のコンサルティングを得意としており、新規開設・収支改善のコンサルティング実績を数多く持つ。法人規模や地域特性を踏まえた戦略を策定し、親身に寄り添いながら成果創出を行うコンサルティングスタイルには定評がある。
