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本日は、居宅介護支援事業所の営業方法についてお伝えします。
「居宅介護支援事業所をどのように営業攻略すべきか？」
経営の安定化を実現するために重要なテーマですが、
このテーマを効果的に攻略する方法をお伝えします。
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これまでの居宅介護支援事業所への営業は、
下記の２つの要素で優先順位をつけることが一般化していました。
■これまでの優先順位づけ要素
①紹介数が多い居宅 ⇔ 少ない居宅
②自事業所からの距離が近い居宅 ⇔ 遠い居宅
■これまでの優先順位づけ
ランクS 「紹介数が多い既存居宅」 × 「近隣の居宅」
ランクA 「紹介数が多い既存居宅」 × 「遠方の居宅」
ランクB 「紹介数が少ない居宅」 × 「近隣の居宅」
ランクC 「紹介数が少ない居宅」 × 「遠方の居宅」
上記については、同様に分類分けしている法人や事業所も多いのではないでしょうか。
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今回は、『介護サービス情報公開システム』を活用し、
これまで以上に精密な優先順位づけが行えるように新たな要素を加えました。
詳細は下記です。
■新たな５つの要素 ★追加★
①ケアプラン枚数が多い居宅 ⇔ 少ない居宅
（地域包括からの紹介が持続的に居宅に発生しているか。）
②ケアマネジャー人数が多い居宅 ⇔ 少ない居宅
（相性が合わないケアマネジャーの場合にチェンジする余地があるか。）
③１人あたりのケアプラン枚数が多い居宅 ⇔ 少ない居宅
（ケアプランの受け入れ余地があるか。）
④紹介割合
（特定の法人･事業所にどれくらい紹介している等の傾向があるか。）
⑤サービス開始年月日
（新しい事業所かどうか。今後の可能性に期待が持てるか。）
上記の中でも特にオススメする追加要素は、①と③です。
ケアプラン枚数が多く、1人あたりのケアプラン枚数が少ない事業所は、
多くの介護事業所にとって狙い目となる営業先になり得ることは間違いないです。
視点を変えて、ケアプラン枚数が多く、1人あたりのケアプラン枚数が多い事業所は、 小規模多機能事業所にとっては、狙い目となる営業先になり得ると言えます。
（困難ケースを小規模多機能に繋ぎ、新たな紹介案件を包括から受けたい、と考えるケアマネジャーが一定数いるため。）
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人口動態の変化、競合他社の増加、働き手の不足等のマクロ環境の変化に伴い、
経営資源の最適化がこれまで以上に求められています。
「介護サービス情報公開システム」
「経営実態調査」
「地域医療情報システム」などのデータを活用すると、他にも様々なことを読み解き、
自法人の戦略策定に活用することができますので、ぜひ、ご活用いただければと思います。
最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。
少しでも、皆様の持続的な介護事業経営のお役に立てましたら幸いです。
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この記事を書いたコンサルタント
森永 顕成
愛媛県松山市出身。 新卒で船井総合研究所に入社後、介護業界のコンサルティングに従事。 中期経営計画の策定、人事制度の構築、採用・定着支援、管理者・新人育成、収支改善、業務改善、クラウド化推進など幅広いテーマで経営支援を実施している。特に、小規模多機能、看護小規模多機能のコンサルティングを得意としており、新規開設・収支改善のコンサルティング実績を数多く持つ。法人規模や地域特性を踏まえた戦略を策定し、親身に寄り添いながら成果創出を行うコンサルティングスタイルには定評がある。
