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船井総合研究所の木村でございます。

24年の介護報酬改定が迫る中、介護事業を営む経営者様とお話をさせて頂いていると、「なんとか利用者の消化率やLTVを最大化して収益性を向上させたい。」といったお話をよくお伺いします。
それぞれ細かくお話を伺うと。業態によって以下のように分類されるようです。
◆訪問・通所系サービス
⇒効率化という点では、訪問や移動時間がネックになり、どうしても限界が見えてくる。また、新規利用者の獲得といっても昔のように営業に行けば利用者が取れるという時代ではなくなってきた。
◆施設系サービス
⇒利用者の獲得の為に次の施設を展開したいが、現在の物価高の状況だと建築費用等思った以上に初期投資がかかりすぎてしまう。また、訪問介護だけではなかなか採算が取れずデイサービス等を併設させるが、どのみち重度者対応に特化していかないと生き残る道がない。

今回、私からご案内させて頂くのは、それぞれの問題に対しての解決策になり得るセミナーのご案内です。

訪問・通所/施設系サービス事業者それぞれの解決策とは？

それぞれの業態の経営者様にお話しさせて頂く事として、
訪問・通所系サービス事業者様であれば会社としてのサービスの多角化のお話をしています。
デイサービスや訪問介護事業者などは高齢者人口の伸びに従って参入する事業者が増えてきています。競合過多の状況においては、他社との差別化を行う上で、「うちはよそと違ってこれができます！」「こういうことにも対応しています！」といったような打ち出しができるかどうかが、集客においては大きく影響しています。(営業トークにも直結するからです。)

そういった点で訪問や通所サービスのみの事業者様は、外部提携なども含めて「対応できる幅を広げていく」ことが重要です。

施設系サービスの事業者に関しては、やはり差別化というポイントが肝心ではありますが施設としての採算を考えると、重度化対応に特化したナーシングホームへの転換は生き残る1つの道とも言えるでしょう。
ただ、重度化対応は24年介護報酬改定を目前として、どの事業者でも取り組み始めており利用者の獲得競争に巻き込まれかねません。

そこで私がご案内したいのは、空き家物件を活用した
超低投資型の低介護者向け有料老人ホーム事業です。

空き家活用型有料老人ホームとは？

前項で、介護サービスを展開する事業者様にとって、空き家を活用した有料老人ホーム事業が一つの解決策になり得るというお話をしました。
ここからは、訪問/通所サービスや施設サービスのそれぞれにおいて、どのようなメリットをもたらすことができるかについて解説致します。
◆訪問・通所系サービス
⇒訪問・通所系サービスにおいては、これからの戦略として他社との差別化の重要性をお話しました。とりわけ、自宅での生活から介護施設での生活までを自社でワンストップで対応することができることは、訪問・通所のみのサービス事業者間においては大きな差別化要素になります。また、訪問などの移動時間を削減することで大きな効率アップにも繋がることでしょう。
◆施設系サービス
⇒施設系サービスにおいては、重度化対応によって採算性の向上を図りながら他施設との差別化を行う事が一つの生き残り戦略であることをお話致しました。
一方で、重度高齢者の数は限られている中で利用者の獲得競争に巻き込まれかねないリスクもあります。
そういった中で発想の転換として、売上を向上させることで利益を担保するのではなく。初期投資を抑えることで利益を向上させることができるのが空き家活用型の有料老人ホームです。

次の施設を展開する際に、銀行融資を2億引き出したとすると20年返済でも月々100万円以上の返済費がかかります。その初期投資を3,000万円程度に抑えることでも、月の収支は圧倒的に軽くなるでしょう。

また多くの施設が要介護3以上を対象とする中で、介護度の低い層の高齢者の受け入れも行うことで他施設との差別化にもつながります。
また、軽度の利用者もいずれ重度化することから、そのまま看取りまでワンストップで対応できる体制を構築することで利用者のLTVの最大化にもつながるでしょう。

訪問介護1事業のスタートからわずか10年で入居者1,000名越を達成した成功の軌跡

いかがでしょうか。
空き家を活用した有料老人ホームの立ち上げは、
・これから初めての施設事業を展開したい経営者様
・2，3棟目の施設の展開を考えている経営者様
そのどちらにおいても、有効な手立てとなります。

もし、ご興味のある方は実際に空き家を活用して有料老人ホームを立上げ、圧倒的な成長を遂げた企業の成功までのストーリーを記載しておりますので、是非ご覧頂けますと幸いです。

この記事を書いたコンサルタント

木村 亘佑

新卒で船井総合研究所に入社。 大学在学中に、被災地支援団体の代表として活動した経験を持つ。入社後は食品業界、SNSマーケティング領域のコンサルティングを経て、シニア向け空き家事業スタートアップのコンサルティングを行う。 ご支援先の経営者、担当者に寄り添ったコンサルティングを行い、高齢化社会の問題解決に取り組んでいる。 熊本県熊本市出身。

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