いつもお読みいただきありがとうございます。
(株)船井総合研究所の三浦です。
コロナや競合他社の増加に伴い
介護事業の集客に課題を感じているという方の
ご相談が増えてきております。
今回はその課題を解決する方法を
お伝えいたします。
◆入居率/稼働率低下の背景
冒頭にもお伝えさせていただいたように、
最近、介護事業を運営する会社様から
稼働率や入居率に課題を感じており、
集客力を強化したいとのご相談を
いただく機会が増えております。
その原因として多いのが下記の3つになります。
①コロナ感染対策による利用者の制限
コロナが再流行し、利用者やスタッフなどの
集団感染が相次ぎ、その対策として
新規の利用者獲得を制限されている
事業所も少ないかと思います。
コロナ対策として新規感染のリスクを抑える
有効的な手段ですが、結果的に稼働率/入居率を
下げてしまっております。
②競合他社の増加
進み続ける高齢化に伴い
介護事業に参入する企業は年々増加しております。
加えて、国の重要課題として
施設の増設が後押しされ、
施設の件数は過去最高の一途を辿っております。
多種多様化する施設に利用者が満遍なく入居するようになり、
施設によっては利用者を確保できない状況になっております。
③営業力
多くの介護事業所が利用者獲得のために
ヘルパーや相談員、施設長、ケアマネなどを活用し
業務の合間に営業活動を行ってもらっているかと思います。
しかし、営業においては活動量が重要であり
業務の合間に行う、限られた営業では
利用者の獲得は難しかと思います。
加えて、本来の業務内容ではない
その営業業務がスタッフの重荷になり、
結果としてスタッフの離職につながることもあります。
◆成長する介護事業所が持つ”営業力”
先にお伝えした背景から、
介護事業所における入居率/稼働率の低下は
多くの事業所で課題点として注視されております。
報酬が減り続ける介護事業所において
入居率/稼働率を維持し続けるのは
経営を続けていくうえで、
切手も切り離せない”最重要課題”かと思います。
そんな状況の中、入居率/稼働率を維持し続ける
会社が持ち合わせているのは”営業力”です。
具体的に申し上げますと
各事業所の営業を行う、
担当者、担当部署を持ち合わせている
ということです。
先にもお伝えさせていただいたように
営業で反響を得るためには「活動量」が全てです。
業務の合間等に行う営業は
活動量が限られ、結果として反響を獲得できないケースが多いです。
営業は営業の担当が行う
このシンプルな構造を構築するだけで
ご相談の件数は大きく変わります。
◆より反響を獲得するために
活動量を確保すれば
ある程度の反響を獲得することはできます。
しかし、都市部の商圏で競合が多い地域や
反響が他社の倍以上獲得しなければならないとなると、
活動量だけでは補いません。
では何が必要なのか。
それは”商品”です。
”活動量×商品”の設計をしっかり行うことで、
他社にも負けない、かつ多くの反響を獲得することが出来ます。
では、どのような商品が必要なのか、
それは高齢者の住まいにかかわる商品です。
例えば
・不動産売買
・相続
・後見人
・身元保証
・引っ越し
など、住み替えをする際に生じる
ニーズにもこたえられる商品が必要です。
これらを自社で運営する必要はなく、
既に展開している事業所と連携し、
その相談窓口として自社は運営し、
相談獲得の切り口を増やすだけで充分です。
それらの商品に自社の介護サービスという商品が加わり、
反響をさらに増やすことが出来ます。
◆商品と活動量
いかがでしたでしょうか。
利用者の獲得競争を”勝ち残る”ために
今一度、自社の集客基盤を見直してみてはいかがでしょうか。
上記の内容以外にも
競合他社が増加する介護業界において
勝ち残るための戦略をお伝えさせていただいている
セミナーも開催させていただいておりますので、
是非、ご参加ください。
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この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
