いつもお読みいただきありがとうございます。
(株)船井総合研究所の三浦です。
新型コロナウイルスの影響で介護施設の市場に変化が生じております。
本日はその変化と対策についてお伝えさせていただきます。
◆介護施設の現状
「特養に入るには数年かかる」
いまもなお、根強い人気を誇る特別養護老人ホーム。
手厚いサービスでありながら低価格で入居することが出来ることから
入居するためには申し込んでから、
数年かかると言われております。
しかし、そんな特養に少しずつ変化が訪れております。
それは利用者数です。
1施設ごとにおける待機者は100人を切っており、
実際に15.5%の特養が1年前に比べ
利用率が下がっているとの回答をしております。
この要因として考えられるのは下記の2つです。
・スタッフ不足
・競合他社の増加
ご存じのとおり介護業界においては
スタッフの人員不足が深刻な問題となっており、
空室も埋めたくても、スタッフ不足で
部屋を開けざるを得ないという状況が生まれています。
◆増え続ける競合他社
特養の利用率が下がっている要因として
もう１つ大きな要因となっているのが、
競合他社の増加です。
競合増加に伴い、施設間での価格競争も激化しており、
特養と同様、もしくは特養よりも低価格なども誕生しております。
これらの背景から、利用者の獲得競争は激化し、
手厚いサービスを低価格で受けられる施設でも、
利用者が獲得できない状況が発生しています。
つまり、特養も含め今後安定的に
入居率を維持するためには
集客基盤を構築する必要があります。
では、強固な集客基盤を構築するために
行うためには何が必要なのか。
まず1つ目は
”営業組織を構築する”ことです。
介護スタッフや相談員、施設長などに
現場の業務と並行して営業を実施するのには
本人の負担にもなり離職の原因ともなります。
また、成果の出る営業を実施するためには
”活動量”が必要となります。
前に記したように介護施設における
人員不足は深刻な問題であり、
施設長や相談員も現場の業務と並行して
営業を行わざるを得ない状況のため、
”活動量”を担保するのは困難かと思います。
そのため、営業をするためだけの
スタッフを投与し営業組織を構築する必要があります。
もう1つは
”住まいの相談窓口を設置する”ことです。
いまCMが求めているのは入居する施設の情報だけではなく、
住み替えに生じて発生する
引っ越しや家財整理、信託、不動産売買、後見人などの情報です。
それらを一貫してサポートを行うことで、
様々な角度からの問い合わせが獲得できるため、
相談数を最大化させることが出来ます、
◆高齢者の総合窓口
他社に負けない集客力を構築するために
・営業組織を構築する
・相談窓口を設置する
以上の2点を実施し、利用率の高い、
空室のない介護施設を目指してみてはいかがでしょうか。
これらを実施するための方法を
ご紹介しているセミナーをございますので、
よろしければご参加頂けますと幸いです。
▼空室のない施設を目指す方法▼
この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
