【介護事業者向け】入居率100%を継続できる体制作りの特設ページはこちら

みなさま、こんにちは、船井総研の鈴木です。

本日は介護施設を運営されている皆様に
【明日からすぐに使える入居率アップ手法】をお伝えさせていただきます。

◆　介護施設の入居率の現状と課題

介護施設数は年々増加し競争が激化しています。
高齢者住宅財団のアンケート調査によると、満床である施設の割合はサ高住の場合でわずか23%、全体の77%には空床がある状態です。
さらに施設数全体の約1/4が入居率80%以下と言われています。入居施設の損益分岐点はおよそ85～90%であるケースが多く、入居者が獲得できないが故に経営状態が赤字になっている施設は少なくありません。

なぜ空床が埋まらないのででしょうか。

地域の人口、高齢者が少ないから？
施設に魅力が無いから？
価格が高いから？

…そのような要素も考えられますが、多くの介護施設では
「正しい集客方法を実践できていない」事が原因となっています。
ターゲットである要介護者を獲得する為の「施策」が間違っていると
施設の情報が届かず問い合わせ案件が増えない→新規入居が無い→黒字化しない
という負のループに陥ってしまいます。

◆　赤字施設が陥りがちな集客のワナ

入居率が低い施設に特にありがちな間違いが3つあります。

①ターゲット設定を間違えている
　✕：病院は数が少ないから全件営業
　✕：居宅はとりあえず近くから行く
　✕：そもそも営業リストが無い

➁集客にWEBを活用していない
　✕：訪問営業だけをひたすら実施
　✕：多額の費用をかけてチラシを配布
　✕：ポータルサイト活用法を知らない　

③効果的な問い合わせ対応・見学対応を実践できていない
　✕：問い合わせ管理表が無い
　✕：見学対応専用のツールが無い
　✕：対応ロープレを実施していない

いかがでしょうか。
こちらの3点に当てはまる場合はまず集客方法の見直しを早急に行わないと、施設の価格の見直し等を行った所で入居率は上がりません。

「具体的にどう見直せばいいのか？？」
気になる方もいらっしゃると思いますので、
上記の3点の解決策をお伝えします。

◆【成果の出る集客】を実践する為の3つのポイント
①：正しいターゲティングを行う
◎情報公表＆病床機能報告を活用し営業リスト作成
◎ランク付けし反響が出やすい所へ月1集中営業
◎リピート客は訪問せず効率化

②：ポータルサイト活用で営業せず問合わせ10件！
◎無料でできる上位表示方法を実践(朝8時更新)
◎反響が出る写真＆文章ライティング(400字MAX記入)
◎資料請求を見学へ誘導するトークスクリプトを整備

③：誰が対応しても決まる見学対応の仕組み化！
◎問い合わせ電話対応台本を作成し事務員＆相談員教育
◎見学前日の環境整備チェックリストを作成する
◎申し込みを貰えるクロージングルールを設定

・・以上の3点を徹底して行う事で、施設の魅力を
ケアマネジャー、医療相談員などの専門職や入居者家族
へ適切に伝える事ができるようになり問い合わせ数増に
繋がります。

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この記事を書いたコンサルタント

鈴木康祐

23歳から医療法人にて介護付・住宅型有料老人ホームの施設長を務め、離職率が40％を超える事業所の経営改善に着手。管理職育成、業務改善、風土改革を行い離職率を10分の1まで改善。さらにSNSをマーケティングに活用した採用コストカット、営業せずに集客できる仕組み作りにより年平均99%の稼働率を維持するなど、利益率を対前年比230％成長させる。その後、エリアマネジャーとして訪問介護事業所、居宅介護支援事業所のマネジメントにも携わり、船井総合研究所に入社。

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