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船井総合研究所の三浦です。
高齢者の増加に伴い、高齢者が求める
介護施設のサービスや価格帯は変化しつつあります。
本日は介護施設が今後生き残るうえで
どのような戦略をとっていくべきかをお伝えさせていただきます。
◆ 介護施設が置かれている状況
高齢者の増加に伴い、
介護施設の件数も増加傾向にあります。
国の施策や補助金などを背景に
介護施設は増え続け、
サービスは多様化し、価格帯も高価格帯のみならず
年金（10万円程度）を受給している方、生活保護の方の
受け入れを行っている低価格帯の施設も増えてきております。
低価格帯の施設が増えることで、
「安くて手厚い ＝ 特養」であった介護業界において
利用者が特養以外の有料などを選択するようになり、
地域によっては特養の入居率が６０％を下回るなど、
特養の入居率低下が問題となってきています。
しかし、これは特養に限らず、
サ高住や住宅型、介護付などの施設でも
同様のことは起きております。
◆ ”高齢者の貧困化”と”介護施設の重度者の受け入れ”
新たに社会問題となっているのが
高齢者の”貧困化”です。
現時点で生活保護受給者のうち
約半数の45%が65歳以上となっております。
それに対して生活保護や低所得の方の受け入れを
行っている施設は全体の15%程度です。
また、介護施設は中重度（要介護３～５）の方の
受け入れを中心としている施設が多く、
支援１，２、と要介護１～２で低予算の
高齢者が入居できる施設は限られております。
しかし、施設を運営する上で、
客単価を上げるというものは必要不可欠です。
その客単価を上げるために
加算を増やすか利用者の実費負担を増やすかの
どちらかを選択をしなくては、
施設の存続が難しくなってしまいます。
これらの現状を踏まえ、
今の介護施設に必要なのは”商品力”と”集客力”です。
・商品力
軽度から重度の方を受け入れられる施設を構築する。
これまでお話しさせていただいた内容をまとめると、
今後必要になる介護施設の商品力は
（梅）軽度かつ低予算で入居できる施設：高齢者向け住宅 など
（竹）中重度の方が入居できる施設：特養・有料 など
（松）医療依存度が高い方が入居できる施設：看護住宅 など
これらを一貫して自社で受け皿を用意することで、
新たに顧客を獲得せずとも自社のグループ内で
一貫してサポートができるため、
利用者、家族からしても住み替えの負担を軽減することができます。
・集客力
軽度の方から重度の方まで集客できる
つまり安定的に高齢者を集客する営業組織を構築し、
激化する利用者の獲得競争に備える必要があります。
多くの介護施設の場合、相談員や施設長などに
居宅、病院への営業活動をお願いしているところが多く
それが、相談員や施設長の負担になり退職につながるといったケースもございます。
また、居宅、病院への訪問営業においては
訪問頻度と訪問量を重視する必要があるため、それを確保するためにも”営業専門の部署”を構築する必要がございます。
◆ 「老後の住まい仲介ビジネス」の魅力
しかし、商品力（松竹梅）を整備するにも
今の自社施設にそこまでの集客力がない、
そもそも、そのようなニーズがあるかもわからない
といった経営者の方もいらっしゃるかと思います。
そこで私がおススメしたいのは「老後の住まい仲介ビジネス」です。
「老後の住まい仲介ビジネス」は
介護施設と高齢者の間に立ったマッチングサービスを行う、ビジネスモデルとなります。
そのため、かかる経費は営業スタッフの“人件費”や
印刷や携帯などの“営業経費”のみになります。
店舗などは必要なく、低投資で始めることが出来ます。
その上、営業スタッフ1名当たりの年間粗利生産性は1500万～2000万円と
高収益のビジネスモデルでもあります。
「老後の住まい仲介ビジネス」を立ち上げることで、
より強固な集客基盤を構築することができ、
その集客基盤を使って、高齢者を「川上から川下まで」受け入れられる体制を
整えることが、伸び続ける市場の中で今後数十年、業界で生き残るためには
必要なことなのかもしれません。
会社のためにも、高齢者、家族、介護スタッフの負担軽減のためにも
ご検討してみてはいかがでしょうか？
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この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
