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船井総合研究所の管野です。
「ヤバイ！うちの特養、待機者がいない！」
施設系を運営されている方にとっては、ちょっとハッとするタイトルかと思います。
そうなんです。
実は今、特養で「有効待機者」が実質、いない・・・という状況が多発しています。
現に10年前と現在をデータで比較すると・・・
●2014年 96.0%
●2022年 92.7% ↓↓
（特養 平均稼働率 ※ワムネットより）
上記の通り、大きく下がってしまっているのがわかります。
「稼働率」を上げるためには、「有効待機者」を増やさなければいけません。
「有効待機者」を増やすためには、「問合せ数」を増やさねばいけません。
「問合せ」を増やすためには「マーケティング ＝ 営業活動」を行わなければいけません。
しかし、介護業界（特に社会福祉法人）はこのマーケティングが苦手であるケースが多く、
状況が悪化しても動き方がわからず手を打てない・・・そんな状況をよく目にします。
では、この苦手領域をどう解決していくのがよいのでしょうか？
解決方法には２つのルートがあるんです。
解決方法① 正面から向き合う
苦手な領域の営業活動。
これを苦手なままにせず、外部への営業を強制的に強化するのも手法の１つです。
「空いている」ということを正しく発信する。
これが実現できると、必ず反響が増えます。
特養は空きがないというイメージが強いため、その誤解を紐解くことが営業内容になります。
ただ、苦手な領域をやり切れるのか？という問題が残りますね。
「ちょろっと、営業に行ってみた」
くらいでは状況はなかなか変わらないでしょう。
解決方法② ベッド調整力を上げる
苦手なのでなかなか取り組めない「外部営業」ではなく、
内部の動き方を変えて稼働率を上げる方法もあります。
それが、相談員主体のベッドコントロールです。
新規入居は、窓口に立つ相談員さんと、現場の職員、看護師、施設長らで「受け入れ判断」を
実施しているかと思いますが、
実はこれらの多職種のやりとりで「遅延」が発生してしまっているケースが多いです。
新規入居していただくまでにどれくらいの日数がかかっているか？
もしも毎回２週間もかかっていたら、そしてその空いたままの居室が３室あれば、
施設としては実質６週間分の空きが発生します。
これが稼働率を下げている要因となっています。
組織・チームとして「すぐに入居」させる体制が整っているかどうか？
そういった意識を持って入居対応できているかどうか？
これらを変えることで特養の稼働率を上げることが可能です。
この方法は苦手な「外部営業をしない」で稼働率をあげる手法です。
稼働率に困っている事業所はぜひこの点を見直して見てください。
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この記事を書いたコンサルタント
管野 好孝
小売業の店長職を10年間経験。不振店の建直しを得意としてマネジメント業務に携わる。レンタル業界大手のTSUTAYAに着任後、たった１年で日本一に導いた実績を持つ。（ツタヤ・スタッフ・カンファレンス2009年） 船井総研入社後は介護業界に特化してコンサルティングを実施（詳しくは下部、コンサルテーマ参照）。経営者の「やりたいコト」に「伴走」したコンサルスタイルに定評があり「指名」を頂くケースが非常に多いコンサルタントである。（6年連続 指名数No.1）
