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船井総合研究所の鈴木 康祐です。

■■介護施設の現状とこれから

2023年に入り、はや1ヵ月が過ぎました。
皆様の法人、事業所の運営状況はいかがでしょうか。

直近の介護事業者の収支状況について、
福祉医療機構の経営分析参考指標では、
社会福祉法人の赤字経営の割合は約25％
となっています。全体の約1/4が赤字ということとなります。

現在黒字の事業所においても営業利益率は平均3％と
低い数値となっております。今後コロナ感染症のような
外部環境の変化によって、赤字に転落してしまう
リスクを秘めています。

また、来年2024年には報酬改定も控えております。
ケアマネジメントの有料化や2割負担の対象者拡大などについては
結論が先送り持ち越す考えが示されており、結果的に小粒の改定と
なるのではないかと予想されております。
しかし、保険報酬が大きく増額することは予想できず
現在よりも生き残り続けるために、苦戦を強いられる可能性があります。

私個人は年末からこの2月にかけて約50の事業者様と
運営課題の解決に向けてコミュニケーションを取らせていただく
機会がありました。

介護施設の経営者様・施設長様とお話をさせていただく中で、
「満床なのに赤字、何が悪いのかわからない」
「問い合わせがめっきり少なくなって売上が厳しい」
「施設長は人がいないというけれど人件比率70%を超えている」
「人が全く採用できない。人材紹介に80万払っている」
「黒字、安定している施設はどんなことをしているのか？」
「うちのような規模で参考にできる情報はないか？」
など沢山のお声を頂戴しました。

本日は赤字の事業所がなぜ赤字なのか？
良い解決方法はあるのか？

様々なご相談の事例より体系化した知識を
お伝えします。

■■介護施設の赤字改善の考え方とは？

まず介護施設は「売上の上限が決まっている」
という前提から戦略を考える必要があります。

改善を行なうにあたり、稼働率（入居率）によって
実施事項が異なります。(※全ての法人・事業所で同様ではありません)

①稼働率 (入所率) が低い事業所の場合
＞【優先事項】利用者の確保

➁稼働率 (入所率) が高い事業所の場合
＞【優先事項】支出 (人員体制) の見直し、単価(加算)の見直し

上記の2点に分けて課題を整理した上で
以下の対応策を検討します。

①稼働率・入居率が低い事業所が取り組むべきこと
利用者・入居者の確保を実施するにあたっては
商品力、販促力、対応力の３つを強化する必要があります。

競合と差別化しやすいのは①商品力・②販促力・③対応力の
順番ですが、稼働率（入居率）が80％以下の事業所については
③対応力、②販促力、①商品力の順で強化する必要があります。

その具体的なステップとしては

「STEP1」相談員(施設長)の対応力改善
・ケアマネに好かれる相談員へ、レベルアップさせる
（即時対応、報告の徹底、困難者受け入れ等）

「STEP2」集客力改善（販促力の）
・訪問営業力アップ、トークスクリプト作成
・販促ツールの改善、新規作成による拡充
・営業管理、営業会議の推進

「STEP3」特徴づくり・受け入れ基準の見直し（商品力）
・他の事業所にはない独自の特徴を確立させる
・サービスレベルを強化し、受け入れられる利用者層を広げる

となります。稼働率・入居率を向上させるにあたって、
最も重要な施策は訪問営業です。成約率の基準値が3％ですので
必要な契約数を踏まえ、営業件数を設定しましょう。

➁稼働率・入居率が高い事業所が取り組むべきこと
労働集約型の事業である介護事業において、
支出の見直し＝人件費の見直しとなります。

業務量＝利用者数（入所者数）に応じて１日あたりの
職員数の平準化を図り、一定の職員数で運営できることを
目指します。また、業務量＝利用者数（入所者数）が同じ
であるにも関わらず、曜日によって職員数が異なれば、
現場が忙しくなるだけでなく、収益性の圧迫にもつながるため
見直しが必須と言えます。

介護事業においては、絶対的に「人」がサービスを
提供しなくてはならない部分がある。それ以外の部分で
機器で補える業務についてはICT機器で行なうことにより
人件費（支出）の削減を目指します。なお、機器を活用することは
業務負担の軽減にも繋がります。

ーーー「人」が行うべき主な業務の例ーーー
食事介助・入浴介助・排泄介助・アセスメント
起床、就寝介助・認知症対応・医療対応・送迎…..etc

ーーーICT機器を導入できる業務の例ーーー
記録、情報共有、定期巡回、申し送り
食事準備、見守り、定期巡回、シフト作成…..etc

・・・いかがでしょうか。
赤字介護を黒字化させるための実施事項としての
考え方をご紹介させていただきました。

しかし、これらはあくまで基礎的な部分であり、
実際に収支を改善するには、自社の課題ににあった
方法を正しく選択しなければ、時間と労力が無駄に
なってしまう場合があります。

上記の内容をより詳細に解説している
セミナーを開催させていただいておりますので、
ご興味がある方はぜひご参加ください。

今回のセミナーでは、実際にコンサルティングを
通して収支が改善したリアルな100の事例を皆様にお届けしております。

当日ご参加が難しい方も、
後日期限付きでご視聴いただくことが可能ですので是非ご参加ください。

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➁2023/03/08(水)　13:00～15:00
③※参加が難しい場合、動画視聴にて受講可能

【第一講座】収益改善の基本的考え方
◎介護業界時流と問題点
◎赤字の介護事業所は””なぜ””赤字なのか？(KGIとKPI)
◎売上向上による業績アップの手法一覧
◎コスト削減による業績アップの手法一覧

【第ニ講座】売上UP!「客数と客単価を上げる具体的手法」
◎営業が苦手な管理者でも満床にする方法
◎新規問い合わせ・見学(体験)から8割以上申し込みを貰えるコツ
◎重度化対応で単価を上げる考え方
◎利用単位数を上げる考え方(訪問・通所併設)

【第三講座】コストDOWN!「人件費を適正化する具体的手法」
◎介護事業所における適正人件費の考え方
◎人件費が高いのに職員が「人がいない」と嘆く理由
◎ICTを活用せずに明日からできる業務改善手法

【まとめ講座】課題解決のためにすぐ取り組むべきこと
◎講座の重要ポイントの振り返り
◎本セミナー参加者限定「無料診断」のご案内

この記事を書いたコンサルタント

鈴木康祐

従業員数1500名規模の医療法人に新卒入社し介護部門に従事。法人史上最年少の23歳で有料老人ホームの施設長を務める。不振施設の立て直しを得意としてマネジメント業務に携わる。離職率50%超えの施設を1年で離職率5%まで改善させる。120床規模の新規施設の入居率を半年間で100%にする等の実績が評価され、介護部門のエリアマネージャーに就任。 船井総研入社後は、介護業界に特化し【マーケティング：集客、営業・人財採用】【マネジメント：管理者育成・研修・人事制度・教育体制構築】など幅広いテーマで組織活性化のコンサルティングを実践。業界経験があるからこそ現場の事を理解し、巻き込みながら　動かしていくスタイルが多くの経営者から支持を得ている。

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