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みなさま、こんにちは、船井総研の鈴木です。
新規入居者の問い合わせ数を増やすために
居宅営業を行っている事業所も多いのではないでしょうか。
本日はみなさまに、どのようにすれば
居宅のケアマネジャーに信頼され、入居者を紹介して
貰えるようになるのかをお伝えします。
◆ やっていませんか？ケアマネ営業のNGポイント
日々コンサルティングをさせていただく中で
入居率が低迷している事業所は居宅営業について
下記のような間違いを犯してしまっています。
「よくあるケアマネへの営業の間違い」
①ターゲットを決めずに近い居宅から闇雲に営業している
②1回あたりの訪問時間が長い(5分以上話す)
③すぐに新規入居者が欲しいと営業に行く
④営業ツールがパンフレットのみもしくは複数のツールを一度に渡す
⑤営業担当は50代以上の男性もしくは20代女性である
いかがでしょうか。
競合施設を同法人内で持っているかどうか、
適切な時間で営業トーク、ツール提供を行えているか、
ケアマネジャーから好かれやすい営業担当を選任しているか
という点で問い合わせ発生率は大きく変化します。
間違った方法で闇雲に営業を実施しても
問い合わせに繋がらないどころか、ケアプラン作成や
モニタリングで忙しいケアマネジャーの時間を奪うだけに
なり、嫌われる事にもなりかねません。
反響が出やすい居宅営業の手法とはどのようなものなのでしょうか。
◆問い合わせを獲得できる居宅営業為のポイント
Point①
「ターゲットを決めてランク定義をして訪問営業を実施する」
Point②
「1回あたりの訪問時間が短く、頻度が多い」
Point③
「問い合わせ迄2ヶ月タイムラグがある事を理解し病院営業と組み合わせる」
Point④
「新規ケアマネ、既存ケアマネ等属性別にツールを用意する」
Point⑤
「営業担当は20,30代男性もしくは40代,50代女性である」
新規入居を獲得し、高入居率を維持している事業所は
上記の5点を押さえて営業活動を実施しています。
まず①のターゲット定義ですが
まず厚生労働省の「介護サービス情報公表システム」
より居宅介護支援事業所を検索します。
この時に自事業所の住所を検索欄に入力すると
距離が近い順に事業所が表示されますので、順番にリストアップします。
最低限周辺5km圏内の事業所は全て記載してください。
その上でSABC等、ランク定義をします。ランクを高くつける事業所は
「競合サービス事業所が法人内に無い居宅」
「ケアマネ人数が2名以上いる居宅」などが挙げられます。
また、紹介実績があるケアマネがいる事業所も
ランクを高くつける必要があります。
一方、競合事業所が法人内にある事業所、1人ケアマネなどは
傾向としては紹介が発生しづらい為ランクは下げて良いと言えます。
完成したリストのランクによって営業方法に差をつけて、
効率を最大化する事が必要です。
②の訪問頻度に関して、ターゲットケアマネとは
原則月1回は面談する(訪問でもWEBでも可)事が重要です。
時間は短く3～5分で問題ないので、この頻度をキープする方法を
実践しましょう。どうしても難しければ架電営業でも構いません。
いかにして施設、営業担当の事を認知してもらい、
対象者が発生した際に思い出していただけるかがポイントです。
③の問い合わせまでのラグについて、
居宅ケアマネが担当している利用者は基本的に在宅で生活されている
方が多いです。その為、施設に空室ができ「すぐに入れます」と
営業をしても、すぐには問い合わせが発生しない事がほとんどです。
すぐに紹介をもらいたいのであれば営業先は居宅ではなく
「急性期などの病院」となります。
居宅の場合は平均的に紹介まで2ヶ月ほどのタイムラグが発生しますので
計画を立てて継続的なアプロ―チ、関係構築の為の営業を
実施する事が必要になります。
④のツールについて
パンフレット等の営業ツールを初回営業の際にまとめて持って
いくケースがありますが、上記の通り居宅営業は
継続した計画的な営業、関係構築が必要です。
「単なるメリット提示」に留まらず
「ケアマネージャーと仲良くなる」ことが求められます。
その為にツールも量産する必要があります。
「冊子パンフレット・3つ折りリーフレット・受入れ条件チラシ
入居事例チラシ・サンキューレター・ニュースレター」等です。
これらを作成した上で1回の訪問で1ツールずつ渡し
継続した営業活動を行う為の武器として活用する事がポイントです。
⑤営業担当の選任について
ケアマネジャーと関係を構築する為には営業担当の人選も非常に
重要になります。例えば20代30代の男性であれば、50代女性が多い
ケアマネジャーにとって息子のようなポジショニングで
信頼を得て、問い合わせを獲得しやすくなります。
次に40代、50代の女性であれば、同年代の同性という事で
いわゆる”井戸端会議”をする事によっての関係構築ができ
早期の問い合わせに繋がる事があります。
※上記はあくまで傾向です。
もちろん他にも清潔感がある、コミュニケーション力が高いなど
選定要素はありますので、詳細については本ダウンロードレポート
「入居率100%を実現する為の居宅営業手法」をご覧ください。
これら5つのポイントを実行し
継続して問い合わせを貰い入居率を上げる事の
できる体制づくりに努めていただきたいと思います。
◆ 最後に
いかがでしたでしょうか。
「もう少し詳しく知りたい」とお考えの経営者様は
本ページにてご紹介する無料ダウンロードレポート
「入居率100%を実現する為の居宅営業手法」をご活用ください。
今回ご紹介したノウハウについて、より詳細な情報を
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実践する事により、即問い合わせ件数をUPさせる事が
可能となります。
＜営業を初めて実践する施設長、相談員＞から
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この記事を書いたコンサルタント
鈴木康祐
23歳から医療法人にて介護付・住宅型有料老人ホームの施設長を務め、離職率が40％を超える事業所の経営改善に着手。管理職育成、業務改善、風土改革を行い離職率を10分の1まで改善。さらにSNSをマーケティングに活用した採用コストカット、営業せずに集客できる仕組み作りにより年平均99%の稼働率を維持するなど、利益率を対前年比230％成長させる。その後、エリアマネジャーとして訪問介護事業所、居宅介護支援事業所のマネジメントにも携わり、船井総合研究所に入社。
