【無料DLレポートあり】入居成約数を倍増させる仕組みの作り方
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コロナ禍の介護事業所において、居宅への訪問営業活動が制限されるなどの影響が大きく出ています。運営する介護施設の稼働率が低迷し、お悩みの経営者様も多い時期ではないでしょうか。
実際に集客元である病院の医療相談員や、居宅のケアマネジャーからは「感染症予防の為に、介護施設からの直接の訪問営業は受けていない」「一度に色んな所を紹介してくれる”老人ホーム紹介業者”の営業は受けている」などの声が聞かれます。
ただでさえ競合事業所が増加し、案件獲得が困難な中でどのようにして新規利用者を獲得していけばよいのでしょうか・・・・・
選択肢としては以下の3点が挙げられます。
1、WEB(ポータルサイト)を上手く活用し顧客から直接の案件を増やす
2、老人ホーム紹介を利用して専門職からの案件を増やす
3、問い合わせ、見学対応のレベルを挙げて少ない案件でも確実に契約に繋げる
1.のポータルサイト活用については「約38,000事業所が掲載をしている”介護業界の某有名ポータルサイト”に掲載しているか」また「ページの文章や写真を最大限に活用し魅力をPRできているか」の2点が重要となります。
訪問営業が行いづらいコロナ禍においてはWEBによる集客が必須です。自社HPによる入居PRに投資するよりも、SEOが優れているポータルサイトに掲載し、ページを作りこむ方が速攻性が高いです。もし掲載していないという法人は手続きを進めるタイミングであると言えます。
（※ポータルサイトの効果的な活用方法については、近日中に無料レポートをリリース予定です）
2.の老人ホーム紹介活用について、昨今老人ホーム紹介業者は施設数の増加に伴って増え続けています。特に東京、大阪等の事業所数は200件を超えるというデータがあります。施設探しの負担が少なくなるからとケアマネジャーや医療相談員は利用するケースが増えています。もし「営業に行っても「紹介業者に依頼します」という声ばかりで案件を貰えない・・。」と感じる場合は上手く活用して問い合わせ数を増やすべきです。
その際に紹介費用の設定には注意してください。安すぎると紹介数が少なくなりますし、沢山紹介が欲しいからと紹介料を上げすぎる(1件90万円設定の施設もあり)とミスマッチが起こり、自社に合わない方の問い合わせ対応に追われる事になってしまいます。平均相場である20~30万円程度に設定し、自社での集客と合わせて活用するのがポイントです。
3.の問い合わせ、見学対応について。現在の問い合わせの見学誘導率、見学の入居成約率はどの程度でしょうか？
船井総合研究所で設定しているKPIは,
①問い合わせ➡見学への誘導率50%以上
②見学➡入居成約率30％以上
となります。6件の問い合わせがあれば3件以上は見学に誘導。そしてその3件の見学を1件以上の契約に繋げられているかという事です。
問い合わせの見学誘導率が低い場合は電話対応、窓口対応を仕組み化し、誰が対応しても見学に誘導できるようにトークスクリプトなどを整える必要があります。（※問い合わせについても近日、無料レポートをお届けします。）
見学の成約率が低い場合、特に見学対応の職員によって成約率にムラが出ている場合は「見学対応の仕組み化」を進める必要があります。
・見学前の環境整備は誰が、どこをチェックするのか
・何分位かけて見学案内をするのか
・アイスブレイクではキーパーソンにどのような話を振るのか
・飲み物は何を提供するのか
・何のツールを使って施設紹介をするのか
・ヒアリングする項目は何か
などを明確に決めマニュアル化。ロールプレイングを実施する事により誰が対応しても高い成約率を実現する事が可能となり、案件数が少なくとも成約率が高ければ結果として新規契約数を落とさずに運営する事が可能となります。
「より具体的な見学対応手法を知りたい！」という方は無料レポートをダウンロードしてお使いください。『ついやってしまいがちな11のNG行動』&『モデル施設が行っている11の見学テクニック』など計22の具体的ノウハウが無料で手に入ります。
また、稼働率をアップさせる具体的な方法をお伝えする「WEBでの特別研修」も開催予定です。経営者の方は施設長、管理者の方を参加させ、自法人の集客力アップを図ってみてはいかがでしょうか。
DL特典として無料経営相談もご利用いただけますので、上手く活用し入居率向上に役立てていただければと思います。
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この記事を書いたコンサルタント
鈴木康祐
23歳から医療法人にて介護付・住宅型有料老人ホームの施設長を務め、離職率が40％を超える事業所の経営改善に着手。管理職育成、業務改善、風土改革を行い離職率を10分の1まで改善。さらにSNSをマーケティングに活用した採用コストカット、営業せずに集客できる仕組み作りにより年平均99%の稼働率を維持するなど、利益率を対前年比230％成長させる。その後、エリアマネジャーとして訪問介護事業所、居宅介護支援事業所のマネジメントにも携わり、船井総合研究所に入社。
