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船井総研の鈴木です。

『厚生労働省資料介護サービス施設・事業所調査の概況』によると
「介護施設」の事業所数は年々上昇しており有料老人ホーム(住宅型、介護付)、
サ高住を合わせた数は(748,988床)。これは特別養護老人ホームの数(610,000床)
を大きく超えています。

競争が激化する中で安定した入居率を維持し続ける為には
他事業所との差別化が必要になります。
本日は【介護事業所の入居率(稼働率)を上げる方法】についてお伝えします。

介護事業所を運営する皆様はこのようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
■ なかなか稼働率が上がらずに苦戦している
■ 問い合わせ、見学は発生するが中々入居が決まらない
■ 近隣の競合施設は埋まっているらしく自施設との差がわからない
■ 見学成約率を上げ満床を実現したいがどうすればよいかわからない

『高齢者住宅財団のアンケート調査』によると100%埋まっている
満床施設の割合はサ高住で23%、全体の77%には空床があるという
データがあります。年々競争が激化する事により各法人、
事業所は苦戦を強いられている現状にあります。

しかし、地域から高い評判を誇り入居率100%を維持し続けている
事業所が存在するのも事実です。そういった事業所はどのような事を実践し
入居申し込みを獲得しているのでしょうか・・・・

そのような施設は”見学対応”の徹底ぶりが一味違います。

いくら入居の問い合わせを確保したとしても、見学対応で入居申し込みを
いただけなければ稼働率は上がりません。入居検討者は平均して3施設見学に
行った上で1施設に申し込む傾向にあります。
比較検討される中でも、成約率80%を超えるモデル施設が行っている対応方法を
チェックポイントにしました。

いくつチェックが付くか、下記をご覧になり確認してみてください。

いかがでしょうか。見学対応においては、見学者からの信頼を獲得できる
人材に対応を依頼する事が最も重要です。①にチェックが付かなかったようであれば
担当者を変更する、もしくは9点全てにチェックが付くように知識の習得やロールプレイング
を実施していただく必要があります。

その上で②の見学ツールを整え『聞くべき事』『伝えるべき事』に漏れが無いように
対応を統一化しましょう。上記18のチェックポイントを埋められるようになれば見学成約率を
向上させ、高い入居率を実現する事ができます。より具体的な見学対応手法を知りたいという方は
下記のレポートをダウンロードしてお使いください。

『ついやってしまいがちな11のNG行動』&『モデル施設が行っている11の見学テクニック』など
計22の具体的ノウハウが無料で手に入ります。DL特典として無料経営相談もご利用いただけますので、
上手く活用し入居率向上に役立てていただければと思います。

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この記事を書いたコンサルタント

鈴木康祐

従業員数1500名規模の医療法人に新卒入社し介護部門に従事。法人史上最年少の23歳で有料老人ホームの施設長を務める。不振施設の立て直しを得意としてマネジメント業務に携わる。離職率50%超えの施設を1年で離職率5%まで改善させる。120床規模の新規施設の入居率を半年間で100%にする等の実績が評価され、介護部門のエリアマネージャーに就任。 船井総研入社後は、介護業界に特化し【マーケティング：集客、営業・人財採用】【マネジメント：管理者育成・研修・人事制度・教育体制構築】など幅広いテーマで組織活性化のコンサルティングを実践。業界経験があるからこそ現場の事を理解し、巻き込みながら　動かしていくスタイルが多くの経営者から支持を得ている。

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