【無料レポート】入居率100%を実現する為の見学対応
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船井総研の鈴木です。
『厚生労働省資料介護サービス施設・事業所調査の概況』によると
「介護施設」の事業所数は年々上昇しており有料老人ホーム(住宅型、介護付)、
サ高住を合わせた数は(748,988床)。これは特別養護老人ホームの数(610,000床)
を大きく超えています。
競争が激化する中で安定した入居率を維持し続ける為には
他事業所との差別化が必要になります。
本日は【介護事業所の入居率(稼働率)を上げる方法】についてお伝えします。
介護事業所を運営する皆様はこのようなお悩みをお持ちではないでしょうか。
■ なかなか稼働率が上がらずに苦戦している
■ 問い合わせ、見学は発生するが中々入居が決まらない
■ 近隣の競合施設は埋まっているらしく自施設との差がわからない
■ 見学成約率を上げ満床を実現したいがどうすればよいかわからない
『高齢者住宅財団のアンケート調査』によると100%埋まっている
満床施設の割合はサ高住で23%、全体の77%には空床があるという
データがあります。年々競争が激化する事により各法人、
事業所は苦戦を強いられている現状にあります。
しかし、地域から高い評判を誇り入居率100%を維持し続けている
事業所が存在するのも事実です。そういった事業所はどのような事を実践し
入居申し込みを獲得しているのでしょうか・・・・
そのような施設は”見学対応”の徹底ぶりが一味違います。
いくら入居の問い合わせを確保したとしても、見学対応で入居申し込みを
いただけなければ稼働率は上がりません。入居検討者は平均して3施設見学に
行った上で1施設に申し込む傾向にあります。
比較検討される中でも、成約率80%を超えるモデル施設が行っている対応方法を
チェックポイントにしました。
いくつチェックが付くか、下記をご覧になり確認してみてください。
①見学対応担当スタッフのスキルチェック
1.清潔感があり笑顔で対応できる ☑
2.現状の稼働率、月の入退去数をすぐに言える ☑
3.施設の料金をわかりやすく説明できる ☑
4.受入れ体制(医療面など)を説明できる ☑
5.事業所の特徴を3つ言える ☑
6.頷きや表情を駆使し、話を傾聴できる ☑
7.既存入居者の属性(年齢や介護度)を言える ☑
8.既存入居者、家族のニーズを把握している ☑
9.現場職員との関係性は良好である ☑
②見学対応で使用しているツールチェック
1.見学受付シート(アンケート) ☑
2.施設紹介パンフレット ☑
3.見積書 ☑
4.外部サービス等料金表 ☑
5.周辺環境マップ(薬局などの施設や飲食店) ☑
6.競合比較表(近隣の介護施設の特徴) ☑
7.管理者プロフィールチラシ ☑
8.(仮）入居申込書 ☑
9.入居までの流れ(フローチャート) ☑
いかがでしょうか。見学対応においては、見学者からの信頼を獲得できる
人材に対応を依頼する事が最も重要です。①にチェックが付かなかったようであれば
担当者を変更する、もしくは9点全てにチェックが付くように知識の習得やロールプレイング
を実施していただく必要があります。
その上で②の見学ツールを整え『聞くべき事』『伝えるべき事』に漏れが無いように
対応を統一化しましょう。上記18のチェックポイントを埋められるようになれば見学成約率を
向上させ、高い入居率を実現する事ができます。より具体的な見学対応手法を知りたいという方は
下記のレポートをダウンロードしてお使いください。
『ついやってしまいがちな11のNG行動』&『モデル施設が行っている11の見学テクニック』など
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上手く活用し入居率向上に役立てていただければと思います。
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この記事を書いたコンサルタント
鈴木康祐
23歳から医療法人にて介護付・住宅型有料老人ホームの施設長を務め、離職率が40％を超える事業所の経営改善に着手。管理職育成、業務改善、風土改革を行い離職率を10分の1まで改善。さらにSNSをマーケティングに活用した採用コストカット、営業せずに集客できる仕組み作りにより年平均99%の稼働率を維持するなど、利益率を対前年比230％成長させる。その後、エリアマネジャーとして訪問介護事業所、居宅介護支援事業所のマネジメントにも携わり、船井総合研究所に入社。
