「使いたい放題」から卒業せよ——利益率20％への最短ルート

2025年10月15日配信

カテゴリ：: その他

「軽度で“使いたい放題”の利用者が多く、売上が伸びない」
「通いと泊まりのサービス量が過剰で、人件費率が高騰している……」

そんな悩みを抱えていませんか？

小規模多機能は“24時間365日・定額・通い訪問泊まり”という特性があるため、いつの間にか「なんでも受ける」「断れない」体制になってしまいます。その結果、現場は疲弊し、経営は赤字に陥りやすくなります。私が伴走してきた多くの法人でも、同じ課題が見られました。
関西のある法人では、大幅な赤字状態でした。転機となったのは「利用者像の再定義」と「営業先の選別」です。病院・老健には“退院後の在宅復帰支援”を、居宅・包括には“困難ケース受け入れ”を具体的な事例で提示しました。並行して、通い・訪問・泊まりのサービス量を再設計し、訪問を強化しました。数ヶ月の苦難（既存解約や現場の不安）を乗り越えると、問い合わせが急増し、平均介護度と単価が上がりました。結果として、月売上は1.5～2倍に伸び、人件費率も損益分岐点を下回る水準まで回復しました。
小規模多機能が苦戦する本質的な要因は、「どんな方に利用してもらうのか」が不明瞭であり、「使いたい放題のサービス」という誤った認識が広がっていることにあります。その結果、経営としての方向性が定まらず、現場が“なんとなく埋める”運営に陥ってしまいます。つまり、利用者構成を意図的に設計せずに増やそうとすると、サービス提供量と人件費がアンバランスになり、赤字を招くのです。経営を立て直すには、「どんな利用者に、どんな価値を提供するのか」を明確に定義し直すことが欠かせません。

まず、利用者像を「退院支援を含む、既存の在宅介護サービスでは在宅で暮らせない困難ケース」として明確化しましょう。次に、営業先を“紹介が見込める医療機関・地域包括支援センター・居宅介護支援事業所”に絞り、具体的な利用事例で訴求します。サービス量は、通い・訪問・泊まりのバランスを月次で可視化し、訪問を戦略的に増やします。人員配置は、収支計画から逆算し、登録者数、サービス量、人員の基準値を定義します。これにより、現場の動きと経営方針を一本化することができます。
もし「自法人も同じ課題を抱えている」と感じたなら、今が経営を再設計するチャンスです。船井総合研究所では、小規模多機能の赤字脱却と収益化をテーマにしたセミナーを開催しています。全国の成功事例をもとに、“地域特性に合わせた営業・収支設計の方法”を詳しくお伝えします。

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