【老人ホーム紹介】失注をゼロにする方法

2024年5月24日配信

カテゴリ：: 入居施設・老人ホーム

いつもメルマガをご覧頂きましてありがとうございます。
船井総合研究所の木村でございます。

全国で急増している老人ホーム紹介事業者。

船井総研でも、これまでに累計300社の立上げを行う中で、
各エリアで老人ホーム紹介事業をスタートする会社が増えると共に、サービス認知も広がってきていることを実感しています。

競合が増え続ける中で重要なのが、「他社との差別化」です。
家族面談や見学同行などは多くの会社で実施している中で、抑えるべきは「対応品質の強化」であり、早い話が「失注案件を無くす」ことです。

専門職が担当している高齢者様の施設探しを行うタイミングでは、「必ず施設に紹介してくれる」という実績と信頼感を訴求できれば、継続的にご相談を頂く、盤石な体制を構築することが可能です。

とはいえ、全国各地・どのような規模の会社様でも一定数寄せられるのが、
要支援・生活保護・身寄り無しといったような困難案件です。

「困難案件を無くして、単価の高いご相談を頂きたい！」
そう考える会社様も多いと思いますが、あまり現実的ではありません。

そこで今回のメルマガでは、困難案件を収益化しつつ成約に繋げることで
競合他社と差別化しながら”勝ち残る老人ホーム紹介会社”を作る手法に関してお伝えいたします。

失注案件をゼロにするために

先述の通り、どれだけ成約件数を誇っている会社様でも、都市商圏・地方商圏でも低介護度、生活保護・身寄り無しといったご高齢者様の困難案件事例は必ず寄せられます。

有料老人ホームとしては、一般的に
・介護度が低ければ、それだけ得ることができる介護報酬も低くなり、安定的な運営に支障をきたす。
・生活保護の方であれば家賃や管理費などを落として受け入れる必要があり、顧客単価が落ちてしまう。
・身寄りがない方であれば費用の未払いや、ご逝去後の対応が困難でリスクが大きい。
といった理由で、困難案件の受け入れをお断りするケースがほとんどです。

背景としては莫大な建築コストや、人件費などコスト増による影響が大きいでしょう。19床の有料老人ホームでは初期投資で最低でも2～3億の投資が必要です。銀行から融資を受けるとなると返済だけで毎月200～300万円程度。
ともすれば、家賃や管理費などのホテルコストは返済に消えていきます。

よって、安定運営を大きなカギは介護報酬であり、介護度の高い方を積極的に受け入れることで売上の最大化を図った上で、支出分を賄う必要があるのです。

そういった中で船井総研がご提案しているのは、自社で受け皿を整備することです。それも、新築ではなく既にある建物を活用することが肝要です。

空き家活用型施設事業とは

既にある建物(＝空き家)を活用した施設事業とは、一般のお客様には見向きもされない空き家物件。これを高齢者向けに転用することで、初期投資を1/10以下に抑えること。
その上で、年々貧困化する高齢者という時代背景の中で、入居者には低価格で生活できる商品設計を行うこと。
これを主として、一般的な困難案件を自社で対応することによって収益化しつつ、老人ホーム紹介事業としての対応力強化を行う事業モデルです。

今回ご案内させて頂きました事業に取り組まれたモデル企業様は、わずか3年で年商4.5億UPを実現し、合計で5棟の物件を転換することに成功しています。

また、老人ホーム紹介会社様にとっては、介護度の低い方をお受入れしながら介護度が上がったタイミングで外部の施設に紹介することで、失注案件をゼロにしつつ更に収益化を図ることができます。

【空き家活用事業のポイント】
①初期投資を大幅削減！
⇒「既にある」物件を活用することで新築コストを新築の1/10以下に抑えることができます。

②低価格戦略で早期満室化！
⇒月額費用を10万円以下に抑え、低予算の方でも入居できるようにすることで1ヶ月で満室化した事例もあります。

③利益率30％の高収益事業！
⇒月額費用を抑えながら、建築コストを大きく削減することで高い利益率を維持することができます。また、介護度の低い方を受け入れても収支を安定させることができる体制を構築しつつ、参入ハードルを下げた運営が可能です。

いかがでしたでしょうか。
今回、船井総研では上記のモデル企業様をお招きしたオンラインセミナーを開催致します。ご興味のある方は是非ご参加頂けますと幸いです。