【全文掲載】不採算事業と言われた”あの”小規模多機能が年間売上1億円、営業利益率25%超えを実現した方法とは

2025年6月4日配信

カテゴリ：: その他

一部のお客様には郵送にてお送りをさせていただきました
「小規模多機能の成功事例レポート」をお届けします。

介護業界に激震！
6割りの事業所が苦戦する小規模多機能で売上1億円を達成し、
高収益化を実現したサクセスストーリー

上記タイトルにて作成しましたレポートの全文を掲載いたしますので、
ご参考にしていただければと思います。

社会福祉法人まんてんのサクセスストーリー

■Question1
小規模多機能を始めたキッカケを教えてください。

当法人は、平成16年に前身である社会福祉法人信愛を設立し、
翌平成17年に長浜市で初となるグループホーム「まんてん塩津」
（1ユニット9名）を開設し、介護事業をスタートしました。
当時、小規模多機能の前身と言われる「宅老所」をまちかどケア団体で
推進する活動をしていました。当時はこの事業の必要性を実感しながらも
中々普及しないもどかしさを感じていました。広めないといけない、と
義務感を持っていた中、平成18年に介護保険制度改正により
小規模多機能が創設された時期に事業参入を決意しました。
そして、平成21年に「まんてん小谷（グループホームと小規模多機能の
併設拠点）」を開設しました。その後も事業拡大を続け、令和2年には、
「まんてん高月（グループホームと小規模多機能と企業主導型保育園の併設拠点）を開設しました。

■Question2
事業開始後にすぐに軌道に乗りましたか？直面した課題はありますか？

開設時は、長浜市で初めての事業ということもあり、
周囲の関係者からも注目を集めていました。
ご相談を数多くいただき、好調な時期もありましたね。
　
ただ、数字が上向いても、持続させるのが難しかったです。
市内に小規模多機能の事業所が2～３拠点しかなかったため、
今以上に認知度が低く、周囲の医療機関や居宅介護支援事業所や
地域包括支援センターから『定額制でたくさん使えるサービス、
使いたい放題のサービス』という認識をされていたと思います。
　
そのため、登録者数が定員に届いていないにも関わらず、
通いや泊り定員がいっぱいになってしまうなど、
伸び悩んでいて、苦しい時期が続きましたね。

■Question3
どのように課題を解決したのでしょうか？転換点はありますか？

転換点は、船井総研の森永さんのサポートを受けたことでした。
2021年に船井総研のメルマガで案内があった小規模多機能のレポートを
ダウンロードしました。内容に納得感があり、無料の経営相談を申し込み
ました。その後、高月の事業所まで来所してもらい、エリア長と管理者と
打ち合わせを行った後に、サポートを依頼することにしました。成功事例を
共有してもらい、実際に成功している事業所の視察も行かせてもらいました。
　
成功している事業所は、病院からの在宅復帰支援・退院支援を積極的に受け入れることで経営を安定化させていることが分かりました。病院や老健等の医療機関との連携を強化することにより、課題となっていた平均要介護度を適正に引き上げることができました。「登録者数」や「稼働率」を最重要視していましたが、平均要介護度を引き上げることにより大きく売上を伸ばすことができました。小規模多機能には、「平均要介護度」や「単価」や「サービス量」等の重要な経営指標があることに気づくことができました。

■Question4
事業実績はどのように変化したのでしょうか。

事業実績は、右のグラフの通りですが、
2024年度の年間売上は、小谷で1億250万、高月で8,870万円と
過去最高の実績を上げることができました。２事業所で5,000万円以上の
増収に成功し、現在も安定した運営を継続しています。
　
本来の小規模多機能の役割である中重度者の在宅支援をする中で、
両事業所の平均要介護度も2.7～3.0と高い水準をキープしています。
重度化に伴い、現場負担も変化したと思いますが、施設長と管理者が
リーダーシップを発揮し、職員も上手に巻き込みながら成長してくれました。
厚生労働省の介護情報公表システムで調べてみたところ、
小谷の事業実績は、全国の事業所の中で上位１％の実績となっており、
滋賀県でも１番の実績とのことで、本当に誇らしいと感じました。

■Question5
今後の展望について教えてください。

今後の展望について、2040年までに目標売上高30億円以上を目指しています。
事業戦略としては、自社の得意領域である、特別養護老人ホーム、グループホーム、
小規模多機能、看護小規模多機能を中心に事業拡大していく構想です。
また、障がい事業への新規参入や医療領域への領域拡大も進めたいと考えており、
介護事業、保育事業に続く、第三の事業の柱を作っていく計画です。
人材戦略については、業界課題である人材確保、採用が課題ですね。
新卒採用、外国人人材、週休３日制を特に強化し、磨き上げていくことで
今後も良い人材にたくさん集まってもらえるように進めていきたいと思います。
当法人の幹部は、前向きで素直な幹部や職員が揃っていると自負しています。
「こんな同業他社はなかなかいないですよ！」と森永さんにいつも驚かれますが、
私自身も他の会社様と交流をしていて、自社の強みだな、と認識していますので、
今後も皆様から応援される存在を目指し、地域を盛り上げていきたいと思います。

■法人概要
法人名：社会福祉法人まんてん
売上：１２億６０００万円
所在地：滋賀県長浜市西浅井町塩津中２７０番地
従業員数：２６０名
事業所数：１３事業所
事業内容：介護事業、保育事業、障がい事業（予定）
（２０２４年３月時点）

【コンサルタント解説】
小規模多機能の黒字化のポイントと社会福祉法人まんてんのご紹介

■小規模多機能の経営実態について
皆様、はじめまして。株式会社船井総合研究所の森永と申します。
社会福祉法人まんてんのインタビュー記事をお読みいただき、ありがとうございました。

本レポートをお読みになった皆様の多くが
「小規模多機能の赤字をどうにかしなければ。」とお考えなのではないでしょうか。

小規模多機能の経営実態は、右の図表の通り全国の事業所の6割が苦戦しており、
介護業界の数多ある業態の中でも、軌道に乗せることが難しい事業となっています。
（登録者数20名未満×平均要介護度2.0未満の運営実績が65.2%）

■小規模多機能が苦戦する要因、背景
小規模多機能は、『要介護３を想定とした中重度者』を想定したサービスであり、
核家族化の進行や単身世帯、老々介護世帯の増加といった在宅の介護力低下を
補う画期的なサービスとして注目されています。しかし、顧客像がわかりづらいことから
『月額定額制の使いたい放題のサービス』という認知が広がってしまったことが
苦戦の要因、背景と言われています。

苦戦している事業所の多くは、地域包括支援センターや居宅介護支援事業所から、
「要支援なんですが、毎日通えますか？ロングショートの利用はできますか？」
といった相談が多く、対応に苦慮しているのが実情ではないでしょうか。

黒字化のためには、上記の誤解を解消し、本来の小規模多機能の顧客像を定め、
正しく小規模多機能の強みや利用方法、利用事例を発信することが重要です。

■収支改善の具体的な方法
船井総研は、小規模多機能の収支改善支援を50事業所以上実施してきました。
（北は北海道、南は沖縄まで全国に成功事例あり。中山間地域や島等の実績も多数あり。）

その中で、赤字事業所は、以下の３パターンに分類できることが分かりました。
①登録鈍化型：過剰サービスにより、登録者数が20名以上に増えない事業所
②低介護度型：軽度者が多く、平均要介護度が2.0未満の事業所
③人員過多型：職員の過剰配置により、人件費率が70%以上の事業所
　
本セミナーでは、それぞれのパターン別にどのように改善すればよいのか、
パターン別のアプローチ方法を実際の収支改善の事例とともに解説します。

■ゲスト講師の紹介
今回は、社会福祉法人まんてんの山田一之氏をゲスト講師にお迎えし、
開設後から成功に至るまでの軌跡と具体的取り組みを惜しみなく公開します。

社会福祉法人まんてんの山田一之氏は、船井総合研究所が主催する
介護サービス経営研究会において全国の名だたる会社の中で
MVPを受賞された経歴もある、業界から注目を集める凄腕の経営者です。
（その他にも様々な受賞歴や輝かしい実績を残されています。）

日本全国から150社が所属する介護サービス経営研究会では、その経営手腕や
数多くの先進的な取り組み、実績に対して賞賛の声が数多く上がっています。

実際に、私のご支援先もまんてん様と交流をさせていただく中で、
「私たちもまんてんさんのようになりたい。目指せまんてんさんですね。」と
おっしゃる経営者や経営幹部の方も数多くおられます。

今回は、「小規模多機能の収益化」という限定的な事業テーマを取り扱いますが、
経営者としての在り方、姿勢についても気づきや学びがたくさん得られると思いますので、
ぜひ、この機会を活用いただきたいと思います。

船井総研では、「ツキの法則」という考え方（運のような概念）があります。
簡単に述べると、ツキのある環境に身を置き、ツキのある人とお付き合いすることが
成功するためにはとても重要である、という考え方です。

今、介護業界の中で「最もツキのある」経営者のお一人である山田一之氏の
ご講演をお聞きいただき、多くの気づきと学びを得ていただけますと幸いです。

■さいごに
本セミナーは、知識を得るための研修でもコンサルタントからの営業の場でもありません。
皆様の会社の事業所が、本来の小規模多機能の運営の形を取り戻し、
短期的に赤字を脱却し、中長期に持続可能な経営を実現することを目指します。

本セミナーは、本気で変えたいと感じている経営者のご参加を勧めます。
（管理者の方の参加も可能ですが、成果が出ず次回のセミナーに経営者自ら参加されることがほとんどです。）

また、船井総合研究所５4年間のセミナーデータの中で、根拠を持って、
分かっていることがあります。有料セミナーに参加する経営者の方は、
感度が高く、行動力が高く、成功する確率が高いということです。

我々もそのような経営者の方と出会いたいと考えており、
せっかく投資をいただくのであれば、効果を感じていただきたいと考えています。
このセミナーへの参加があなたの決断につながり、
再成長軌道に乗るきっかけになれば、格安な投資と言えるのではないでしょうか。

ぜひ、今すぐスケジュールを確認し、こちらのQRコードを読み取って、お申込みください。
本セミナーをキッカケに皆様にお会いできますことを楽しみにしております。