介護事業所様から最近、よくあるご質問が
「法改正により単価の減算が予測されるので今のうちに稼働率を上げたい。」といった内容です。
ご存知の通り、新規集客を行う上で重要なポイントは間違いなくケアマネ営業です。
営業での押さえどころを意識していただくと、私自身だけでなく、以前まで成果の上がらなかった様々な地域の法人様でも確実に利用者は増えました。
以下３点のポイントを抑えて実践しているデイサービスは例外なく、新規利用者の獲得が順調に伸びています。・・・・
 
(１)信頼関係の構築
まず、新規のケアマネに対しては自社や自分の名前を知っていただくことが第一のステップです。
お名刺交換をしたら、他事業所との差別化を行うためにも必ずお礼の手紙を書きましょう。
信頼関係の第一歩はお互いがお互いの名前を覚えることから始まります。
 
(２)自社のコンセプトを明確化し、伝えること
どのような機能訓練やレクリエーションを行っているのか、他事業所とは何がどう違ってどのようなサービスを利用者様に提供できるかを明確化し、ケアマネに理解していただきます。
また、イベント活動を行うとケアマネにコンセプトが具体的に伝わりやすいです。
 
(３)マッチング
３つ目のマッチングは大きく分けて２つあります。ケアマネと営業スタッフの関係性、利用者と事業所との愛称です。「信頼関係の構築」と「コンセプトを明確化し、伝えること」によってマッチングするかどうかは明確にわかります。見込み度の高いところから順番に営業を行いましょう。
更に事業所のファンになったケアマネからは複数のご利用者紹介をしていただけるようになります。
 
このたった３つを注意して頂ければ新規獲得者数は必ず増えます。
是非実行してみてください！
本日もお読みいただきましてありがとうございました。