みなさま、いつもありがとうございます。船井総研リハビリケアチームの寺西です。
 
私は主にデイサービスのコンサルティングをさせて頂いているのですが、ここ最近では、「デイサービスの稼働率を上げたい！」というご相談を特に多くいただきます。ただ、ご相談を頂く多くの方から、「稼働率UPのために何もしていないわけではなく、ケアマネ営業をしっかりとやっているのに、稼働率が上がらない・・・」というお声を聞きます。いかがでしょうか？ケアマネ営業をしているのに、全く利用者の紹介をして頂けないということはことありませんか？あるいは、営業日報の量だけが増えていく・・・なんてことはありませんか？
 
新規利用者を継続的に獲得しているデイサービス事業所のケアマネ営業には、小さなことですが、大きな効果をもたらすポイントがあるのです。そのポイントとは・・・・・
 
ケアマネに対して『紹介して欲しいターゲット』を明確に伝えることです。なぜなら、ケアマネも不安だからです。特にケアマネにとって紹介実績のないデイサービスへの紹介には大きな不安があります。ケアマネの心理として「紹介した方が、紹介先でなじめなかったりしたらどうしよう・・・」や「自信をもって紹介したのに、うまくいかなければご家族さまにも申し訳ないし・・・」という不安があるのです。どんな方であれば自社のデイサービスで、よりご本人さま・ご家族さまに満足して頂けるのかを明確にして、ケアマネの不安を払拭してあげることがポイントになるのです。
 
また、ご紹介頂いた一人目の方に満足して頂けるようサービスを提供し、そのご利用者の様子を写真や動画などを用いて成功事例としてケアマネに伝えればケアマネが安心し、同じような方を連続して紹介してくれるようになるのです。このようにしてケアマネと関係性を築けることがでれば、あとは訪問頻度をあげて定期的に周回することで安定的にご紹介を頂けるようになります。
 
難しいのはまさにこのまだご紹介を頂いたことのないケアマネからの紹介獲得ですが、ここから目をそらさずに自分のデイサービスはどんな人にマッチしているのか、今いるご利用者から分析、整理してみて関係性のまだ浅いケアマネにアプローチをして、新規の利用者を獲得していくことをオススメ致します。
 
今回もお読みいただきまして誠にありがとうございます。
 

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