病院営業を行なっているものの、入居の問い合わせが全く増えない…
実はその営業、「内容」以前にそもそもの「やり方」に問題がある可能性が高いです！
月並みの言葉ではありますが、
どれだけ良い商品も、存在が認知されていなければ売れません。
だから認知度を高める。
この活動が「営業」です。
そして、営業確度を上げるために最も重要なことが、
伝えるべき相手(キーマン)に情報を届けるということです。
この当たり前のことが、病院営業においては、
上手くいっていないことが非常に多いのです。
どういうことかといいますと、
そもそも情報がキーマンであるＭＳＷまで届いていないということです。
営業担当者が病院に足を運んだ際、
「まずは、総合受付に行く」この行動が大きな落とし穴なのです。
営業担当者が総合受付に足を運び、地域連携室への訪問の旨を伝えると、
総合受付から地域連携室にいるＭＳＷへ「施設から営業がきました」との連絡が入ります。
人はどうしても営業という言葉に反射的に拒否を示しますので、
連絡を受けたＭＳＷは、「受付でパンフレットを預かっておいてください」と伝えます。
そして、のちに地域連携室に届いたパンフレットは他の書類と紛れ、開かれない…
どれほど素晴らしい施設であろうと、
このような営業を続けていたら、残念ながら効果は出ません。
このようなことを防ぐために、
営業担当者が病院に着いて最初にするべきこと。
それは「院内マップを確認」です。
①院内マップを確認
②地域連携室を見つけて直接訪問
③MSWに会って施設の強みをアピール
これが正しい病院営業です。
またその際、次回以降の営業に活かすため、
MSWと名刺交換することがポイントです。
営業してるが、全く効果が出ていない場合は、
まず、そもそもの「やり方」から見直して効果的な営業に変えていきましょう。
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今回の担当コンサルタント
医療・介護・福祉・教育支援部
青木 凌(アオキ リョウ)
人材ビジネス会社にて、販売職を4年間経験。No.1販売員として活躍した経験を持つ。
船井総研入社後は、主に人材ビジネス会社向けに人材募集導線の新規構築コンサルティングを行う。自身の介護経験に加え、人材ビジネスに深く関わる中で、介護業界の深刻な人材不足に危機感を抱き、介護ビジネスコンサルティングチームに合流。
ＷＥＢを活用した持続的な「人材獲得」「入居者獲得」戦略を展開。
現在では、入居施設に対する、訪問看護事業の付加から組織マネジメント・利用者獲得活動支援にいたるまで、ワンストップコンサルティングを行っている。
