失敗しない！ナーシングホーム転換を成功させるための「3つの鉄則」

2025年10月27日配信

カテゴリ：: その他

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皆様、こんにちは。
いつも私どものコラムをお読みいただき、ありがとうございます。

介護施設の新たな一手として注目される「ナーシングホーム」への
モデルチェンジ。成功事例を目にする機会は増えましたが、その裏側で、
残念ながらうまくいかなかったケースも存在します。
「もし自社が挑戦したら…」と、失敗のリスクを不安に感じる経営者様も
いらっしゃるのではないでしょうか。

今回は、あえて「失敗」に焦点を当て、私たちが多くの事例から見出した、
ナーシングホーム転換でつまずきやすい「3つの共通パターン」と
その対策についてお伝えします。
他社の経験から学び、貴社の成功確率を高めるヒントと
していただければ幸いです。

落とし穴①「集客戦略」の転換についていけない

既存の介護施設（サ高住・有料老人ホーム）とナーシングホームでは、
アプローチすべき相手が大きく異なります。
鍵となるのは「医療ニーズ」のため、主な連携先は地域の
居宅介護支援事業所から「病院の退院支援室」などへシフトします。

しかし、これまでのやり方に固執したり、新しい連携先への営業活動が
不足したりすると、医療依存度の高い入居希望者の情報を得られません。
結果として、「ターゲット外の方でベッドを埋めてしまい、
本来のナーシングホームとして機能しない」といった状況に陥りがちです。
⇒対策：ターゲットを明確にし、病院連携を主軸とした新しい営業体制を
構築することが不可欠です。

落とし穴②「医療連携」への意識と体制が不足している

ナーシングホームは、看護師が中心となり、地域の医師や病院と
密に連携して入居者様の健康を支えるモデルです。
しかし、この「外部との連携」に対する意識が低い、あるいは看護師任せに
してしまうと、途端に運営は難しくなります。

例えば、「指示書を書いてくれる医師が見つからない」
「病院から紹介が来ない」といった問題は、多くの場合、施設側の連携不足や、
看護体制への信頼が得られていないことが原因です。
⇒対策：経営者自身が連携の重要性を理解し、積極的に外部と関わる姿勢を
示すと共に、看護師が安心して医療的ケアを提供できる内部体制
（報告・連絡・相談のルール化など）を整備する必要があります。

落とし穴③「施設文化」と「経営視点」の醸成ができていない

採用する看護師の多くは病院勤務経験者です。
しかし、「病院」と「介護施設（ナーシングホーム）」では、
文化もビジネスモデルも全く異なります。
この違いを理解させ、施設の一員としての意識（マインドセット）を醸成する
取り組みが欠かせません。

「病院のやり方」に固執されたり、介護職との連携がうまくいかなかったり
するケースは後を絶ちません。また、経営視点が欠如していると、
収益性を度外視した運営になりがちです。
⇒対策：採用段階での丁寧な説明はもちろん、入職後の研修などを通じて、
施設の方針や介護保険・医療保険制度、収益構造への理解を促し、
多職種が協力し合える組織文化を育むことが重要です。

今回は、ナーシングホーム転換における失敗事例から見えてきた注意点を
お伝えしました。
もちろん、「失敗」は成功への貴重な学びの機会でもあります。
これらのポイントを事前に押さえておくことが、皆様の挑戦を成功に導く
一助となれば幸いです。