■必見■ケアマネから“紹介をもらえる営業”と“嫌われる営業”の差〇〇です。
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ありがとうございます。
介護保険制度が始まって以降、
特にこの20年で老人ホームの数は
著しく増加しました。
中でも有料老人ホームの数は
圧倒的に多く、令和6年時点でも
その数は増え続けています 。
この「施設の増加」は、
利用者様にとっては選択肢が増える一方、
事業者様にとっては「競合の激増」を
意味します。
ケアマネやや病院の
ソーシャルワーカーの元には、
今日も配食サービス、福祉用具、
訪問看護、そして無数の
老人ホーム紹介会社から、
一日に何十社もの営業が訪れています 。
今、介護業界はかつてない営業戦国時代
ケアマネージャーへの営業は
「訪問数」より「質」が
問われる時代に入りました。
実際に現場では…
・「また営業か…」と会う前から
拒否される営業
・「また来てほしい」と自然に
紹介につながる営業
この“決定的な違い”は
なんでしょうか。
大赤字から「奇跡の大復活」を遂げた事例
「社会性は高いけど、事業性は低い」という誤解を打ち破り、
閉鎖寸前の事業所をわずか3年間で「高収益事業」へと生まれ変わらせた事例があります。
特定非営利活動法人ふれあいぽっぽは、
以前は年間売上2,880万円、営業利益率-20%という深刻な赤字に陥っていました。
しかし、ある経営者向けのセミナーに参加し、
戦略的な経営改善を行った結果、以下の驚くべき成果を達成しました。
年間売上：2,880万円から7,920万円に大幅増収
営業利益率：-20%から+20%に急回復
登録者数：15名から27名に増加
平均単価：16万円から24.5万円にアップ
人件費率：94%から56%まで改善
この「奇跡の大復活」は、決して特別なことではありません。
正しい知識とノウハウがあれば、誰でも実現できるのです。
ケアマネ営業の極意（ごく一部）
訪問時間に配慮：
忙しい時間帯の訪問は逆効果
会話は3分以内で簡潔に：
長話は嫌われる
相手の困りごとをヒアリング：
一方通行ではなく双方向
見返りを求めない情報提供：
信頼の積み重ねが紹介を生む
これらは小手先の
テクニックではなく、
営業スタッフが“専門職の
信頼を得る力”を身につけて
初めて実現します。
特別プログラムのご案内
その力を最短で
身につけるために、
弊社では下記セミナーを
ご用意しました。
『営業スタッフの
生産性を上げるための
営業育成プログラム』
今回の特別登壇者は、
毎月20件以上の案件を安定して
獲得している現役トップ
営業スタッフ3名に登壇
していただきます。
競合から「あなた」を
選ばせる具体的実践法
など、ネットや本では絶対に
学べない“現場の極意”を公開します。
詳細が気になる方はぜひ
ご確認いただけますと幸いでございます。
ケアマネ営業の極意はこれだ！
この記事を書いたコンサルタント
杉浦 惇史
愛知県名古屋市出身。 新卒で船井総合研究所に入社。 入社後は、地域包括ケアグループに従事。 シニア事業の新規事業開発専門の経営コンサルティング部署であり、「老後の住まい事業」と言われる老人ホーム紹介事業やシニア向け空き家活用事業、身元保証事業の立ち上げを専門としている。 現場とのやり取りは毎日欠かさず、各社営業マンからも毎日の業務報告を受け、「どうやったらできるか」をモットーに、年間 365 回 PDCA を回すことを自身ともに現場レベルで浸透させる。
