いつもメルマガをお読みいただき、ありがとうございます！
船井総合研究所の三浦でございます。
既に介護事業を展開している、
もしくは今後展開しようとしている方は
本メルマガを参考に
介護事業者の”正しい営業手法”を
身に着けていただけますと幸いです。
絶対にやってはいけない”４つのコト”
【やってはいけないコト】
・月に1回の訪問頻度
・滞在時間が５分以上
・ノベルティにペンやカレンダー、ティッシュなどを活用している
・１つのサービス紹介ばかりしている
いかがでしょうか？
上記の5つの中で1つでも該当する者がある場合、
営業の仕方を再度検討する必要があります。
それでは、それぞれがダメな理由を解説してまいります。
・月に1回の訪問頻度
病院や居宅、地域包括支援センターなどには
様々な営業が来ております。
月に1回でも多いと思われる方もいらっしゃいますが、
様々な営業が来ている中で、月に1回の訪問頻度の場合、
顔もそもそも覚えてもらえません。
つまり自社の提供しているサービスも覚えてもらうことができないため、
反響を獲得することができません。
・滞在時間が５分以上
先にお伝えさせていただいたように
様々な営業が来ているうえに、長い時間話されると
印象が悪くなるため、滞在時間の理想は3分、
長くても5分以内に事業説明等を行うように心がけましょう。
・ノベルティにペンやカレンダー、ティッシュなどを活用している
病院や居宅、地域包括支援センターなどにいらっしゃる
専門職は女性の割合がいいため、
ノベルティも女性の好みに合わせたものを用意する必要があります。
以前、他社で実施したノベルティとして反響がよかったものは
ハンドクリームやお菓子、除菌シートなどの消耗品でした。
ペンやカレンダー、ティッシュなどは他社でも使用しているケースが
多いため、女性が喜ぶノベルティをご検討ください。
・１つのサービス紹介ばかりしている
最近では介護施設の営業ではなく、紹介会社の営業が
反響をとりやすいように、1つのサービスだけをもって
営業に行くのではなく、高齢者の身の回りのお悩みを
包括的にサポートできる、いわゆる「万事屋」のような
サポートを売りにして営業を行う必要があります。
高齢者のお悩みを総合的にサポート
・月に1回の訪問頻度
・滞在時間が５分以上
・ノベルティにペンやカレンダー、ティッシュなどを活用している
上記の3つに関しては明日にでも改善できる内容かと思います。
しかし、「１つサービスの紹介ばかりしている」を
改善しようにも、新たな事業を始めるには時間とお金もかかるため、
すぐには実行に移せないのではないかと思います。
そこで1つ実行に移していただきたいのが、
他社との「業務提携」です。
引っ越しや不動産、後見人、身元保証など
老後の住まいで発生るるお悩みを
解決できる業者と業務提携し、
ご利用者に各サービスを提案し、
サービス提供は他社で実施、
利用者を紹介した介護事業者は
紹介手数料をもらう。
手間もかからないうえに、
新たな収益を獲得することができます。
自社の集客力を強化委できる上に、
新たな収益源を獲得することができる。
その内容をより詳しく解説しているセミナーもございますので、
是非ご参加ください！
高齢者のお悩みを総合的にサポートする事業
この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
