【介護事業者向け】入居率100%を継続できる体制作りの特設ページはこちら
皆様、こんにちは、船井総研の鈴木です。
介護事業所の集客において「商品力」と「販促力」
という考え方があります。
①「商品力」
➡事業所のコンセプトが魅力的であるか
サービス内容､接遇などが洗練されているか
➁「販促力」
➡魅力をお客様(ケアマネ、医療相談員、家族、地域)
に正しく伝えられているか。認識されているか
商品力に強みがあったとしても、正しい販促が行われていないが故に
魅力がお客様に伝わっておらず入居率・稼働率が低迷しているケースが
数多く見られます。
販促力＝「営業(広報)の量と質」×「営業ツール」です。
今回は「入居率100%を実現する営業ツールの作り方」と題し
皆様の事業所の販促力を劇的にアップさせるツールを
どのようにして作成すれば良いのかお伝えします。
◆ NG!介護事業所のチラシやパンフレットあるある
船井総研は日々のコンサルティングにおいて
数々の介護事業所様のツールを添削、作成してきました。
その中で「反響が全く出ない、問い合わせに繋がらない」
ツールには以下の特徴が共通しています。
◆(1)ただの施設情報説明書になっている
◆(2)無駄に情報量が多くごちゃごちゃして見える
◆(3)ありきたりなデザインで目を引かない
(1)について、定員数、料金、営業時間、敷地面積
館内写真などの概要のみが記載されており
「強みや特徴」が見て取れないケースです。
特に施設パンフレットなどによく見られます。
これではツールを見たお客様自身が
その事業所の魅力を想像する事になり、
見る人によっては何も伝わらない
ただの説明書になってしまいます。
(2)について、入居金０円、看取り可能
生活保護受け入れ可能、レク充実、スピード対応
などとにかく要素を盛り込みすぎて何を訴求したいのか
わからなくなっているケースです。
これは「ターゲティングの問題」である事が多いです。
ケアマネジャー、医療相談員、利用者家族など
”誰に届けたいツールなのか”を明確にしていないが故
誰にも伝わらない内容になってしまっているNG例です。
(3)について、高齢者のフリー素材の写真を載せる
施設の外観の写真のみ載せるなど、よくある介護っぽいチラシ
になってしまい読み手の目を引かないケースです。
(1)(2)を踏まえて「誰に」「何を」伝えたいかを明確に
したらそのメッセージを最大級に伝えられる
写真やイラスト、文字、色などを選びデザインしなければなりません。
・・・皆様の法人で使用しているツールはいかがでしょうか。
たかが営業ツールと思われる方もいらっしゃるかもしれませんが
ツールは「人の代わりにアピールしてくれる魔法のアイテム」です。
訪問営業トークが苦手な方が多い介護業界においては
ツールを磨き上げることで、営業の属人性を排除する事にも
繋がります。ぜひこの機に見直し、作成を図っていただきたく思います。
・・それでは、どのようにすれば「あたる」ツールを作成できるのか。
ここからは、船井総合研究所が集約したノウハウをお伝えします。
◆問合せに繋がる営業ツール作成のポイント
営業ツールと言っても
・居宅に持って行く手渡しの訪問営業用チラシ
・新聞折り込みとして家族向けに配布するチラシ
など色んなパターン、用途が存在します。
その中でも「反響がある=あたるチラシ」には
以下の3点が共通しています。
Point①
◆(1)ターゲット設定をする「誰に届けたいのか明確」
Point①
◆(2)アピール内容を絞る「伝えたい3つのポイントが明確」
Point①
◆(3)ゴールを設定する「ツールを見た後どうして欲しいかが明確」
(1)について、ケアマネジャー向けなのか、病院向けなのか、
家族向けなのかで構築する内容は180度違います。
さらに言うとただ「病院相談員向け」というだけでなく
「急性期病院の退院調整を行っていて、14日間という
退院期日を守らなければならない為、相談から受入まで
のスピードが速い介護施設を探している相談員」
というような形で、読み手をイメージ絞るほど
あたりやすい営業ツールになります。
まずは誰に届けるのかを明確にしてから作成を始めましょう。
(2)について、(1)のターゲット設定を元にアピールしたい
情報を３つを基準として絞り込みましょう。
例)ケアマネジャーへアピールしたい事
・アクティビティやレクの充実(1日の過ごし方)
・利用者やその家族からの声 (サービス力)
・利用料金の例 (要介護度や利用日数など)
例)病院相談員へアピールしたい事
・医療受け入れ体制 (医療行為や疾患ごとの受入表)
・相談～利用開始までの流れ (スピード感や必要書類等)
・利用料金の例 (要介護度や利用日数など)
となります。読み手によって刺さる内容はまったく
違ってくるので、もし現在使用しているチラシが当たらない場合
アピール内容がずれているのかもしれません。
(3)について、読んだ人にとって欲しいアクション
を明確にし、ツールの内容に落とし込みましょう。
例)事業所に興味を持ち見学に来て欲しい
➡①電話番号を下部に大きく表示
➁対応可能時間帯明記
③入居相談担当者名・顔写真・ひとことメッセージを追加
例)施設の内覧会・相談会に来て欲しい
➡スマホ申込用：ＱＲコードをツール内に設置
ＦＡＸ申込用：返信用申し込みフォームをツール下部に記載
電話申込用 ：電話番号を下部に大きく表示
のようにツールを見て興味を持った方が
事業所とスムーズに繋がれる導線をしっかり整備する事で
反響率はアップします。
◆ 最後に
いかがでしたでしょうか。
上記の他にも「あたる営業ツール」の作り方を
お伝えしたい所ですが、量が膨大になってしまい
今回のコラムのみではご紹介しきれません。
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この記事を書いたコンサルタント
鈴木康祐
従業員数1500名規模の医療法人に新卒入社し介護部門に従事。法人史上最年少の23歳で有料老人ホームの施設長を 務める。不振施設の立て直しを得意としてマネジメント業務に携わる。離職率50%超えの施設を1年で離職率5%まで改善させる。120床規模の新規施設の入居率を半年間で100%にする等の実績が評価され、介護部門のエリアマネージャーに就任。 船井総研入社後は、介護業界に特化し【マーケティング：集客、営業・人財採用】【マネジメント：管理者育成・研修・ 人事制度・教育体制構築】など幅広いテーマで組織活性化のコンサルティングを実践。業界経験があるからこそ現場の事を理解し、 巻き込みながら 動かしていくスタイルが多くの経営者から支持を得ている。
