初期投資０円・１か月で入居率が上がるＱＳＣとは？
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こんにちは、船井総研の沓澤 翔太です。
昨年から本格的に中国介護市場でのコンサルティング活動を開始しています。中国介護経営者から寄せられる相談内容でもっとも多いのは「入居率アップ」についてです。
中国介護市場は、介護保険や補助金を受けている老人ホームは安価に入居でき行列ができており、そうでない老人ホームは高価であるため入居率が上がらない、という構造になっています。日本で介護保険制度が始まった頃も同様の現象が起きていました。
いま船井総研が中国介護市場で展開しているプロジェクトは、ＱＳＣ改善です。ＱＳＣ改善とは、品質、接客、清潔さを改善する取り組みです。
たとえば、北京郊外にある600床の中価格帯老人ホームは契約率２％でしたが、ＱＳＣに取り組んで、たった１ヶ月で５７％まで劇的に改善しました。このＱＳＣ改善による入居率アップは、日本の中高価格帯老人ホームの販売手法を中国介護版にローカライズしたノウハウなので、日本の老人ホームでも有効な施策です。
営業強化や広告強化など、入居率アップの施策は多くありますが、中国介護経営者にＱＳＣが選ばれる理由が３つあります。
１、初期投資０円から始められるから
QSC改善による入居率アップは、品質・接客・清潔さを改善することで、入居検討者にとって施設が魅力的に見えるようにする取り組みです。具体的には、施設のレイアウトや日常のメンテナンス、スタッフや営業担当者の接客態度や案内スキルなどが挙げられます。入居検討者は施設見学時に無意識のうちに150項目をチェックしていて、その情報をもとに施設の品質レベルや値頃感を評価しています。ほとんどの項目が、初期投資０円から始めることができるものばかりなのです。
ＱＳＣを高めることで施設本来の魅力が最大化し、高い契約率を獲得することができるようになるのです。
２、ＱＳＣに着手したその月から入金額が増えるから
QSCは入居検討者の契約率を高める取り組みですから、毎月コンスタントに入居に関する問い合わせがある施設なら、広告費を増額する必要はありません。
広告費を増やして問合せ電話が増えたとしても、見学誘導率が低かったり、契約率が低ければ、非効率な投資ですし、広告出稿から入金まで２～３か月かかるのが相場です。
ＱＳＣは、たとえば中価格帯老人ホームの場合、問合電話に対する見学誘導率を５０％、見学者に対する契約誘導率も５０％に改善することができます。４回問合せの電話が鳴れば、そのうち１人の入居が決まる計算です。
問合せ件数を増やして２か月待つより、すでに毎月ある見学者の契約率を上げるほうが、圧倒的に低投資かつ速く入金させることができるのです。
３、介護や営業の経験がなくても即日で優秀な営業担当者が育つから
介護施設の営業担当者は、セールスの経験だけでなく、医療・介護の知識にも対応する必要があります。したがって優秀な営業担当者は少なく、育成に時間がかかると言われています。
しかし、船井総研のコンサルティング実績のなかで培ってきた営業ノウハウをまとめ、200ページの営業マニュアルがあるため、セールスや業界知識がない方でも、すぐに即戦力として活躍することができるのです。
なぜQSCが選ばれているのか？それは、投資０円から始められ、即日で優秀な営業マンが育ち、即月から入金額を増やすことができるからなのです。
業界の転換期を迎え、入居率にお悩みを抱えている経営者の方は、ＱＳＣ改善に取り組まれることが最良の道になります。
この記事を書いたコンサルタント
沓澤 翔太
デイサービス、特別養護老人ホーム、有料老人ホームなどの新規開設、収支改善、異業種からの介護事業への新規参入支援などを手がける。現在は、主としてデイサービスや有料老人ホームの利用者獲得や新規開設を中心にコンサルティングを行っている。 介護事業のコンサルティングの他、療養病床の転換や訪問診療など、医療業界のコンサルティングや、医療器具の販売促進についても実績を持つ。
