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船井総研の鈴木です。

介護事業所における集客活動の悩み1位は
営業に行くべきなのはわかっているけど‥
・時間が無い行けない
・人がいなくて行けない
・そもそも訪問営業が苦手
ではないでしょうか。

本日は、訪問営業活動があまり得意でない介護事業所
でも効率よく新規利用者を集められる方法を解説します。

まず介護施設、デイサービスの売上を向上させるためには
①「客数」と➁「客単価」の考え方から優先順位を判断します。

①客数
‥言わずもがな入居者数、登録者数を指します。
最も売上数値に影響を与えるKPIです。

➁客単価
‥入居施設であれば介護保険における「平均介護度」
「プラン消化率(サ高住)」「自社サービス利用率(サ高住)」
「医療保険算定額(ナーシング)」
デイサービスであれば「1人あたり利用回数」「平均介護度」
「加算算定」などが挙げられます。

上記2点において
➁の客単価の上昇に取り組むべき事業所は
入居施設95%以上、デイサービス85%以上が基準となります。
それ以下の場合は①新規の獲得に注力する事が
優先順位が高くなります。

「①客数を増やす」という施策にも
獲得フローとKPIが存在します。

ーーー1,訪問営業を実施する
ーーー2,営業にて専門職と面談する(1のうち60%)
ーーー3,新規問合せを貰う(2のうち30%)
ーーー4,見学対応を実施する(3のうち50%)
ーーー5,申込、契約(4のうち30%)

上記のうち客数増における「即効性」の観点で
まず最初に実施すべきは「4→5の遷移率(申込率)を上げる」
ことになります。

いくら営業活動等で案件を獲得しても
見学対応にて「申込み」をいただけなければ
バケツに穴が開いている状態で水を注ぎ続けている
状態になってしまいます。

・見学5件に対して１件申し込みを貰える事業所
➡新規1件獲得の為に必要な営業件数50件(上記KPIより)

・見学2件に対して１件申し込みを貰える事業所
➡新規1件獲得の為に必要な営業件数20件(上記KPIより)

と見学対応の申込み率が営業効率、
介護事業所の運営効率に直接的に影響します。

この申込み率をいかにして上げていくか
ヒントになる事例20選をご紹介させていただきます。

ーーーーーー今日から使える見学対応好事例20連発ーーーーーーー

事例①：「一人暮らし 家具セット」で低コストモデルルーム完成

事例➁：バインダー＆お客様用ペンをレザー調に変更で印象アップ

事例③：見学時出迎えは3名以上で玄関外で待ち印象アップ

事例④：ドリンクメニュー表提示でアイスブレイク

事例⑤：管理者プロフィールシートをA4で作成し決裁権者PR

事例⑥：相談受付アンケートのADLや既往は全てチェック式にする

事例➆：”料金表”と”見積書”は必ず分けて作成する

事例⑧：朝礼で職員に見学者来訪時間帯と見学者情報をシェアする

事例➈：接遇の良い職員がいるフロアに訪問し話しかけさせる

事例➉：玄関コーディネーターを事務員に任命し華やかに飾る

事例⑪：事業所を気に入っている既存利用者に見学者へPRしてもらう
　　　　➡特にデイサービスに有効(根回し必須)

事例⑫：ウェルカムボードを玄関に設置し見学者の名前を入れる

事例⑬：お客様用トイレのドアに「来訪感謝メッセージ」貼り付け

事例⑭：サービス紹介では主語を「利用者(見学者)」本人にして話す

事例⑮：館内の見学では浴室設備から見せる

事例⑯：「申し込み書」と「仮申し込み書」2種類用意しておく

事例⑰：見学が終了したら見学者を相談室へ戻し再度ドリンク提供

事例⑱：上記ブレイクタイムを5分挟んでシンプルクロージング

事例⑲：見学後5分以内に紹介元CM(MSW)に連絡しプッシュ依頼

事例⑳：お手紙追客の仕組み化(見学後手書きの手紙をKPに郵送)

いかがでしょうか。
上記20のポイントを押さえられるようになれば
見学成約率を向上させ高い稼働率を実現する事ができます。

このコラムではダイジェスト的にお送りさせていただきましたが、
より具体的な見学対応手法を知りたいという方は
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この記事を書いたコンサルタント

鈴木康祐

23歳から医療法人にて介護付・住宅型有料老人ホームの施設長を務め、離職率が40％を超える事業所の経営改善に着手。管理職育成、業務改善、風土改革を行い離職率を10分の1まで改善。さらにSNSをマーケティングに活用した採用コストカット、営業せずに集客できる仕組み作りにより年平均99%の稼働率を維持するなど、利益率を対前年比230％成長させる。その後、エリアマネジャーとして訪問介護事業所、居宅介護支援事業所のマネジメントにも携わり、船井総合研究所に入社。

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