兵庫県で、施設系サービス、訪問系サービス、居宅介護支援事業を展開する、株式会社シニアスタイル様へのインタビューをご紹介致します。今回のインタビューにあたり見学させていただいたのは、2020年6月に西宮市に開設したサ高住です。99室と大型の施設ですが、初月から15名の契約と、順調なスタートとなっています。人気の理由は、介護・医療対応ともに質が高いことにあります。中でも特徴的なのは、入居者に必ず週3回、各30分のリハビリを行っていることです。個別対応のため利用者の満足度も高く、介護度悪化の予防や高齢者の元気の源となっています。
2017年に開設した尼崎市のサービス付高齢者住宅は60床が7ヵ月で満室となり、2014年に開設している住宅型有料ホームと合わせて現在も入居待ちが20名以上と大変な人気です。集客に成功する施設へのリハビリ付加の成功の秘訣について伺いました。

株式会社シニアスタイル 兵庫県尼崎市道意町4丁目14番地 代表取締役 廣瀬秀毅 氏

―なぜ、週3回30分の「リハビリ」を強みとしているのでしょうか？

多職種連携の重要性が増す中で、介護度が高くなっても高齢者が元気な生活を送る上で「リハビリ」は必須だと考えたからです。福祉用具、リハビリ、介護、医療が連携してサービスを提供することが大事だと考えています。

―入居者の満足度はいかがでしょうか？

利用者様の満足度は非常に高いです。ターミナルケアで職員が最後まで関わることで家族の安心に繋がりますし、入居者様を「パートナー」「家族」として見ていますので、言葉遣いや対応には当たり前のことですが細心の注意を払っています。リハビリを含め、こちらがプロとしてのアドバイスをすることも大事にしています。

―周辺の競合状況や地域特性などを教えてください。

西宮エリアは所得が高いエリアです。ただ、所得が決して高くない方でも需要は大きいと思います。開設に際しては、商圏によって居室の金額を変えています。この西宮エリアでは周囲に合わせていますが金額は安い方です。

―入居促進は主にどのような手段でされましたか？

ほとんどが営業でした。1棟目の施設は私と責任者が2人体制で営業を行っていましたが、現在は介護経験のある者への営業研修を行ない、営業スタッフが営業を行います。ただ、とにかく数をこなしたというよりは、提供したサービスの結果、満足度が高い施設を創ることが結果として稼働率を高めたと思っています。

―入居者の平均介護度はどのくらいでしょうか？

西宮は介護度2.4～2.5　尼崎の2棟は介護度3.2～3.7ですね。訪問看護ステーションを持って医療体制を強化していますので、高い方だと思います。ただ、介護度が高くても実際の運動機能と合っていないこともありますし、リハビリは介護度がいくつでも実施できます。

―多くの施設では「機能訓練」としてリハビリ専門職が在籍しない、していてもリハビリは週1回くらいの頻度が多いところ、なぜ専門職を雇用し、個別リハビリを30分、週3回と行うようになったのでしょうか？

いろいろと試行錯誤した結果、利用者さんの方から「老健よりいいね」と言われるラインが”リハビリのプロが週3回リハビリを行うこと”だったのです。個別対応（マンツーマンリハ）にこだわっていますので、20人に1名はPTが担当できるように各施設で配置予定です。特に好評なのは、若年性の後遺症（脊髄損傷や脳梗塞後の後遺症者）やパーキンソン病の方からです。そういった方々は特別な想いや複雑な環境下にあるため、集団より個別となりました。
理学療法士（PT）や作業療法士（OT）の採用コストは他職種より安く、経営のビジョンや施設コンセプトを打ち出すことでこちらが採用したい人材を採用することができています。
利用者様には1.5～2万円の負担増でPT・OTの費用は出ますので、より良いサービスを提供するために妥協なく行っています。

―施設運営の課題を教えてください。

課題は採用です。この施設はオープン時に半年かけて40名を採用していますが、毎回仕事説明会を行って、良い人材が採用できるよう根気強くやっています。そこで見学・面接を行い、良い方には友人紹介をしてもらうこともあります。

―スタッフの年齢層はどのくらいでしょうか？若い方が多いように思いますが？

全然若くないですよ(笑)。スタッフ平均年齢は50歳以上で特に活躍しているのは60代です。一昨年、高齢者雇用雇用改善コンテスト2018年で受賞しています。
OJTや技術チェックはありますし、リーダー候補（サ責）が中心にマネジメントしていますが、定年が75歳でできる仕組みをつくり、ここへの転職理由となるようにしています。

―現状の利益率と高収益を実現するポイントを教えてください。

施設単体の利益率は、10～15%程です。訪問介護や定期巡回など介護度に合わせて適正なサービスを行うことで介護報酬を得ること、そして加算をしっかり取ることが利益を確保できている要因です。また、多職種連携としてリハビリや医療対応の体制を整えたことで、医療機関から紹介を得やすくなっています。
次のステップになりますが、看護師を6人以上配置し、訪問看護と定期巡回を併設した施設を開設する予定です。

―今後の事業展開は

介護は地域ブランドが重要となるので、リハビリに力を入れ、24時間看護など医療対応度のレベルを上げながら、兵庫県内や大阪の一部まで施設数を増やすことを今は考えています。

担当コンサルタント

久積 史弥

理学療法士としての経験を活かし、自費リハビリ事業のコンサルティングを展開。事業の新規立ち上げから集客の施策実行、人材育成・組織化まで、結果に拘り支援を行う。

料金や内容などを詳しく知りたい方は、お気軽にお問い合わせください。