利用率を高めるダイレクトマーケティングとは?

2015年12月1日配信

カテゴリ:
デイサービス

ダイレクトマーケティングとKPI

執筆者:船井総合研究所


デイサービスの稼働率を上げるための施策で鉄板となっているCM営業。
報酬減を埋めるべく、各事業者ともに居宅訪問頻度を増やして、
接触頻度を上げられていることと思います。
その際に目標設定するのが、
居宅訪問数×CM面談率×利用者紹介数率×見学・体験率×契約率=契約者数。
これがKPI(重要業績評価指標)。
それぞれの段階において、誘導率を高めるために課題を抽出し、改善策を考えて行きます。
最終的に契約者数を獲得するためには居宅訪問数の月間目標、週間目標、1日目標に落とし込んで、目標を達成しなければなりません。
しかしながら、どの業界の営業も営業責任者のモチベーションに依存していては、業績が安定することはありません。介護業界も一緒ですね。
では、どうすれば良いか?
法人の仕組みとして安定した営業の仕組みを持つ必要があります。
そんな中、安定して契約者数を伸ばしている事業所の特徴の一つにチラシ・ポスティングを継続して行っている。
という一つの事実があります。
CM営業は鉄板ですが、CMが自法人の事業所をご家族・ご利用者様にしっかり伝えていただけているかどうか?
最終的にはCM次第ですね。
目先を変えると、事業所周辺のご利用者様、ご家族様で事業所の存在を知ってもらっていない方が多いことに気づくはずです。
これは非常にもったいないことです。
CMを介さずに自法人の強みを直接PRすることで、お問い合わせ、体験・見学者を獲得できるのです。
反響率はエリアや内容によって差はありますが、千分の1~、3千分の1。
3千分の1で一般的なKPIを記します。
配布部数÷3千×見学・体験率60%×契約率60%=契約数
3万部配布すると10名の反響があり、6名の見学・体験、3名の契約が獲得できます。
新聞折込チラシの費用は約30万円で3名で採算が合うのかどうか?
顧客生涯売上で考えると十分合うことが分かります。
デイサービスの顧客生涯売上とは月間平均顧客売上10万円×12ヶ月×平均利用年数2年=240万円と算出されます。
30万円の経費で3人分で720万円。販売促進比率は4.1%です。
特別養護老人ホームを持つ法人の場合だと下記のような計算方法も成り立ちます。
デイサービスで240万円
ショートステイで120万円
特別養護老人ホームで1,440万円
合計1,800万円
3人分で5,400万円、販売促進比率は0.6%です。
今回は顧客生涯売上から逆算したチラシのお話をさせていただきました。
小さな法人の場合は1km圏内を定期的にポスティングする方法もあります。
スタッフの協力が得られない場合は自治会の回覧板に添付してもらうことも可能です。
近い将来、地域住民への直接PRを継続できる法人が集客営業を制するとも考えらえます。
少しずつ取り組んでみてください。
ここまでご覧いただきありがとうございました。
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■入居施設活性化セミナー「空室を埋める方法」(3/3)
<Part3>船井流 当たるチラシの作り方
執筆者:船井総合研究所  医療・介護支援部 金親英聖
こんにちは。金親でございます。
前回に引き続き、
入居率100%の実現に向けた、具体的な施策についてお伝えいたします。
~ポスティング・折込チラシ編~
世間ではITにばかり目を向けられておりますが、
介護業界において、
チラシの反響率はまだまだ高いです。
ターゲットが高齢者ですので、頷けますよね。
皆様の法人ではチラシをしっかりと配られていますか?
日々の忙しい業務の中で、定期的に配るのは難しいかと思いますが、
入居率UPに非常に有効な手段ですので、是非力を入れて取り組んでいただければと思います。
チラシのポイントは以下の2つです。
1.チラシに「住宅型とは?」「サ高住とは?」という文言を入れる
意外とこれが不十分なチラシが多いです。
業界内にいるとつい忘れがちですが、入居者様やご家族の方はこれらの言葉になじみがありません。
何のことか全く分からず、ゴミ箱へ。これではなかなか効果が現れません。
必ず、どういうサービスで、どれ位の価格なのか記載しましょう。
2.有効なエリアにチラシをまく
自施設付近の小さなエリアでも、場所によって反響率がかなり異なります。
これは、所得層や高齢化率、競合施設等の影響が出るからです。
はじめに10万部程度まいて、反響率の高いエリアを割り出し
次回から、そのエリア集中的に5万部程チラシをまくと良いでしょう。
以上、ポスティング・折込チラシ編でした。
3回にわたり、入居率UPについてお伝えさせて頂きましたが、いかがだったでしょうか?
一つでも実行して頂き、入居率UPにつなげて頂ければ幸いです。
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この記事を書いたコンサルタント

沓澤 翔太

デイサービス、特別養護老人ホーム、有料老人ホームなどの新規開設、収支改善、異業種からの介護事業への新規参入支援などを手がける。現在は、主としてデイサービスや有料老人ホームの利用者獲得や新規開設を中心にコンサルティングを行っている。 介護事業のコンサルティングの他、療養病床の転換や訪問診療など、医療業界のコンサルティングや、医療器具の販売促進についても実績を持つ。

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