執筆者：船井総合研究所　医療・介護支援部　チームリーダー　沓澤翔太

介護業界では求人倍率が上がり、スタッフの定着度向上が叫ばれています。
真の意味で定着度を上げるには「やりがい作り」、つまりスタッフが働く
目的を明確にしてあげることが何よりも大事。
ある法人の事例を紹介しますと・・・
まず最初のステップは、スタッフの目線を「商品力」へ向けることです。
商品力の公式は「基本価値×付加価値×情緒価値」。
例えばデイサービスでは、基本価値は決められた時間内で預かれるという
価値、付加価値とは利用者が抱える問題を解決できるという価値、情緒価
値とはそのサービスの考え方やスタンスから得られる心理的価値になりま
す。
介護保険サービスは価格がほぼ一定ですから、この価格の中で自分たちに
何ができるのかを模索しますが、商品競争力を高めるとは、まず付加価値
を磨くということ。
利用者が抱えるどんな問題を解決できるのかを明確にし、スタッフの目線
を合わせます。
次のステップでは、サービスの目的を「シンプル」にして集中させます。
例えば、目的を「〇〇の機能改善」の１点に絞ることで、スタッフが職種
を超えて団結し、利用者の状況把握・改善法を模索し始めます。
「車椅子の方が杖で歩けるようになった」
「要介護度が落ちた」
などの好事例が少しずつ出てくると、意識が大きく変わってきます。
そして、外部向け勉強会を開催して取り組みをＰＲすることで、売り込む
ことなく利用者を獲得することもできます。
利用者や家族が明確な成果を享受できるサービスの目的を決め、追求し、
事例・情報を地域へ還元する仕組みを作る。
その過程でスタッフの意欲は成長軌道に乗り、劇的な定着率向上を図るこ
とができるのです。
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セミナー講座のご紹介
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■入居施設活性化セミナー「空室を埋める方法」（2/3）
＜Part2＞訪問営業で契約数を増やす方法
執筆者:船井総合研究所　　医療・介護支援部　金親英聖
こんにちは。金親です。
前回に引き続き、入居施設の活性化方法に関してご紹介いたします。
まずは前回の振り返りです。
「契約数を増やすためのポイント」は3つでした。
１．問い合わせ率UP
２．見学率UP
３．契約率UP
今回はこれらを実現するための、具体的な施策についてお伝えいたします。
～訪問営業戦略編～
訪問営業の営業先は居宅とソーシャルワーカーの2種類があります。
特に有効なのがソーシャルワーカーへの営業です。
この場合のポイントは2つです。
１．紹介してもらえる確率が高いところに営業する
確率が高いところの条件は以下の2つです。
・100床以上のベットがあるところ
・紹介実績があるところ
２．訪問頻度を増やす
1ヶ月に2回訪問できるのがベストです。
ソーシャルワーカーが紹介先を探すときに、タイミングよく訪問できると
紹介確率が上がります。
また、船井総研には3回安定10回固定という言葉があります。
訪問営業に置き換えると、
3回訪問すること、少しずつ顔なじみになり、紹介してもらうための信頼
関係が作れます。
10回訪問すると、リピーターのような関係性を築けます。
通うことで知ってもらい、熱意を伝えることもできます。
訪問営業で紹介数を増やすには根気も必要です。
少しでも成功確立の高いところを分類し、そこに頻度よく訪問していきま
しょう。
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【03】介護関係のセミナー・研究会のご案内
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歩けるデイサービスへの業態転換セミナー

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/315786.html
【こういう方にお奨めです】
-高い収益性・社会性、そしてこれからの成長性を有した新しいビジネスモデルを探している経営者様
-パワリハと差別化されたリハビリ型デイサービス事業への立ち上げを検討されている経営者様
-すでにデイ事業をされており、サービス内容のモデルチェンジをお考えの経営者様
-高齢者の「歩きたい」という思いに答える事業に取り組みたい経営者様
【開催会場】
名古屋会場：2015年11月18日（水）
福岡会場　：2015年11月25日（水）
半日型（2回転）で歩行機能回復に特化した歩けるデイサービスの立ち上げ・リニューアルで、
売上155%UP、稼働率91.3%、利益率30%を実現した手法を公開します。
歩けるデイサービス事業のビジネスモデルから現場運営方法など
具体的なノウハウを半日でご紹介いたします。

リハビリ特化型半日デイサービス新規参入セミナー

http://www.funaisoken.co.jp/seminar/188501.html
【こういう方にお奨めです】
-本業に変わる新たな収益の柱を探している経営者様
-本業と相乗効果の出やすいビジネスを検討している経営者様
-成長期にある介護マーケットで勝てるビジネスを探している経営者様
-社会的価値の高いビジネスを新たに始めたい経営者様
【開催会場】
大阪会場　　　：2015年11月24日（火）
東京五反田会場：2015年11月25日（水）
リハビリ特化型半日デイサービスで月額営業利益500万円を実現した介護の新業態を公開します。
パワーリハビリステーションを活用し、介護の習熟度が比較的低くても教育が行いやすいモデルです。
比較的軽度の高齢者のニーズに応えることで、新たな介護業態への展開が可能です。
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【04】最新レポートダウンロード（無料）のご案内
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リハビリ特化型デイサービス成功の法則

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介護向け 研修カタログ

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この記事を書いたコンサルタント

沓澤 翔太

デイサービス、特別養護老人ホーム、有料老人ホームなどの新規開設、収支改善、異業種からの介護事業への新規参入支援などを手がける。現在は、主としてデイサービスや有料老人ホームの利用者獲得や新規開設を中心にコンサルティングを行っている。 介護事業のコンサルティングの他、療養病床の転換や訪問診療など、医療業界のコンサルティングや、医療器具の販売促進についても実績を持つ。

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