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障がい者グループホームの運営において、安定した経営を維持するための最優先事項は入居率の確保です。近年、異業種からの参入増加により競争が激化しており、「開設すれば自然に埋まる」という時代は終わりを迎えました。本コラムでは、現場で即実践できる集客・営業ノウハウを網羅的に解説します。

障がい者グループホームにおける市場環境と集客の重要性

障がい者グループホーム（正式名称：共同生活援助）は、障がいを持つ方が世話人などの支援を受けながら共同生活を送る居住支援サービスです。国の方針である「施設から地域へ」の流れを受け、需要は依然として高いものの、事業所数の急増により入居率の二極化が進んでいます。 入居率アップは単なる収益向上だけでなく、質の高い支援体制を維持するための原資を確保する上で欠かせない要素です。まずは現状の市場環境を正しく理解し、自社の立ち位置を明確にすることが、戦略的な集客の第一歩となります。

◆競合増加に伴う差別化戦略の構築
近年の福祉業界では、大手企業の参入や異業種からの新規開設が相次ぎ、利用者やその家族にとっての「選択肢」が大幅に増えました。こうした中で選ばれる施設になるためには、自社の強みを明確にする差別化戦略が不可欠です。 例えば、「精神障がい者に特化した手厚い夜間支援」「バリアフリー完備の最新設備」「地域交流が盛んな開かれた運営」など、ターゲットとなる利用者のニーズに合致した独自の価値を打ち出す必要があります。自社がどの障がい種別（身体・知的・精神）に強く、どのような生活を提供できるのかを言語化し、一貫性のあるメッセージを届けることが重要です。

◆ターゲット層の明確化とペルソナ設定
集客効率を高めるためには、「誰に入居してほしいか」というターゲット層を具体的に絞り込む必要があります。ここで有効な手法が、架空の利用者像を作り上げるペルソナ設定です。 年齢、性別、障がい支援区分、現在置かれている状況（親亡き後を見据えた在宅生活、病院からの退院支援など）、そして本人や家族が抱える具体的な悩みまでを詳細に想定します。ターゲットが具体的であればあるほど、後述する営業活動やWEBサイトでの情報発信において、相手の心に響くアプローチが可能になります。

入居率アップに直結する具体的な戦略

障がい者グループホームの場合、入居検討者の多くは行政や相談機関を介して情報を得るため、これらの関係機関に対する広報（対相談支援事業所・関係機関向けの営業）が成功の鍵を握ります。ただ闇雲にチラシを配ることではなく、決定権や影響力を持つ方々に対して、自事業所の情報を知ってもらうことが必要です。

◆相談支援事業所への効果的なアプローチ方法
集客において最も重要なのが、相談支援事業所です。相談支援専門員は、常に多くの利用者を抱えており、適切な入居先を探しています。「空き情報」だけでなく「どのような方の受け入れが可能なのか（医療的ケアの可否など）」という具体的な情報を定期的に提供することが重要です。一度の訪問で終わらせず、月1回程度のルート訪問やFAX・メールでの空室情報配信を継続することで、「困った時に相談できる施設」としての認知を確立できます。

◆オンライン施策
営業活動によって認知を広めた後は、興味を持った方が最終的に「ここに決める」ための後押しが必要です。今では、情報を得た後に必ずと言っていいほどWEBでの検索が行われます。 デジタルとアナログの両面から、施設の透明性と安心感を感じさせる情報発信を行うことが、最終的な成約率（コンバージョン率）を高めるポイントとなります。
・信頼を構築するWEBサイトとSNSの活用
ホームページは、いわば施設の「顔」です。単に住所や料金が載っているだけでなく、実際に生活している様子や、空き状況、提供されている食事の画像、スタッフの紹介などが充実していることが重要です。 特に、MEO対策（Googleマップの検索結果で上位に表示させる施策）は地域密着型の事業において非常に有効です。「地域名 ＋ 障がい者グループホーム」で検索された際、Googleマップ上に正確な情報と高評価の口コミが表示されるよう管理しましょう。また、Instagramやブログなどを活用し、日々のイベントやスタッフの想いを発信し続けることで、外部からは見えにくい「施設の雰囲気」を可視化でき、入居前の不安払拭に大きく貢献します。

◆内覧・体験入居における成約率向上のテクニック
問い合わせから内覧（施設見学）に至ったケースは、成約の可能性が非常に高い絶好のチャンスです。内覧時には、単に設備を説明するだけでなく、利用者本人や家族が抱えている「生活上の課題」を丁寧にヒアリングするカウンセリングの姿勢が求められます。 また、体験入居（短期間お試しで宿泊すること）を積極的に推奨することも重要です。実際に一晩過ごしてみることで、「他の利用者とうまくやっていけるか」「食事は合うか」といった具体的な不安が解消されます。体験入居中の様子を写真付きのレポートとして家族や相談支援専門員にフィードバックすることで、運営側の誠実さが伝わり、信頼獲得とスピード決定に繋がります。

障がい者グループホームの入居率アップを実現するためには、競合を意識した差別化、相談支援機関との強固な信頼関係構築、そしてWEBと内覧を組み合わせた丁寧な情報発信という三つの柱が必要です。 「営業」を単なる売り込みと捉えるのではなく、適切な住まいを探している方々へ「安心できる生活の場」という解決策を提示する支援の一環として捉えていただければと思います、本記事で紹介した手法を一つずつ実行に移し、地域福祉の拠点として持続可能な運営を目指しましょう。

障がい者グループホーム入居率アップセミナー

3月に「障がい者グループホーム入居率アップセミナー」を開催いたします。

◆このような方におすすめ◆
・障がい者グループホームを開所したが、問い合わせが少なく満床までの道のりに苦戦している経営者の方
・問い合わせはあっても見学から実際の契約になかなか繋がらず、成約率の低さに悩んでいる事業主様
・事業所の追加展開を検討しているが、利用者集客への不安があり次の一歩を踏み出せないでいる方
・競合が増加する市場環境の中で、他社と差別化できる具体的なサービス力やWeb戦略を学びたい方
・業界動向や最新の報酬改定を踏まえた、持続可能なグループホーム運営のポイントを把握したい経営層の方

◆本セミナーで学べるポイント◆
・障がい者グループホームの最新業界動向
・問い合わせを劇的に増やすWeb・広告施策
・紹介を最大化させるオフライン営業の秘訣
・契約率を向上させる内覧会とクロージング
・全国各地の成功事例に基づく実践的ノウハウ

＼オンライン・開催概要／
・2026/03/13 (金) 13:00-15:00
・2026/03/24 (火) 13:00-15:00
・2026/03/27 (金) 13:00-15:00

【参加料金】
・一般価格 10,000 円 （税込 11,000 円）/ 一名様
・会員価格 8,000 円 （税込 8,800 円）/ 一名様

【第一講座】
障がい者グループホームの業界動向

【第二講座】
入居率アップのための具体的な施策

【第三講座】
まとめ講座

皆様のご参加を、心からお待ちしています。

この記事を書いたコンサルタント

岩井 愛斗　

大学卒業後、船井総合研究所に新卒入社。 現在は障がい福祉業界専門のコンサルタントとして、 主に就労支援事業や障がい者グループホーム、児童発達支援、放課後等デイサービスの新規開業、業績UP、事業活性化を担当している。 また、WEBサイトや生成AI活用、SNS運用による採用・集客支援も得意としている。 経営者と現場の双方に寄り添う支援を目指している。

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