利用者獲得に苦戦していた事業所が2か月で稼働率140%UPした秘策とは?

2021年2月24日配信

カテゴリ:
放課後等デイサービス 障がい福祉

みなさま、こんにちは。
福祉グループの鈴木です。

近年放課後等デイサービス事業所の開所が相次いでおり、現在では15,000以上の事業所が存在すると言われています。
これだけ競合が増えれば競争の激化はやむをえません。
これまで好調に利用者を獲得していた事業所や、新規開所で人気を集めた事業所において、利用者が思うように獲得できないといった声はよく耳にします。

①開所時はよく集まったが今は伸び悩んでいる
②退所や卒業により利用者の数が安定しない
②近隣の競合事業所に利用者を奪われてしまっている
③利用者が療育にどんなニーズを持っているのか知りたい

今このメルマガをお読みのあなた様もこれらの悩みの中に、当てはまる物がいくつかあるのではないでしょうか。

今回は、そんな皆様と同じ悩みを抱えていた法人様が2か月で稼働率140%UP、1年で200%UPした秘訣についてご紹介します。

この法人様は、2017年ごろ小学生のお預かりニーズにこたえる形の放課後等デイサービスを開所されました。
オープン当初は保護者の皆さまのニーズにうまくはまり、月間利用回数が常に250回を超えているという活況ぶりでした。

しかし、利用者の卒業、退所などが重なり、開所してから2 年後の2019 年 6 月ごろには利用者 11 名、利用回数も 140 回まで落ち込みました。

このような状態に陥ってしまった主な要因は以下の3つであると考えられます。

①集客の軸(強みとなるプログラム)がない
②保護者様のニーズを引き出せていない
③地域での認知度がうまく得られていない

船井総研のマーケティング理論である以下の「差別化の8要素」では、4~8の項目がすぐに実施し効果の出るものとされています。
1.立地
2.規模
3.ストアロイヤリティ
4.商品力
5.販促力
6.接客力
7.価格力
8.固定客化力

こちらの法人では4「商品力」,5「販促力」に注力されました。
具体的にそれぞれどのような取り組みをされたのかご説明いたします。

「商品力」
・・・まずは、他社に対する強みにならない預かり型プログラムからの脱却をされました。そのうえでプログラミング教材を導入した新プログラムへの変更と、月間スケジュール表の作成を行い、明確に強みを訴求できるようになったのです。
「販促力」
・・・販促に関しては、新プログラムを軸に、関係機関への訪問営業の強化と、保護者面談の設定・契約フローの改善を実施しました。それだけでなく、ホームページの見直しとSNS運用なども開始しました。このように、ターゲットとなる保護者様にしっかり届く販促を行うことが大切です。

これらの取組をしっかり実践したことで、一時は底を打った稼働率が、2か月で140%、1年後には200%UPと、集客率・稼働率が改善したのです。

差別化が必要になるのは、ライフサイクルから見ても明確です。現在の児童発達支援・放課後等デイサービスは成長期にあり、地域によっては成熟期に入るタイミングです。
この時期に求められるのは 「専門化」することによる他社との「差別化」と地域でのシェアアップになります。

集客施策もただするだけではなく、相談支援員から見て明確にわかる違いの訴求、 WEB 上での情報を強化するなどが必要でしょう。

これから「利用者を増やしていきたい」「事業展開をしていきたい」とお考えの皆様にまず取り組んでいただきたいことは 成功モデルをしっかりと把握することです。
成功されている事例がどのようなものか。まずはその事例をしっかりと知っていただきたいと思います。

そのうえで、成功モデルがその地域でそのまま使えるかといえばそうではありません。地域によって、子供の数や競合の数も変わり、状況が変わってきます。そこで 自社を成功モデルとの比較や数値面での分析を行い、 適切な対策がとれるようにしていただきたいと思います。

船井総研では、今回取り上げた法人様をゲストに迎えたセミナーを開催いたします。
講座内では、放課後等デイサービスの稼働率アップの秘訣を余すことなくお話しいただきます。
もしあなた様が、放課後等デイサービスの稼働率アップし、地域に必要とされる事業所にしたいという熱い想いをお持ちでしたら、当セミナーを受講し、成功モデルから学びとっていただくことを強くお勧めいたします。

↓放課後デイ稼働率アップセミナーお申込みページ↓
https://www.funaisoken.co.jp/seminar/069408

皆さまのご参加心よりお待ちしております。

この記事を書いたコンサルタント

鈴木郁玲

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