老人ホーム紹介事業開業の手引

2023年9月27日配信

カテゴリ：: 新規参入老人ホーム紹介老後の住まい仲介ビジネス保険外サービス

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本日は近年大手企業からも注目されている
「老人ホーム紹介事業」の開業の手引をご紹介致します。

Step1　商品力強化

商品力強化とは老人ホームとの契約締結を意味します。
老人ホーム紹介会社として老人ホームは商品であり、
これらを先に情報として蓄えなければ、
集客がうまくいかない可能性がございます。

その商品力強化を行う際に
以下の3つを重要視しております。
①高単価での契約（20∼30万）
②契約前に必ず見学する
③品ぞろえを充実させる

それではそれぞれの詳細をお伝えいたします。

①高単価での契約（20∼30万）　
このような高い金額で契約はとれないのではないか
というご相談を頻繁に頂戴いたします。
結論から申し上げますと”出来ます。”
現状として紹介会社によって同じ施設でも
契約金額が異なるのをご存じでしょうか。
A社30万、B社10万など、その差は大きく離れていることもございます。
施設としては極力支出を抑えたいため、
安い金額での交渉をしてくるため、
自社の強みや集客の見込みなどをお伝えし、
高単価での契約締結を行う必要があります。

②契約前に必ず見学する
老人ホームを探している専門職の方々や高齢者の方は
老人ホーム紹介事業者に”老人ホーム情報”を求めております。
集客を先に行ってしまうと、その情報が蓄えられない状態で
営業を行うことになり、無駄足が増えてしまうことがあります。
まずは営業スタッフ自信が自ら老人ホームに足を運び
立地や費用感はもちろん老人ホームの雰囲気などを
目で確認し、情報を蓄えることで
反響を拡大させることができます。

③品ぞろえを充実させる
この事業に参入した際に「何件契約をとればよいですか？」と
ご質問を頂戴することがあります。
船井総研としては具体的な契約数の目標はなく
数が少なくても品揃えが整っていればいいとお伝えさせていただいております。
・月額：7万円前後　　　～　25万円以上
・介護：介護士がいない　～　24時間常駐
・医療：看護師がいない　～　24時間常駐
上記のように金額と医療、介護体制ごとにカテゴリーをつくり
まんべんなくご案内できる体制を整えておく必要があります。

Step2　集客力強化

次に実施すべきは集客力強化、すなわち「高齢者の集客」です。
この集客力を強化する方法は大きく分けて3つございます。
・訪問営業による集客
・WEBによる集客
・セミナー、勉強会による集客

この中でも船井総研が強く推奨する集客手法は
成約率の高い「訪問営業による集客」です。

WEBやセミナーを用いてエンドユーザーにアプローチをかける方法は
集客は出来るものの成約率が５％前後と低くなる傾向にあります。
理由は「急いでいない」からです。
将来を見据えた老人ホーム選びを行なっている方がWEBなどをつかい
緊急で老人ホームを探さなければいけない場合は
担当のケアマネージャーやソーシャルワーカーという専門職に相談致します。

その訪問営業を行う上で重要なのは下記の3点です。
①訪問件数200件以上を維持する
②1∼2週間に1回の頻度で同じ専門職に会う
③営業ネタとして相談事例や施設情報を持ち寄る

①訪問件数200件以上を維持する
業績に悩む老人ホーム紹介事業のほとんどが
訪問数が少ない会社です。
月々の相談件数が15件を超えるまでは
安定的に毎月200件の訪問を維持し続ける必要がございます。
そのためには、訪問時間を3分以内にする、予めルートを作成する、
システムを用いて事務作業にかかる時間を短縮するなどを
行なう必要がございます。

②1∼2週間に1回の頻度で同じ専門職に会う
先にお伝えさせていただいた200件の訪問件数は
200件の営業先に月1回訪問して200件ではなく
100件の営業先に月2回訪問して200件の訪問数である必要があります。
老人ホーム紹介会社の営業先である居宅介護支援事業所、
病院、地域包括支援センター、介護老人保健施設などには
日々、様座な業者からの営業を受けております。
月に1回程度の訪問の場合、そもそも顔を覚えてもらうことができません。
なので、同じ専門職の方に対し最低月2回は面会するように
心がける必要がございます。

③利用者数が多い事業所をターゲットとする
利用者が少ない＝老人ホームに関する相談が少ないため
利用者が多い事業所をメインターゲットとして営業を行う必要があります。
そこで重要なのが、いきなり多くの専門職に営業をかけるのではなく、
1人ずつ開拓をしていくという点です。
多くの専門職に会おうとすると、面会頻度が落ちたり、
滞在時間が長くなり、訪問量が減る可能性がございます。
各事業所ごとにまず1人の専門職から相談を頂けるようにし、
その後、ほかの専門職を紹介してもらい、それを続けることで、
多くの専門職から相談を頂くことができます。