先日、関西の介護会社様とのミーティングで、
「新規依頼が多いのだけれど、採用が追い付かない」
というご相談をお受けしました。
同社は訪問看護ステーションが事業の柱ですが、社長は看護師としても現場に立ちながら部門責任者と連携し、確実に業績を伸ばしています。
採用についてはご助言をさせていただきましたが、私が注目したのは採用が追い付かないくらいの新規依頼をどのように獲得しているのか、という点です。
■シナジー事業をどう作るか
新規依頼の内訳には、社内のケアプランセンターからの依頼も含まれています。
そして、最も増えている訪問先は、同社が開設して間もない有料老人ホームです。
訪問看護ステーションを開設して約７年、創業期は社長が営業に回り、訪問看護業務、請求業務までご自身でやることもあったでしょう。
利用者が増え、事業の成長とともに次の展開を模索し、戦略策定をしてきた結果が今日に繋がっています。
訪看は年々競合が増えている中、どう業績を上げていくか課題に直面します。
外部依頼を増やす取り組みも大事ですが、自社内で完結できる環境をつくっていくことも一つです。
■「医療」「自費」といった「介護」以外の収益源を作る
幹部社員さんにお話を伺ったところ、収益の内訳として特に伸びているのは「医療保険による報酬」を挙げていました。
有料老人ホームの入居者は、介護度が高ければ医療対応が必要になるケースは増えますし、医療対応力があれば病院から紹介を頂きやすくなります。
また、保険単位内で不足した分は実費サービスとして自費収益となります。
もちろん、不要なサービスを提供するのではなく、ターゲットを定めて入居を進め、良いサービスを提供していくことで正しい対価をいただける、とお話しいただきました。
このように、地域の中で実績を重ね、年々成長している会社でも介護報酬以外の収益源を探しています。
今まさに伸びている会社様、この先も伸ばし続けたいという経営者様において、次の報酬改定を見据えて腰を据えて取り組める新しい事業を探してみていただきたいです。
ご紹介した企業様は、現在、新規事業として自費事業にも着手しております。
施設運営は投資額も億単位と大きくなりますが、この事業であればその1/100でスタートが可能です。
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この記事を書いたコンサルタント
久積 史弥
理学療法士として病院、介護会社の責任者を経験した後に船井総合研究所に入社。前職では訪問看護事業の営業、看護師・理学療法士など約30名のマネジメントに従事、高収益事業として組織を牽引した実績を持つ。 現在は、介護・医療・保険外と幅広い領域でコンサルティングを行う。新規事業の立ち上げの経験が豊富であり、資格者採用・育成による組織活性化、営業による顧客獲得を得意とし、事業推進の手腕に定評がある。
