緊急事態宣言が出た後、生活者の「からだを動かしたい」が検索動向にも現れています。
シニアマーケットでも寝たきり患者の増加や機能低下による介護負担が増えたことで緊急性が高くなったといえます。
この動向を踏まえ、アフターコロナでも集客できる方法をお届けします。
シニアマーケットでも新型コロナウイルスの影響は大きく、
今後の顧客獲得はこれまで以上に独自の「強み」、「取り組み」が必要になります。
元々「他社との差別化」が業界全体の課題でしたが、アフターコロナで集客のカギとなるのは「身体機能維持（向上）」への「機能訓練」です。
宣言解除後に世間で健康志向が高まる中、シニアマーケットでも同じ流れといえます。
「Googleトレンド」という、ある単語がどれだけ検索されているかをグラフで見ることができるツールを用いた結果、4月以降「体操」や「運動」、「ストレッチ」といった単語の検索数が2019年の1年間平均値より1.4~2倍に増加しています。
介護サービスまたは施設入居を考える際、本人や家族が「からだを動かさないといけない」という思いから、機能低下や寝たきり予防のため検索された方も増えたことが予想されます。
実際にあるデイサービスでは３週間のお休みによって、歩けていた方が車椅子へと変わった例もあります。
サ高住では家族ですら面会ができず、２ヵ月ぶりに会った時はフラフラしていて家族が残念そうにしていた話もあり、家族の心情とすれば「何かできることはないか」と探すのは自然のことといえます。
もし、現状では機能訓練を行っていない、あるいは機能訓練に強みがないのあればシステムの導入がお勧めです。リハビリのプロである理学療法士が考案・監修した数百種類の運動プログラムを提供してくれるサービスが月額使用料（数千円～/月）だけで使える等、提供する会社が増えています。
専門職の採用やスタッフに一から作ってもらうより効率的ですし、営業用として高品質かつ大きなインパクトを与えられるサービスもあります。
既に「機能訓練」を強みにしていればこれまで以上に実績報告書を作りこむことが有効です。
例えば１年間、半年など過去の状況と変化を数値や写真で示せると良いです。
では、サービス体制を整えたらどう営業するのか？
基本は訪問営業による紹介のため行先はこれまでと同じです。
ただし、訴求内容を変えていきます。
「通うことで元気になれる」、「活き活き入所」など。
ご紹介したような事例を会話で挟み、ケアマネや家族へサービス価値を伝えていきましょう。
アフターコロナではこれまで以上に家族やケアマネが安心して勧められる先が選ばれることになるため共感できる話題を用意しておきましょう。
最後に、「行ったら悪いのではないか」と社員の判断による「営業控え」が起こっていることが多いです。行けないのであれば電話や書類郵送といった工夫があります。
他社では同じくこれからの営業方法を模索しているからこそ先に動くことが必要です。
今回は集客数を増やすために機能訓練コンテンツの拡充をお伝えしましたが、単価アップをするための方法として保険+自費サービスを提供していく方法もあります。
詳しくは今後ご紹介予定ですが、こちらの無料オンラインセミナー（動画視聴）も情報収集の場にお役立てください。
＜＜ 開催概要 ＞＞
開催日 2020年６月２３日～３０日（１週間連日開催！！）
時間 １４：００－１５：００
申込 https://www.funaisoken.co.jp/seminar/061717
この記事を書いたコンサルタント
久積 史弥
理学療法士として病院、介護会社の責任者を経験した後に船井総合研究所に入社。前職では訪問看護事業の営業、看護師・理学療法士など約30名のマネジメントに従事、高収益事業として組織を牽引した実績を持つ。 現在は、介護・医療・保険外と幅広い領域でコンサルティングを行う。新規事業の立ち上げの経験が豊富であり、資格者採用・育成による組織活性化、営業による顧客獲得を得意とし、事業推進の手腕に定評がある。
