施設見学で契約に結び付けるための法則
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「施設の空室が目立ち、なかなか入居が決まらない」
こういった苦い経験をされている介護事業者の方は、
多くいらっしゃるのではないでしょうか。
「建てれば埋まります！」という
『需要＞供給』 の時代はもう一昔前の事であり、
今は施設を立ててもなかなか空室が埋まらない
『需要＜供給』 の時代となりつつあります。
では、空室を埋めるためにはどうすればよいでしょうか？
その対応策の一つとして、
「見学時の入居誘導を改善すること」が挙げられます。
これを意識することにより、
見学者を入居に繋げられる確立を格段に上げることができます。
ということで、今回はより入居に繋げるための
誘導のポイントを紹介させていただきます。
●掃除・整理
見学者が歩くルートに埃はたまっていませんか？
施設選びの際に、施設の清潔感を重視する方は非常に多いです。
ですので、少なくとも見学ルートは重点的に清掃をしておくことが重要となります。
その中で特に重要となるのが、見学の第一印象となる玄関です。
玄関の清潔さや、スリッパの並べ方を整えるだけでも、
印象が大きく変化します。
●従業員の態度
挨拶はきちんとできていますか？
入居者に安心感を感じてもらうには、
箱物の良さよりも、サービスの良さを訴求することが重要です。
ですので、まずは見学者の方と会った際には、
必ず挨拶するように徹底させましょう。
また、挨拶だけでなく、
例えば車いすの方を押す際にも、
「今から押しますね」
と必ず一声かけるだけでも、第三者から見た印象が全く変わります。
まずは挨拶から業務態度の指導を行い、少しずつ改善していきましょう。
●契約への誘導
見学者の温度感が最も高いのは、
他ならぬ、施設見学に来ているときです。
ですが、入居契約に誘導しようとしても、
人によっては「もう少し考えたい」と断られてしまう場合が多いです。
そのような入居見込みが薄い方に対しては、
「もしよろしければ、ご自身に合った施設かどうか確かめていただくためにも、体験入居だけでもされてみませんか？」
と、入居へのハードルを下げて体験入居や、仮申し込みに誘導する方法が効果的です。
いかがでしょうか？
このように、事前準備だけで
入居までの誘導率を高める改善点はたくさんあります。
今日からすぐに実践できることだらけですので、
是非、役立ててみてください。
【介護サービス経営研究会】
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この記事を書いたコンサルタント
中川 洋一
中古車業界、温浴業界、アミューズメント業界、士業業界、医療業界、介護業界の経営コンサルティングに注力。老人ホーム紹介ビジネスのコンサルティング開始後は、業界の専門コンサルタントとして全国で新規参入や業績アップ支援を行っている。
