いつもお読みいただき、ありがとうございます。
船井総研の三浦でございます。
みなさまはどのように
ケアマネ営業を行なっておりますでしょうか？
様々な営業が出入りする居宅介護支援事業所を
開拓するためには、他社とは違う工夫を
用いることが重要です。
本日はその”工夫”についてお伝えいたします。
従来のケアマネ営業
まず、ケアマネ営業を行う上での
基本を確認を含めてお伝えいたします。
①月2回の接触頻度
まず重要なのは営業量です。
様々な業態の営業がケアマネのもとに
出入りしていることを鑑みると、
他社以上に接触頻度を増やし
顔を覚えてもらうことが
何よりも重要です。
その頻度としては最低週1回を担保する必要があり、
それ以上に期間が空くと、
顔を覚えてもらうまでに時間を要することとなります。
②細かなフォローアップ
営業は各事業所の顔であり、
営業担当の印象が事業所の印象に繋がります。
報連相もマメに行うこと、
ケアマネからの要望にもすぐに対応すること、
ケアマネが発していない要望もくみ取り、
こちらから実行に移す、
いわば”お節介”がケアマネ営業においては重要です。
③アフターフォロー
ケアマネから相談を受けて、
仮にケアマネの手元から離れた利用者だと
その利用者に関するその後の経過を
あまり報告していない方もいらっしゃるのではないでしょうか。
先にもお伝えしたように営業は
介護事業所の顔のため、
その後の経過報告などがあるかないかで
ケアマネは良い事業者か否かを見極めます。
ケアマネの手元から離れたとしても
最低でも3か月後までは経過報告をする必要がございます。
シン・ケアマネ営業とは
端的に申し上げますと
”御用聞き”になることです。
これは介護事業所のみならず、
利用者の悩みとして発生しうる、
引越し、相続、家財整理、後見人、身元保証、不動産売買などといった
住まいに関する情報です。
利用者、そのご家族からすると
老後に関する相談はケアマネにまず相談します。
しかし、いつのまにかそれは
ケアマネの業務の範疇を超え、
大きな負担となりうることもございます。
本来のケアマネの業務である、
ケアプランの作成や請求業務、アセスメントなど
それに割く時間を奪ってしまう結果となっているのが現状です。
それらの負担を軽減させるためにも
ケアマネにとっての”御用聞き”となり、
信頼関係を構築し、相談を頂ける関係性を築くことが重要です。
とはいっても、介護事業者からすると、
そのようなボランティアのような動きは
ケアマネのためになっても自社のためにならないと思われるかもしれません。
しかし、幸いなことに、先にお伝えさせていただいた、
引越し、相続、家財整理、後見人、身元保証、不動産売買などは
シニア層からの相談獲得を課題としているため、
お繋ぎするだけで”紹介手数料”をいただくこともできます。
ケアマネの”御用聞き”になることが
ケアマネの負担軽減となり、信頼関係を構築することができる、
それは結果として自社の反響拡大と新たな収益の確保にもつながります。
これが、今後、介護事業所が取り組んでいただきたい
「シン・ケアマネ営業」です。
選ばれる介護事業
この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
新卒で船井総合研究所に入社し、介護業界、歯科業界でのコンサルティングを経験。現在は主として老人ホーム・介護施設紹介のコンサルティングに携わっている。
特にチラシ等のツール制作には社内外問わず定評がある。また、ダイレクトマーケティングによる顧客との接点作りを得意としている
