なぜ、あの介護施設は満床なのか。

2025年7月23日配信

カテゴリ:
その他

いつもお読みいただきありがとうございます。
船井総研の高谷です。

自社で介護施設を運営されている
経営者様の中には、
「もっと安定的に集客したい」
「ケアマネ営業の成果が思うように出ない」
とお悩みの方も少なくないのではないでしょうか。

ケアマネ営業で重要なこと

実際、ケアマネ営業において最も重要なのは、
「この人なら、利用者を任せても安心」という
“人”で選ばれる営業担当になることと
単に施設へご案内する以外の武器を持つことが
成果を左右するといっても過言ではありません。

ところが現場では、訪問回数を増やしたり、
パンフレットを置いて帰るだけの営業活動に
終始してしまっているケースが少なくありません。
これでは、ケアマネの心を動かすことは難しく、
反響や集客につながることは期待しづらいのが実情です。

そのためには、単なる営業担当や紹介者としてではなく、
日々の業務をサポートする“パートナー”としての
価値を提示することが求められます。

こうした関係性を築くために今、
注目されているのが、【付加価値のあるサービス提案】です。

反響獲得のための付加価値サービスとは

その最たる手段が、「老人ホーム紹介事業」です。
この事業では、老人ホームに入居したい
という高齢者を適切な施設へご案内し、
ご案内先の施設から紹介手数料をいただくという
ビジネスモデルです。
本事業では単に施設に高齢者を施設へご案内するだけでは
ございません。
ご本人・ご家族の状況や背景に応じて
最適な住まいを提案し、
入居に至るまでの複雑な手続きを
トータルでサポートできる
「生活支援のハブ」として機能します。

例えば以下のようなニーズにも対応可能です。

・身寄りのない方への【身元保証支援】

・判断能力が低下した方への【成年後見制度の活用】

・自宅を売却して入居費用を捻出するための【不動産売買支援】

・生活保護を受給している方の【受け入れ施設のご提案】

・医療ニーズの高い方の【医療連携型施設の選定】 など

つまり、老人ホーム紹介事業は“施設探しの代行”を超えて、
老後の住まいに関する「総合支援サービス」なのです。

こうしたサービスの体制を、自社内で構築することも可能ですし、
外部のパートナー企業と連携して実現する方法もあります。
いずれにしても、こうした「困りごとに寄り添える仕組み」を持っている営業担当者には、ケアマネも自然と相談を持ちかけてくださるようになります。
また、この紹介事業を通していただいた入居のご相談の中には
自社で対応できないケースもございます。
その際は、他社の施設をご案内することで
紹介料をいただき案件の取りこぼしを防ぎ、
収益の最大化を図ることも可能になります。

自社施設の入居率を上げるため、
新たな収益をうみだすため、
改めて「老人ホーム紹介事業」への参入を
ご検討頂けますと幸いです。


この記事を書いたコンサルタント

髙谷 直生

新卒で船井総合研究所に入社。 大学では介護・障害福祉を専攻し、現場視点と経営視点を兼ね備えたコンサルタントとして、現在は介護福祉業界を中心に支援を展開。 特に、老人ホーム紹介事業の新規立ち上げに中長期戦略の策定を得意とする。 営業支援・Webマーケティング・採用戦略・人材育成まで、事業全体を見据えたトータルサポートを提供し、介護福祉の未来を共に創るコンサルティングを行っている。

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