【超時流”高齢者ビジネス”で儲けたい！】”センスの良い経営者”が選ぶ事業
平素より大変お世話になっております。
船井総合研究所の杉浦 惇史(すぎうら あつし)です。
「既存事業と親和性が高い、高齢者ビジネスって何？」
「老人ホーム紹介って本当に必要とされているの？」
上記のような疑問をお持ちの経営者の方も多いかと存じます。
高齢者を高齢者向け施設にご案内することで、施設から紹介フィーを頂く
「老人ホーム紹介ビジネス」
皆様一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか？
その一方、
・本当に必要とされている事業なのか？
・シニア領域に未参入だけどできるものなのか？
こういった疑問をお持ちの方も中にはいらっしゃるかもしれません。
実際、老人ホーム紹介会社の紹介サービスを利用するには、紹介手数料を支払う必要があり、導入に抵抗がある施設の経営者・施設長のお声も伺っています。
では、全国の事例ではどうでしょうか。
・老人ホーム紹介会社を利用してプラスな事例
「高齢者集客が圧倒的に簡単に・楽になる」
「人員を割いて営業しなくても良くなった」
「専属の営業スタッフ1人雇うより、紹介会社を利用した方が安い」
こうしたお声を聞く機会が近年非常に増えております。
施設・高齢者側双方から、紹介会社がなくてはならない存在になりつつあるといえる一方、下記のようなお声も耳にする事があります。
・老人ホーム紹介会社を利用してマイナスな事例
「会社によっては品質が悪いところがある」
「ミスマッチな案件を紹介された」
「紹介料がかかる」
以前は紹介会社が少なかったこともあり、”品質”を問われる機会は少なかったですが、近年増加したことにより、差別化が必要なフェーズに来ております。
やはり、利用にあたって、メリット・デメリット双方があるのが現実です。
ただこのデメリットに関しては、「紹介会社の自社内製化」で解決することができます。
内製化により、自社施設・自社の既存サービスに合った高齢者を集客することができれば、
以下のような事が可能になります。
＜自社で施設運営をされている場合に可能な事＞
・自社の空室問題の解決
・自社空室状況の解決後には、他社施設への紹介による売上
(営業スタッフ1名当たり年間1500万円以上の売上を生み出すことも可能です。)
＜その他の事業を運営されている場合に可能な事＞
・高齢者集客のフロント機能を担う事業への成長
・介護施設への紹介報酬として1人当たり1500万以上の売上の創出
・既存事業/自社サービスへの誘導を行う事業の窓口化
ただこの「内製化」にあたっては、以下の点において細心の注意が必要です。
＜注意点＞
①営業スタッフの専任化
老人ホーム紹介業は、専任で行う事が非常に重要となります。
自社スタッフを配置する場合も既存の業務からは手を引き、営業に専念しなくてはいけません。実際に退職理由の中には「高齢者サポートの仕事がしたかったのに、営業になってしまった」「既存業務を続けたかった」こうした声は少なくありません。専任での業務の為、本当に今の業務を離れて、ケアマネ営業をやりたいかどうかの見極めが必要不可欠となります。
②営業手法の刷新
紹介会社はケアマネに対し、利用者に合わせた様々な施設を提案しなければなりません。
そのため、”知り尽くしている”自社への誘導だけでなく、近隣やその他地域の施設に関しても情報収集が必要となります。これは施設やその他の営業スタイルとは全くの別物であるため、営業手法等の育成や刷新は必要不可欠な事項であり、注意が必要です。
ただ、この内製化を成功させることが出来れば、自社への集客活動に生かすことは勿論、
自社空室状況が改善後には他社への誘導による収入も得ることができ、新たな収入基盤を作り上げることが可能になるでしょう。
さらには、入居の過程で発生する「相続」「不動産」「身元保証」「遺品整理」「引っ越し」等の業務も専門事業者との連携による副産物売上、自社内製化の実現も可能になります。
これまでご説明してきた通り、本事業は高齢者集客のフロント機能を担うこともできる、
”超時流多角化経営”実現に非常に適した事業なのです。
今回、全国的にも最小規模の商圏で、売上を伸ばした(株)クレイプラス様にお話いただくセミナーをご用意いたしました。
是非とも、本セミナーにご参加いただき、本事業への理解と業績の上げ方を参考にしていただければと存じます。
【超時流”高齢者ビジネス”で儲けたい！】”センスの良い経営者”が選ぶ事業
この記事を書いたコンサルタント
