いつもお読みいただき、
誠にありがとうございます。
船井総合研究所の高谷直生です。

現在、シニアマーケットは
急速に拡大しており、
その市場規模は100兆円にも
達すると言われています。

こうした中、国もまた高齢者が
安心して老後を過ごせるよう、
さまざまな施策を講じています。

そのひとつが、
地域包括ケアシステムの構築に伴う
”介護サービス事業所の整備”です。
補助金や報酬改定の見直しなどを通じて、
介護サービス事業者への支援が
積極的に行われております。

しかしその一方で、
介護事業所の倒産件数も
年々増加しています。

その大きな要因のひとつが
「自社サービスの集客不振」です。　
特に都市部では高齢者の獲得競争が激化しており、
想定通りに利用者が集まらず、
事業継続が困難となるケースも少なくありません。

そんな中、ある介護事業所が
「高齢者の住まい事業立ち上げ」を導入したことで、
自社施設の入居率を100％にまで
引き上げることに成功した事例があります。

【適切な営業先へのアプローチ】

今回は、愛知県三河エリアでを
運営する企業が、
高齢者向け住まい事業を
立ち上げたことで、
自社介護施設の入居率100％を実現した
成功事例をご紹介します。

結論、入居率１００％を達成できた理由は
”他施設の情報収集”と”高齢者集客基盤の構築”です。

具体的には、施設への営業活動を通じて、
他施設の情報収集をすることで、
自社・他社施設の強みや弱みを
明確にすることができ、
自社商圏において必要とされる
介護施設を明確にすることができた、
という点です。

もう１つは、
「高齢者の住まい事業」という
１施設としての営業ではなく
商圏におけるすべての施設の
営業代行としての立ち回りが
居宅介護支援事業所や病院、
地域包括支援センターなどの
ニーズに広く応えられることとなり、
より強固な集客基盤を構築することができた、
という点です。

また、現代の集客といえば、
WEBマーケティングやSNSを
思い浮かべる方が多いかもしれません。
しかし、介護サービスにおいては
それらの手法には限界があります。
というのも、私たちのサービス対象である
高齢者の多くはインターネットに不慣れで、
施設探しを自らネット検索するケースは少ないからです。

そのため、WEB集客だけに頼るのではなく、
日常的に高齢者と関わっている
ケアマネジャーやソーシャルワーカーに対し、
どれだけ的確に営業を行えるかが、
入居率を大きく左右するポイントとなります。
これらの専門職が支援している利用者は、
すでに介護サービスを利用している方が多く、
在宅生活が難しくなったり、
体調の変化をきっかけに施設入居を
検討するケースも多くあります。

【老人ホーム紹介ビジネス 成功事例公開セミナー】

弊社では、
高齢者の住まい事業の立ち上げ手法や営業手法の
公開セミナーを7月に実施いたします。
少しでもご興味のある方はぜひセミナーへ
ご参加いただけますと幸いでございます。

この記事を書いたコンサルタント

髙谷 直生

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