【締切間近】老人ホーム紹介ビジネスの実態
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いつもお読みいただきありがとうございます。
みなさまは”老人ホーム紹介会社”をご存じでしょうか？
介護施設や居宅介護支援事業所を運営する事業主様は
知っている方も多いのではないかと存じます。
本日はその”老人ホーム紹介会社”の
実態についてお伝えさせていただきたく存じます。
老人ホーム紹介事業者の実態
老人ホーム紹介事業者の届け出制度である
高齢者住まい事業者団体連合会が
２０２１５年に発足し、
９年という月日が経過しました。
加盟法人数は約４８０社を超え、
徐々に加盟数が増えております。
その高住連では、
ある外資系コンサルティング会社を用いて
紹介業の実態について調査を行いました。
①紹介会社の増加について
ここ数年で最も紹介会社が増えたのは
２０１７年～２０１８年にかけてであり、
現在の加盟社数の約３割を占めております。
そこからの伸び率は徐々に低くなり、
２０１９年以降の増加率は最も低い状況となっております。
なぜ参入企業が減少傾向なのか
それは”コロナ”の影響です。
医療介護施設と密な連携をとる
紹介会社にとってコロナによる医療・介護施設の
面会制限は大きな影響を与え、
これをきっかけに営業活動を辞め、
事業の撤退、事業立ち上げの見送りを
余儀なくされたのが背景となります。
②相談実績について
入居に関する相談件数が１月当たり１００件を超える事業者は
２割以上を超え、実績を積む紹介会社が増えてきております。
その一方で１事業所当たりの平均相談件数は
１月当たり１０∼３０件程度であり、
いまだ市場を開拓しきれていない事業者も散見される状況です。
③契約施設数について
提携している法人数については地方部では平均60.7 社、
都市部では56.6 社と、約2.5 倍以上の差が見られます。
また、提携している施設（事業所）数については、
地方部では平均が221.3 社であるのに対し、
都市部では1697.7 社と、約7.5 倍以上多くなっております。
これは都市部の商圏では複数の施設を運営する法人が多く、
少ない法人契約でも十分な施設を紹介先として
得れることを示しております。
また、施設側にとって紹介会社を利用することが
習慣化してきたということも示しております。
ケアマネからの印象
ここまでは紹介会社の実態について
お話しさせていただきました。
しかし、紹介会社を実際に利用しているのは
専門職であるケアマネが多いという状況もあります。
ここからはそのケアマネが
紹介会社に対してどのような目を向けているかを解説致します。
①紹介会社の認知について
居宅介護支援事業所における紹介事業者の存在の認知状況について、
70.3％が紹介事業者を「知っている」と回答しております。
都市圏別にみると、都市部では紹介事業者を
「知っている」と回答した事業所が約８割を占めており、
一方、地方部では紹介事業者を「知らない」と回答した事業所が
約４割となっております。
つまり、都市部では他社との差別化要素を明確にした
営業活動、地方部では営業量を担保して
業態の認知度を上げていく動きが必要となります。
②紹介会社を利用した割合
紹介会社を利用したことのあるケアマネは
全体のうちの３割程度で
比較的都市部のケアマネが
紹介会社を利用している傾向に見られます。
競合他社が増加し、収益を拡大している
紹介会社が増えている一方で、
都市部でもシェアを獲得しきれている
紹介会社もいないことから、
いまだ空白マーケットが存在していることが分かります。
③紹介会社を利用した経緯
紹介会社を利用した経緯で最も多いのは
「施設に関する情報や知識が不足しているため」です。
次いで多いのが「入居を急ぐケースがあるため」となります。
ケアプランの作成や請求業務、アセスメント、
直近だと報酬改定による担当数の増加などにより
業務過多が相次ぐケアマネにとって
フットワークが軽く、施設の情報を豊富に持つ
紹介会社は業務負担の軽減に大きく役立っていると考えられます。
その他にも紹介会社に関する調査結果が
多く記載された資料が
高齢者住まい事業者団体のＨＰに
資料としてアップされておりますので、
詳細が気になる方は是非ご確認ください。
老人ホームの紹介事業が事業として
飽和状態であるという認識を
持つ方も少なくないかと存じます。
しかしその実態は
都市部でもまだまだ足りていないという状況です。
紹介会社を使う施設は多いものの
紹介会社の利用経験や認知度はいまだ低く、
市場としては都市部、地方部を含めて
参入の余地がある事が考えられます。
都市部ではテレビや電車における広告、
情報番組に取り上げられるなど
認知度は着実に上がっておりますが、
実際の事業所数などを鑑みると
まだまだ不足している状況です。
この機会に
今一度、自社にとって紹介事業の必要性、
立ち上げの有無などをご検討いただけますと幸いです。
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この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
