【緊急提言】介護施設が利益を増やす方法
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■ 満床なのに赤字
■ 利用者が集められない
■ スタッフが足りないため空室をつくっている
■ 平均要介護度が低い
上記の理由から介護施設の運営がうまくいっていない
とお悩みの方はこのメルマガを最後までお読みください。
少子高齢化が進み、
年々大きくなるシニアマーケットに目を付け、
介護施設事業に参入された方は少なくないのではないのでしょうか？
しかし、競合他社の増加による利用者、スタッフの獲得競争の理由から
利益が思うようにでない、そうお悩みの方もいらっしゃるかと思います。
介護施設が増やす以外で利益を増やす方法は
・サービスの範囲を広げる
・加算の見直しを図る
・獲得する利用者層を変える
の３つに大きく分けれます。
◆介護施設が増やす以外で利益を増やす方法
【サービスの範囲を広げる】
サービスの範囲を広げる、
それはつまり提供する介護サービスを１つに頼らないということです。
例）
・デイサービス×訪問介護
・デイサービス×訪問看護
・デイサービス×訪問介護×訪問看護
特にサ高住や住宅型を運営している会社様が
取り組んでいただくべきことなのですが、
施設への提供サービスが１デイサービス、１訪問介護のみだと
提供できる介護サービスの範囲にも限界があり、
支給限度額を上手く使いきれない場合がございます。
デイサービス×訪問介護×訪問看護のように
提供サービスの範囲を広げる（医療保険サービスもあるとなお良い）ことで
利用者の負担をあまり増やさずとも
客単価を上げることが出来ます。
【加算の見直し】
こちらは少々現場レベルの話になるのですが、
各介護スタッフが提供している介護サービスの中で
加算が取れるものを細かく洗い出していくという方法です。
スタッフによっては加算が取れるものを
無意識に報告せず、本来とれる加算を
逃してしまうというケースが多々あります。
その漏れを無くすために
スタッフにヒアリングや研修を重ね、
加算がとれるものを洗い出していくという方法です。
【獲得する利用者層を変える】
ご存じのとおり、今の介護保険制度においては
当たり前ですが、介護度が高くなるにつれて
支給限度額が増える仕組みになっております。
つまり施設としてはで
介護度の高い方を受け入れると、
客単価が上がり、得られる収益が増えます。
しかし、思うように欲しい介護度の
利用者を獲得できないのが現実かと思います。
それは集客の仕組みが
整っていないのが原因です。
集客の仕組みが整っていない、
つまり「営業の頻度」「営業時のトーク内容」「営業ツール」
「営業スタッフの教育」「訪問先」に問題があるということです。
この集客の仕組みを整えるための一つとして
いま、多くの介護事業所が取り組んでいるのが
「高齢者の住まい選び事業」です。
大手の介護事業所は自社施設にあった利用者を他社よりも
多く獲得するために、この事業に参入するケースが増えております。
◆高齢者の住まい選び事業とは
「高齢者の住まい選び事業」とは
高齢者集客の仕組みを整え、
それぞれの高齢者にあった介護サービスを選定、提案、紹介する
ビジネスモデルです。
収益は紹介先の介護事業所から
「手数料」をもらう流れとなっており、
この事業単体で収益を上げることが出来ます。
専任の営業スタッフ１名で得られる問い合わせは
月２０~３０件が相場となっております。
「高齢者の住まい選び事業」単体で利益を上げることが出来る上に
高齢者が集まる施設の集客の仕組みを構築することが出来ます。
自社の利益を増やす手段として
是非、ご検討ください。
▼介護施設が利益を増やす方法▼
この記事を書いたコンサルタント
三浦 潤生
士業、物流業界、医療業界のコンサルティングを経て、地域包括ケアグループに従事。シニア事業の新規事業開発専門の 経営コンサルティング部署であり、老人ホーム紹介事業、シニア向け空き家活用事業、身元保証事業などの事業立ち上げを専門とする。 現在まで100社以上の新規事業立ち上げに携わり、その中で培ったチラシ、販促物を活用したダイレクトマーケティング、 WEBを活用したWEBマーケティング、営業スタッフの採用、育成、営業組織の構築のノウハウは社外、社内問わず定評がある。
